学习手册出品人：高欣，一桥，森林

辅助人员：兰卡、静伟、小花

出品时间：2022 年 2 月 13 日

资料使用说明：本文旨在向你展示如何开启抖音直播间的全貌，帮助你真正下场，开启一场直播。

学前必读

💡

你好，见字如面，

首先祝福你在新的一年里，虎年大吉，生财有术！

2022 年，我们的第一场大航海主题定为：抖音知识类直播。

为什么选择直播+做课这种形式，作为本次大航海？

这里就不说抖音是目前所有平台里，流量最大的平台，没有之一，这种广为人知的信息。

我们都知道站在风口，zhu 都能起飞，而现在这个风口很明显，就是抖音。

那为什么一定是知识类直播呢？

2021 年双减，K12 教育以及游戏两大最能赚钱的赛道，在抖音上悄然落马，而 2022 年，抖音还要实现营收增长，这么大的窟窿谁来填补？

知识类的成人教育，就是抖音营收增长目标里重要的一环。

而这个赛道对于生财有术的圈友来说，我们具备天然的优势：大家都有着丰富的内容知识储备，有着超越普通人的执行力，离真正挖矿掘金就差这临门一脚：

躬身入局，进入抖音，开始直播，共同掘金！

早就是优势，我们希望能够在这次大航海里，通过直播+做课的形式，带领生财有术的圈友完成对抖音直播的探索，让更多人加入这条注定会有巨大想象空间的赛道里。

这里需要提前说明的是，这件事非常难，但我们想带着大家去尝试一下。

做直播这件事，最难的就是一直都陷在对直播的恐惧中，真正下场后，反而觉得没有那么难。

所以，我们也在尽我们所能，去降低大家的学习成本、行动门槛。基于这样的想法，我们制作出了这份「抖音商业 IP 大航海 2.0｜学习手册」。

并在这之前出品了「抖音商业 IP 大航海 2.0｜学前资料，帮助大家提前做好直播的准备，如果你还没有看过，一定要先去看看抖音商业 IP 大航海 2.0｜学前资料 。

希望大家，能够认真阅读完这份「学习手册」和「学前资料」，并提前进行准备，勇敢开启一场不低于 30min 的直播。

学习手册是根据抖音直播实操周期为基准制作的资料

以下内容由「生财有术」联合生财有术圈友 @高欣@一桥制作而成，仅供生财有术星球圈友内部学习使用。

未经允许，禁止转载。

同时也欢迎圈友们在实践过程中持续反馈，和我们共同完善，可以联系鱼丸（yuwan387）提供修改建议~

正课内容

1.抖音直播流量分发原理

想要做好抖音，第一件事一定是搞清楚流量分发机制。

这部分内容，我们从4个方面进行介绍，

第一，流量进入的8个入口，分别有哪些类型的流量，不同类型的直播间，应该重点关注哪个入口。

第二，抖音是按照什么原理来进行流量划分的，为什么有的直播间流量大，有的直播间流量小。

第三，开始直播后，大家会经历的4个不同的流量阶段，应该采取哪些措施才能更快进入下一阶段。

第四，抖音重点考核的关键数据有哪些，应该如何提升

了解清楚这4部分，抖音基本就被我们了解清楚了，接下来的行动也就更有目的性。

1.1 直播流量的8大入口

上面的图片是抖音后台的流量来源统计表，代表我们直播间进入的所有流量分别来自于哪些渠道

每个入口代表的具体含义，可以参考下表，给大家做了详细注解。

需要注意的是：

1.以上流量入口中，推荐Feed是我们直播间人气想要做高，最重要的一个流量来源，这个渠道推来的主要都是新流量。

2.关注Tab是后续直播间有基础粉丝后，比重才会逐渐增加的一个流量来源，以粉丝流量为主。

3.短视频引流带来的用户精准度会比推荐Feed更高，所以知识付费的博主一定不能忽略这部分的流量

1.2 同级竞争流量池原理

在抖音平台，所有开播的直播间都会被划分在不同的等级中，共有SABCDE六个等级，每个等级对应不同的流量大小：

S级：每小时平均场观183万人，有72个直播间在这个级别，占直播间总量的0.02%

A级：每小时平均场观34万人，有1402个直播间在这个级别，占直播间总量的0.31%

B级：每小时平均场观6.5万人，有1.7万个直播间在这个级别，占直播间总量的3.85%

C级：每小时平均场观1.1万人，有7.8万个直播间在这个级别，占直播间总量的17.22%

D级：每小时平均场观1530人，有15.4万个直播间在这个级别，占直播间总量的33.94%

E级：每小时平均场观208人，有20.3万个直播间在这个级别，占直播间总量的44.66%

从上面的流量池分布可以看出，抖音是一个非常提倡内卷的平台，能获得极大流量的永远都是少部分人。

超过70%的直播间其实都处于每小时场观在1500人以下，这也是我们这次大航海结束后，绝大多数

同学会进入的流量池阶段。

只有不到20%的同学，会进入每小时场观破10000人的流量池。

剩余的10%最优秀的同学，有可能进入单小时场观在5万人以上的流量池。

但流量并不完全等同于变现能力，对于知识付费的直播间来讲，单个用户的价值能做到1元以上，那么即使我们在500人的流量池，单场直播2小时，也会获得1000元以上的销售额。

当我们开始直播后，前期流量少，不精准都是正常现象，经过了一段时间的内容输出后，抖音才能帮我们找到更加精准的用户。

所以谁能坚持冲破前期的黑暗，才能获得最终的胜利果实。

整个层级是倒三角模型，所有新账号开始会从低层级开始，当整体的数据指标高于同层级的其他账号时，才有可能升级到上一个层级，就像游戏里升级打怪一样。

1.3 直播起号4大阶段

上一节我们讲到了，账号流量是由流量层级决定的，而层级是由你的数据和其他直播间的排名决定的，所以这一节我们重点讲一下对于一个新账号，如何把流量层级做高。

以下这部分内容，是经我们3年实战经验总结出来的，对于新账号而言，大概率会经历的4个阶段，在不同阶段分别做哪些动作，能够帮助我们更快突破进入下一个流量池。

具体的时间段特点以及需要重点完成的动作和数据指标，我整理了一份操作指南，大家可以参考下面的表格。

1.4 直播间的核心数据

以下数据，通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情都可以进行查看

（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）

或下播后在抖音手机端-右上角三道杠-创作者服务中心（企业号为企业服务中心）-主播中心可查看

抖音在流量分发的过程中，最根本的依据一定是直播间用户实时产生的数据，利用这些数据量化每个直播间的能力水平，从而进行排名，再按照排名进行流量分发，所以弄清楚关键的数据指标，对我们来讲意义重大。

下面的表格给大家整理了在做抖音直播过程中，最应该重点关注的几项数据指标，以及如何提升这项指标的方法。

1.5 小结

本章节，我们讲了抖音直播的流量分发原理，这里我给大家划个重点：

1.抖音的流量是按照数据进行实时赛马的，排名越靠前，获得的流量越大。

2.我们要在起号的4个阶段：风控期、冷启动期、增长期、成熟期分别完成破风控、破层级、打标签、提升商业价值等4个动作，来加速提升我们的流量层级。

3.利用巨量百应实时查看我们的直播数据，并且按照方法进行针对性的提升，才能更快起号。

2.成为一个主播的必要技巧

主播是直播间的C位，是直接和用户进行接触交流的人，主播的心态和直播技巧会大大影响用户的感受，从而导致用户的行为动作，影响直播间的数据情况与接下来的抖音流量。

所以如何成为一个合格的主播，让用户产生好数据的主播，对于新手来讲至关重要，接下来我们重点从主播心态、直播能力以及话术技巧等3个板块来讲解主播的必要技巧。

2.1 刚开始直播的时候，最容易碰到的 4 种场景

直播一场本身并不难，难的是能持续不断的输出有价值的内容，让用户对你产生信任，并愿意为你付费。而在这个过程中，从0到1的阶段一定是最难突破的。市面上的课程更多的也是为大家展现活下来的幸存者，他们的直播间有多么优秀，缺少“新手村”部分的内容。

在这个部分，我们重点给大家提前演练一些常见的场景，这些场景在刚开始直播的时候，也是非常容易遇见的。

2.1.1 场景一：开播后，直播间只有10个人，可以不说话等流量来吗？

一定不可以，直播间的流量推荐并不是直播间人数，而是直播间实时画面的曝光。

如果在这个页面，用户没有对直播间产生兴趣，那么就不会点击进入，也就不会成为直播间的一个观看人数，所以，保持直播间每时每刻，输出有效内容是非常必要的。

怎么知道自己的直播间在抖音用户里的表现，有多少人路过我们的直播间，又有多少人被我们的内容吸引，真正进入直播间。都可以通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情-流量转化-下拉漏斗图，直接查看。

（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）

2.1.2 场景二：播了一周，直播间没起色，不播了

直播账号的发展历程并不是阶梯式成长，而是线性指数级增长，所以如果我们当下做的动作是对的，那么在数据中会很快得到正反馈。

如果始终没有数据表现的提升，那么足以证明目前的努力方向是有问题的，那我们要采取的措施应该是：

回放录屏，从用户视角审视自己的直播内容，不断优化

首先，每场直播开始时，必须进行录屏，下播后，先把自己的角色换成一个普通用户，从这样的视角来分析本场直播的节奏和内容可能具有哪些问题，从而更快找到优化点

当局者迷，如果无法跳出讲解者身份，把自己带入用户的身份，很难发现问题，就很难成长，进入下一个阶段。

第二，直播间的数据达到某一个节点后，场观可能会在短短一周内从单小时500飙升到2000、5000甚至直接上万，其中可能只需要某一个场景的更换，或者某个开头话题的更换。

但放弃和认命，是一条没有止境的下坡路，只要我们还在改变，还在优化，就一定有改变现状的机会。

2.1.3 场景三：播了1个小时，只有500场观，卖了300，没信心播了

第一，我们必须明确，做直播的过程中，场观人数在几百人是很正常的过程，我们换一种思路想想，如果在2小时内，一家实体门店进来了500人，这是不是一件非常值得开心的事？

所以我们要摆正自己的心态，正确看待直播间进来的每一个用户，而不是被数据绑架自己的情绪。

第二，直播间产品的客单价在200元以内时，uv价值能做到0.5元已经是非常不错的数据了，所以500人的场观人数，能卖出300元的销售额，应该偷着乐了

2.1.4 场景四：直播间突然来了1000人，怕接不住，下播了

抖音的流量是按照每5分钟内的停留、成交等数据，去和同级别的其他直播间竞争的，排名越高，流量越大，如果短时间内你的排名上升，很有可能获得一大批极速流量。

作为主播，必须清楚地知道，无论直播间是100人还是1000人，我们输出的干货内容和直播脚本都应该是一致的，从目标用户最普遍的痛点问题进行讲解，从而获得信任，带来更好的数据反馈。

所以，大流量进入时，一定不能慌乱，也不要破坏自己的直播节奏，最快的速度进行价值输出，让新用户愿意留下继续听。

2.2 主播直播能力实操练习方法

主播的能力，本质上是一种熟练度练习。当直播内容准备好后，为了讲解时更顺畅，我们通常会要求主播完成以下4个阶段的练习。

2.2.1 阶段一：流畅度练习

直播是一个实时进行的过程，所以主播本人对内容的熟悉程度非常关键。

一旦卡壳，会大大降低用户的信任感，所以话术准备好后，至少要进行3～5次的通读，达到脱稿讲解不卡壳的程度。

本阶段完成目标：一份逐字稿+一份大纲，只看大纲，可以把逐字稿完整讲述出来即可

2.2.2 阶段二：声音穿透性练习，重点话术练习情绪

声音穿透性-增强个人气场

本阶段完成目标：找10米远的距离，站在一头，想办法让另一头的人听清楚你的直播内容，通过这种方式，打破心理畏惧，练习声音穿透性，提升直播间的曝光进入率

2.2.3 阶段三：重点话术练习

每个知识点中的重点字词，讲解时进行强调，让整体话术内容输出时有抑扬顿挫的感觉

本阶段完成目标：录制自己的直播内容，结束后回听，没有念稿的感觉，听得出有情绪的起伏变化。

2.2.4 阶段四：练自信，练动作

当直播内容进入可以自由发挥的阶段，在露脸播的直播间，适当加入动作，辅助讲解内容中的一些态度与观点，可以加强情绪价值。

本阶段完成目标：录制直播内容，关闭声音，只看表情和动作，能让人产生代入感。

2.3 直播间留人提升的4个纬度

衡量一个直播间是否足够优秀，从数据层面最直接的表现就是在于直播的停留时长，而通常我们提升直播间停留时长，有 4 个纬度：

场景是否吸引人

输出的干货内容是否吸引人

福袋的内容是否吸引人

连麦的对象是否吸引人

2.3.1 场景是否吸引人

通过直播间的场景布局，或是直播方式，来提升直播间的曝光进入率。通过这种方式来提升直播间的停留时长，最基础的需要做到直播间的清晰度合适，最低也要采用 iPhone 8P 以上的手机进行直播，其次是直播间的灯光一定要足够明亮，保证直播间的清晰度。

目前抖音里最常见的有 5 种不同场景直播间：

1.露脸播，适合强IP+个人风格强烈的主播，比如董十一、大蓝

2.露脸播+显示屏：显示屏增加内容丰富度，露脸辅助增强信任，适合 内容干货较多的主播，比如 透透糖，数据哥等

3.不露脸播：纯思维导图/课件/证明成绩的数据图，适合个人风格稍弱，主要靠干货知识留人的直播间，比如 公考李老师、晓志时光记

4.不露脸播+手写知识点：辅助讲解过程，适合有答疑的直播间， 比如 一桥悦主播特训、

5.绿幕直播：适合看具体案例，沉浸式体验直播，比如 巨量学认证网川教育

2.3.2 输出的干货内容是否吸引人

内容留人的原理

作为知识付费型直播间，我们的核心留人原理是真的能提供对用户有价值的内容，让人觉得在你直播间听是有用的。

并且为了后续进行变现，还需要让用户觉得在你这里还能得到更有价值的内容，这样他才会停留在你直播间，并且为了得到更多而关注你，为了学习更多而下单。

所以一定要满足以下要素：

有刷子：能够刷新用户认知的内容-本行业小白经常有误解的内容

有干货：真的能够解决大量用户问题的内容

有钩子：直播间里的每一个板块的内容结束时，都为下一个部分的内容做铺垫

几种干货内容输出方式，可作为自己直播间的内容参考：

个人价值：行业经历、获奖证明、学员案例、成果展示

行业价值：本行业的前景，包含为什么要学这个，有什么好处

干货价值：可执行可操作的具体技巧性内容

2.3.3 福袋的内容是否吸引人

福袋是抖音官方提供的一个互动功能，可以降低用户互动的门槛，前期账号刚开播，没有基础种子用户时，可以利用在福袋里放上干货、资料等进行留人，提高大家互动。

福袋的设置步骤如下：

一般来说，对于知识型直播间来说，福袋里一般放的有 3 种：

1.痛点问题解决方案

2.让用户觉得很有价值的资料

3.提供服务型

痛点问题解决方案

不提供大而全的解决方案，只解决某一个痛点问题的方案

如直播起号类：7天起号的思维导图，但没有详细的操作步骤

让用户觉得很有价值的资料

操作步骤型：如做好直播带货的全套运营手册

数量取胜型：直播带货的108问

与众不同型：大家都教直播怎么起号，我们教7天场观递增法/黄金七天起号法，创造新名词

提供服务型

1对1进行一次问题解答，一定要限时

在设置福袋的具体玩法时，根据不同目的，设置不同的领取方式，常见的有2种方法。

第一种，利用福袋好评提升信任度

具体设置如下：

选择全民福袋

中奖人数10

抖币数量10抖币

倒计时：10分钟

参与方式：口令参与：某某老师干货满满/讲得很好/学会了

每10分钟发一次，每个账号一天可以发10次

通过这种方式，可以带动直播间整体氛围，让新进入的用户对主播的信任度天生增强

技巧型玩法

抖音变现直播间口令：第2天开播怎么做到百人在线的？

进入直播间的新人会看到屏幕上飘满了：“第2天开播怎么做到百人在线的？”，从而产生同样的好奇，愿意继续听下去，至少提升直播间10～15秒以上的停留

英语直播间口令：5分钟就记住了，真的有用。

营造直播间众人好评的感觉，让新用户增强信任感。

第二种，福利资料抽取幸运用户赠送

福利资料免费领取，提升直播间的新用户停留时长。

赠送福利资料时，一定不是让用户自己去领，而是通过福袋/截屏送的方式，让用户参与，提升互动率，营造稀缺性。

具体设置如下：

普通价值的资料选择全民福袋，高价值的资料选择粉丝团福袋

中奖人数3

抖币数量10抖币

倒计时：10分钟

参与方式：口令参与：福袋有xxx（切记，不能说福袋送xxx，否则会违规）

截屏抽：

要求：点了关注，并且是粉丝团成员

粉丝团：先关注，再点小黄心，付1抖币成为粉丝团，名字前面会带有黄色的小牌子的用户，开播前，粉丝团成员有较高概率会收到开播提醒。

主播念到名字的，私信，下播后回复赠送资料

2.3.4 连麦的对象是否吸引人

连麦留人：

适合主播有强大知识体系，并且能控场，和观众进行1对1的咨询解答

并且在连麦过程中实时录屏，遇到典型案例，可以直接剪辑后发布为一条作品，同样是自带流量的。

操作方法：

可以通过直播间 左下角-「连麦」面板 -「设置」，即可查看相关设置详情。

如果想邀请观众连麦，可以通过以下方法完成：

方法一：直播间评论区或右上角贡献榜中，点击观众的头像或昵称进行邀请

方法二：点击直播间右下角“连线”按钮，在邀请连线列表中进行邀请

注意事项：

一定要清楚地知道连麦的目的，是为了点对点沟通，更快地证明你的实力，也是做信任背书的一个重点，所以千万不能陷入没有爆点的单纯聊天中。

正确操作：

快准狠地找到问题，给到有效的解决方案，

或者清楚地描述问题，告诉他怎么解决，在课程里的哪一节，引导用户的去下单，也是没有问题的。

2.4 小结

本章节，我们讲了如何成为一个好的抖音主播，这里我给大家划个重点，也是成为主播的必要技巧：

1、心态上：不论人多还是人少，保持最好状态进行内容讲解，不气馁也不慌乱

2、技能上：开播前一定要进行4个阶段的直播练习，从流畅度、穿透力、情绪、动作等4个方面针对性训练，不打无准备的仗。

3、留人技巧：场景、干货内容以及福袋和连麦等小技巧的合理运用，能够放大直播间的吸引程度，让更多用户愿意停留。

**3.直播间互动提升、转化提升的方法 **

上一节我们讲了如何让更多用户留下来，从而让抖音推来更多的流量。那流量进入后，如何更好地变现，是我们这一节重点讲解的内容，共分为2个板块，如何提升用户的活跃度，和主播进行互动，以及如何提升用户的成交欲望，促进成单。

3.1直播间互动提升的方法

直播间的互动是非常重要的一个热度评判指标，热度越高，新进入的用户越容易被带进直播节奏，从而增加停留和互动，进一步帮助我们获得更高的场观流量，所以增强互动也是我们非常重要的一个步骤。

但很多直播过的小伙伴会发现，大部分进入直播间的人是悄无声息地进来又出去的，停留下来的人也大概率是默默地听着，所以如何让沉默的大多数愿意和我们进行交流，也是新手开播非常重要的一个内容。

下面我们从原理、操作方案等部分进行提升互动的方式介绍。

3.1.1 互动话术的3个核心原理

3.1.1.1 诱饵-给用户带来的好处

对于知识付费直播间来讲，每一个用户来到抖音，都是来娱乐的，所以听知识内容本来就是一项反人性的操作，而我们还需要调动这些用户的积极性。

所以这时候，选取一个对普通用户来讲吸引力极强的诱饵，让用户愿意配合主播进行互动操作，就是我们想要拉起互动中最重要的一个部分。

千万不要在直播间为了做互动而互动，比如反复强调来给主播点个关注，来给主播亮个粉丝灯牌，你会发现，对于老粉丝还没有积累起来的新号来讲，几乎是没有作用的，所以这时候我们要选择一些行之有效的诱饵。

常见的诱饵有两种类型：

实物诱饵：如赠送福利产品，配合上面我们讲的福利留人的方式来调动互动

知识诱饵：想听某个知识点，或者有某个问题的用户，来给主播互动一下，我们给大家重点讲解某个部分。

长期效益：想每天来学习的，点个关注，每天开播会第一时间通知你

3.1.1.2 规则-现场演示如何操作

直播间在听讲解的观众，往往有很大一部分是新人，所以我们想要点关注、加粉丝团、点赞等操作复杂度稍高的互动类型，一定要在直播间现场进行操作演示，让用户手把手地跟着我们进行操作。

最好准备另外一台手机，能在直播页面让用户看到操作过程。

3.1.1.3 领头羊效应-找到第一个做互动的用户

直播间有一个明显的效应，叫做领头羊效应，当直播间没有出现第一个互动的人时，这时想要带动互动，是一件非常难的事，而出现了第一个人，主播及时对这个人进行奖励后，直播间的其他人会更愿意模仿，从而提升直播间的互动率

3.1.2 提升直播间互动的几种方法

直播间用户的互动包含点赞、评论、关注、粉丝团等动作，而大部分用户的观看习惯都是停留这一项，所以想要提升互动，一般可以在以下3类内容中进行

3.1.2.1 资料赠送引起互动

第一步，描述资料的价值：能解决什么问题，有多珍贵，有多少人想要，平时什么条件才能有

第二步，说明如何才能获得这份资料，一般有以下几种类型：

点赞满多少

评论区打某某字样

福袋抽取

截屏抽取等

第三步，前期直播间人数较少时，可以直接点名完成动作的用户名字，并且告诉他已经获得，通过这种方式给到第一个用户奖励，从而带动其他人进行互动。

3.1.2.2 选择式问答

在直播间进行内容讲解时，要有意识地加入让用户能够有参与感的问答，从而调动用户兴趣

常见的选择式问答一般有以下几种：

询问用户的当前的情况，比如：准备做直播带货还没做的打个1，已经开始做了一段时间的打个2

猜测答案是否正确，比如：想要获得更大的抖音流量，是停留数据更重要，还是成交更重要？觉得停留重要打停留，成交重要打成交

选择接下来讲解的内容类型，比如：想听提高停留数据方法的打1，想听提高成交方法的打2

3.1.1.3 人设塑造价值引发互动

通过老师自身经历过的故事，以及对学员的建议和劝告，让学员感觉到老师的真诚，这时从情感价值上得到升华，再进一步引发互动。

💡

举例

老师掏心窝给大家讲几个注意事项，做抖音直播带货，真的不是一件轻轻松松就能完成的事，但也绝不是你费很大劲一点成效都没有的。

自始至终都要记住一句话，你的精力花在哪里，哪里就会有收获。

各位认不认同？认同给主播打认同

3.1.3互动话术避免违规的注意事项

在主播向用户要互动的话术中，经常会出现的两个违规原因是：

诱导互动

📌

例如：

直播间宣传，下单购买商品后，在直播间停留5分钟，同时发表三遍“已买666”评论，可48小时内发货，不互动的15天发货；

“一定要扣666报名参加才能领取福利”；

“拍了的打3遍拍了优先发货”；

利益诱导

📌

例如：

“家人们，大家给我点赞xx下，就给大家上福袋”

“关注我直播间，就能一元抢手机”

“一定要扣666报名参加才能领取福利”

这两个违规一旦出现，并且频繁违规后，有可能对直播间的流量有影响，所以在互动话术中，一定要注意避免这样的话术结构：

「只有你做了xxxx，才能获得xxxxx」（避免出现，防止违规）

这样的话术在抖音 AI 检测中，属于最典型的诱导互动和利益诱导的结构。所以我们直播间可以要互动，但用户必须是自愿的，而不能是被骗的。

要互动的合规话术是这样的：先讲获得什么，再讲需要做什么事。

例如：

今天直播间给大家赠送我们做好的高客单价产品的话术一份，想要的宝贝给主播点个关注，我们抽5个宝贝赠送。

如果再谨慎一些，可以再过渡一下。

例如：

今天直播间给大家赠送我们做好的高客单价产品的话术一份，但只送铁粉宝贝，还不是铁粉的宝贝把左上角的关注点一点，成为铁粉就可以领取啦。

其他容易违规的话术类型，以及提前检测自己的话术内容是否违规的方法，我们汇总在以下链接里，大家自行避坑

新作者成长地图-平台高频违规行为-抖音电商学习中心

直播极限词违规解读及避坑指南-抖音电商学习中心

3.2直播间提升成交的方法

只有在了解清楚用户成交原理后，我们才能真正把握用户的心理，引导有需求的用户付费解决问题。

而提升成交转化率的方法，经过分析与实战，我们总结出来了以下步骤，逐步进行引导与成交，总体内容如下

提升成交的核心原理：

1.激发用户需求

2.提升用户信任

3.塑造产品价值

4.逼单促单

3.2.1 如何激发用户需求

这部分内容我们综合了教育类直播间的话术逻辑，整理出以下4个方面，来激发用户需求。

1.兴趣驱动

个人兴趣偏好，想尝试将兴趣和职业结合，或提升才艺特长。从素人爱好者转变为专业人士。

2.阶层晋升

对目前的生活状态不满足，需要依靠考试、认证等方式提高自己在社会上的竞争力，改善状态。

3.追求收入

对学习成效的经济回报有强目的性，与阶层晋升的目标相辅相成。但区别是追求收入者相对投机心态更强，看重短期快速可见的收益。

4.个人成长

个人职业成长的路径规划清晰；职业发展明确，需要强化自己的工作能力或者综合素质成为更好的自己

具体到话术内容，可以参考以下案例：

有多少直播间的朋友不喜欢现在的工作？评论区给我打个1；不喜欢的原因无外乎....【兴趣驱动】

我相信直播间很多观众都吃过学历低的亏，虽然现在弱化了985、211的人才区分，但用人单位却依然看着简历学历....【阶层晋升】

收入和能力成正比，如果大学的时代年少无知没选到一个真正能培养能力的专业，那么现在你可以尝试切换一个职业赛道...【追求收入】

引用名人故事-可遇不可求，多关注热点新闻和话题

引用真实故事

优秀学员故事，做从A到B的成长故事梗概，建立反差

用身边的“真人真事”代入，从事所属课程对应行业的工作状况、发展前景

3.2.2 提升用户信任度的2个方面

知识付费型直播间的高成交，80%以上基于用户对讲师的信任度，所以如何塑造信任，是直播内容中必不可少的一环，我们主要从个人价值和干货内容两个方面进行塑造。

3.2.2.1 个人价值塑造

重点突出讲师的能力，侧面增加用户的基础信任值，但要注意的是，选取含金量最高的介绍即可，讲解内容太多，反而会导致用户的反感。

可以从以下几个角度去试着塑造适合自己的门面：

学历

曾就读于哪些知名学校，知名专业，能够辅证个人能力

从业经历

从业年限，就职的单位、企业等，利用平台价值增加个人能力的闪光点

获得奖项

领域内知名奖项，提升个人能力信任度

学员反馈

结果导向，证明这套教学内容的成功比例够高

3.2.2.2 干货内容讲解

知识付费的直播间，如果主播本人能力不够强大，那么利用有价值的干货内容，也可以在短时间内增加目标用户的信任度。

主要从以下3个方面进行讲解：

行业发展趋势

课程内容学习后，从事该行业有哪些发展方向，潜力如何

用户高频痛点问题（重点）

如公务员：哪些岗位容易考，有哪些学历要求

如英语教学：如何快速记单词，发音如何标准

如抖音直播：如何快速起号获得流量

技巧性干货

如 PS 技巧：快速抠图的3种操作方法

如摄影教程：5种显高的拍摄技巧

3.2.3 产品价值塑造的3大维度

3.2.3.1 维度一：课程本身的价值

这部分重点讲解课程本身包含的内容，包括师资力量、行业地位、课程解决的核心问题

师资力量：录制课程的老师本人具有哪些荣誉、经历

行业地位：课程所在机构在全行业的排名，以及代表性奖项

课程问题：核心解决哪些问题，以及课程内包含的主要内容，在3个点之内讲解清楚

3.2.3.2 维度二：课程后续服务的价值

对于课程来讲，后续服务的内容有时比课程本身的价值还要更高，后续服务一般有以下3类

赠品：随课程赠送该行业的资料

助教：后续一对一进行答疑解惑

社群：行业交流群，日常进行信息交流

陪跑：专人指导，进行课程后续执行过程中的辅导

3.2.3.3 维度三：课程和其他人不同的价值

前面两个部分讲解结束后，可以重点强调一下，与其他同行课程相比与众不同的地方，可以从以下方面进行设计：

如服务时限：很多课程讲完就结束，我们承诺有效期一年，并且每月持续更新

如课程质量：投放相关的高阶课程，很多都是单独5000+的价格，今天我们运营课的学员直接免费赠送一份。

如课程讲解形式：很多课程都只是录播课，我们的课程是固定20节录播课，同时每周一节直播答疑课

3.2.4 逼单促单的5个套路

直播间用户的平均停留时长在1分钟左右，所以提升成交还有一环必不可少的内容是逼单，让用户尽快决策下单，今天给大家介绍几种我们常用的方法。

3.2.4.1 套路一：精准定位人群

划定人群，让直播间的用户被精准地安排在某个人群中，从而产生明确的行为感受：“对，我就是这样的人，这个适合我”

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例如：

让直播间观众对号入座

描述适合什么人生阶段的用户：宝妈、职场小白、晋升乏力...

描述适合什么硬性条件的用户：学历、时间精力、区域or城市级别..

应用实际案例增强说服力（往期学员、朋友、亲戚...)

3.2.4.2 套路二：比较法展示优势

只描述自己的优势，难免产生王婆卖瓜的感觉，而通过和同行的对比，能够更快让用户发现我们的课程是最好的选择。

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例如：

抓住我们具有核心竞争力的点进行描述

授课机构实力展示：所获荣誉、行业地位、师资力量等等

学习成效描述：讲解课程目录，阐述不同板块学员将会学习到什么内容，学成或通过考试后的其他利益点（职业选择，人才政策等..)

教学方法及特点描述：有实操练习课程，有1对1指导，有学员答疑交流群...

3.2.4.3 套路三：降低机会成本

让用户下单的犹豫点减少，提前准备用户可能担心的问题，可以给用户更强的下单指令。

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例如：

降低下单的心理负担

描述上课方式的简单和灵活：用什么方式上课，回看功能，有效期承诺..

描述价格的换算：1年有效期共300元，平均一天只要1块钱

学习节奏和学习方法建议：“每天通勤时间看一遍”，“每天花两小时，两个月即可听完全部课程”，"每天睡前半小时边听边做笔记，早上再温习一遍笔记要点"...

3.2.4.4 套路四：稀缺性和紧迫感

所有的课程内容一定不能给用户的感觉是想什么时候买都可以，因为一旦失去了直播间强烈的下单氛围，离开这个环境后，用户很容易忘记这件事，所以一定要给到强烈的提示：现在买是最好的。

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例如：

营造稀缺+薅羊毛心态

限时限量的报名机会：设置下单倒计时，操作上下架商品营造稀缺感

限时赠送的赠品or服务：专属群、赠品课、实体礼品等

限时的价格：过了时间后就没有这个价格里

3.2.4.5套路五：羊群效应

任何人多的环境里，一定存在羊群效应，当你发现身边的其他人都在做这个动作时，你也会更愿意做同样的事，所以在直播间成交阶段，一定要营造好用户纷纷下单的感受。

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例如：

利用好羊群效应

积极引导弹幕评论：“报名成功的打1，课程助理会私信联系你”，“买到的朋友们打买到了，联系客服领取限时奖品”

细致讲解后续的上课流程，让其他用户感知到有人买了

必要时可以设置水军，在公屏上刷屏显示：拍了，已拍，怎么听课，现在拍还有名额吗？等证明下单的弹幕内容

3.3 小结

本章节，我们讲了如何利用用户心理和话术提升直播间的互动和成交转化，这里我给大家划个重点：

1、如何提升直播间互动氛围

用户心理：有诱饵，有规则，并且有领头羊做带头行为

提升互动的3种方法：资料、选择式和人设式

避免常见的互动违规的方法：改变话术顺序，不做必须性要求

2、利用好用户心理，用话术带领用户完成：

产生需求

建立信任

下定决策

逼单成交

让用户在你的直播间完成这4个环节，让每一个流量都不白费。

4.高效复盘+直播间优化，快速提升直播能力

不做直播复盘，这场直播等于白播。

抖音直播是一个效果立竿见影的事情，如果本场数据反馈不够好，一定是哪里出现了问题，及时修改优化，下一场就能看到效果。

而复盘方法也是有一套完整的操作逻辑的，下面我们从两个方面进行复盘方法的讲解。

4.1数据复盘

很多人会陷入的误区是，这场直播下来，我感觉哪里哪里有问题，开个会，讨论一下就结束了。但事实上，人的感觉是很容易出现错误的，我们的复盘一定是结合数据与现场感觉两方面进行的。

数据复盘很简单，每场直播时，按照下面的表格，重点记录数据，每场进行对比，即可反映问题所在。

复盘模版

复盘的数据指标，能反映什么问题？

4.1.1 场观人数

场观人数：单小时的场观直接反映流量层级。

如果有大幅度下滑，首先考虑昨天的停留、成交等数据是否同比下跌很多，尤其是停留。

如果其他数据没有异常，还有可能是以下原因导致：

突然换了开播时间段导致了流量下滑

系统异常，如直播推荐流量为0%，此时应立即下播，再重新开播

大盘流量变化，检查同行其他直播间是否同样下跌

4.1.2 停留时长

停留时长：反映本场直播内容对用户的吸引程度，非常影响下一场抖音的推流

如果本场停留还不错，但下一场流量降低了，那么需要重点查看平均在线人数，去除老粉丝停留，新粉停留对于流量推荐的影响更大。

在直播间人少的时候，尽量不要让太多自己人的账号大量进入直播间，并从头呆到尾，很容易影响直播间的真实停留数据。

如果停留大幅下跌，可能是以下问题：

本场状态不对，开场大量流量进入的时候没有发挥好，需要回头听录屏找问题进行优化。

当前的讲解内容已经被观众听腻了，尤其是内容同质化严重的类目，应该立刻考虑用新的讲解形式去进行内容升级

4.1.3 40秒以上有效看播人数

40秒以上有效看播人数：这个数据只有小店后台可以查询，它的含义是，在本场直播中，个人看播超过40秒以上的用户有多少人。

这个人数反映的是本场真正被内容吸引的用户有多少人，这些人才是有可能成交的深度用户。

如果这个数据偏低：

需要考虑内容设计的完整性，是否一环扣一环能够持续吸引目标用户

回看互动环节和福利赠送环节，是否时间太过拖沓，导致用户大量离开

4.1.4 互动率

互动率：反映主播内容对用户的吸引力，反映信任度是否建立起来。

如果这个数据偏低：

考虑直播内容是否太过生硬无趣，需要加入一些有意思的案例讲解，问答环节调动用户的兴趣，改善直播间的氛围

考虑直播间的福利赠送，及转粉、粉丝团的话术环节是否设计完整，有没有真正吸引用户

4.1.5 成交转化率

成交转化率：反映直播间的成交能力

如果数据偏低

主播从干货内容转到课程内容的部分是否生硬，调整课程植入的话术

课程介绍过程中，是否抓住重点，时间有没有控制在3分钟之内，太长的课程介绍容易让用户失去耐心

逼单促单环节有没有做到位，评论区有没有用户反映不相信

4.2直播内容复盘

直播内容的复盘能帮助我们的进步速度大大提升，一场有效的复盘，甚至可以减少一个月的无效努力。

直播内容的拆解可以按照以下步骤进行。

开播前

用单独的某个手机进行全程录制，结束后统一进行拆解。

注意：一定不能用正在直播的手机同时进行直播和录屏，否则无法录制到声音。

下播后

用可以倍速播放的软件打开录屏，按照以下三个方面进行拆解：

时间节点当下的人气分析

不同环节的内容分析

直播间弹幕分析

4.2.1 第一遍加速听

第一遍加速听，快速定位 3 个问题：讲完花了多久，不同内容的观众反应，高潮或是异常环节。

1.内容框架讲完花费的时间点：

如干货内容讲解多久，课程售卖的时间有多久，回答用户问题的时间有多久

2.不同内容讲解时的人气节点：

人气大幅度上涨的时间点，下跌明显的时间点，并记录这个时间段主要讲解的内容和人气数值

3.讲解过程中，某些环节用户弹幕反馈明显的部分：

如讲解自身经历时，很多用户评论：“太夸张了吧，这有点扯了”，或者讲解某个知识点时，很多用户反馈：“听不懂”，“能慢点吗？”

综合内容、时间和弹幕和人气数值，判断这部分内容是否要进行时长、方向的变动。

如：课程讲解时间超过5分钟，人气下滑超过了100人，那么有可能是由于讲解时间过长让用户觉得营销感太重，那么下场直播时，应该提前精简课程讲解内容，缩短时间至5分钟内，再次观察数据下跌情况

这部分拆解的内容，可以按照以下我的复盘表格进行记录

本场直播：1.26 xx账号21:00～00:57直播内容拆解，总场观2万人，销售额2.1万元。

4.2.2 第二遍放慢听

第二遍需要放慢听，重点听本场数据不错的部分，也就是高潮部分。最好总结成逐字稿，下一场直播时保持住。

如：用户提问：“老师，抖音直播带货太难了吧，我们小白怎么做？”，主播回答后，直播间弹幕反馈：“老师说的太好了”“听完立马有信心了”，类似这样的经典瞬间，一定要把本次回答的内容总结记录下来，下一场可以直接加入到主播本身讲解的知识内容中。

这样的经典内容，可以按照以下表格进行记录：

每场直播结束后，如果能踏踏实实地把直播数据和内容按照以上方法进行详细复盘，并总结下一场的优化点，我相信99%的直播人都能在最短时间内看到非常明显的提升。

机会，永远都是留给有准备的人。

4.3 小结

本章主要讲解了一场完整的直播结束后，应该如何进行复盘，共包含两个部分：

1、数据复盘的核心：

1.场观

2.停留时长

3.40秒有效观看人数

4.互动率

5.转化率

2、内容复盘的核心：

6.根据人气变化和用户反馈

7.总结讲解内容的优化点

8.加深优质内容

9.放弃劣质内容

10.从而更快看到进步的数据