内容出品人：seven、Lissa Tam、魔音荟、良辰美、亦行、大咪、谭lucky、Bryce、小仙女、小马丁、Edwin、Jennifer、SHUAI / 帅帅、君途-👾、花无缺、蓝瓶儿、家永、thousands、张子卿、郑小焦、竹叶三十、麒麟

品控共创：郑小焦、良辰美、家永

手册出品方：生财有术团队

出品时间：2022 年 10 月 07 日

手册使用说明：内容出品人排名不分先后。本文旨在向你展示一个项目的更多可能性，帮助你更好地理解和实操。

建议：如果需要快速定位到精确内容，可以使用快捷键 Ctrl + F/command + F 的形式，搜索「关键字/词」，查找你想要的内容

写在前面

💡

Hi，

欢迎大家来到亚马逊入门 | 实战手册，相信在接下来的日子里，我们将在这里见面很多次。

本次亚马逊入门手册建立在 9 月份手册的基础上，玩法与步骤基本一致。如果你是亚马逊新手，建议从头至尾按步骤入门；如果你已有经验，可以采用「搜索关键词定位」的方式获取自己需要的信息。

亚马逊已经过了平台红利期，目前赚钱的主流打法有三：

极致的铺货

烧钱的运营打法

蓝海产品或者是原创设计产品

前两者都不太适合普通人，本次手册主要以第三种打法向大家介绍亚马逊如何从零到一。

需要说明的是，亚马逊本身并不是一个红利项目，而是一个非常成熟且稳定的项目，需要大家建立好预期，带着打持久仗的想法加入进来，这次航海主要是带大家入门。

除此之外，这次航海手册的内容基本上包含了星球里关于亚马逊的绝大多数内容，算是一个百科全书式的手册，新手入门的时候可能会觉得很多、很难，但正是因为难才有了新手入场赚钱的机会，因为很多人都倒在了开始这一步。

当然，限于篇幅，部分玩法并不会在手册中详细展开。希望你能在手册中看到更多新颖玩法，也希望你能保持好奇，去对应的原文帖子里寻找答案，这也是我们在每一小节中都给出「内容来源」的原因之一。

话不多说，我们启航吧。

不过在开始亚马逊入门的航海之前，有 3 个问题需要先想清楚：

1.什么是亚马逊开店，这个项目有多大的机会？

2.亚马逊开店适合什么样的人？

3.怎么正确的使用这个手册，让大家拿到成绩？

我们一个个来解决：

1.什么是亚马逊开店，这个项目有多大的机会？

2019 年至 2021 年，中国跨境电商出口额分别为 0.8 万亿、1.08 万亿和 1.39 万亿，庞大的跨境电商市场容量，为跨境卖家创造了一个良好的市场基础。

美国作为亚马逊最重要、用户最多的站点，客户群体是美国的中产阶层，这部分消费群体相对比较优质，消费力值得期待。

亚马逊作为目前最大的跨境电商平台，在站内流量、类目纵深、仓储物流等方面有着巨大的优势，总体来说，跨境的门槛在提高，对于个人创业者来讲不太友好，但整体是一个健康的环境。

从另一个角度来讲，如果志在千里，又有长期主义的心态，现在下场也是很好的时机。

2.亚马逊开店适合什么样的人？

亚马逊本身并不是一个红利项目，而是一个非常成熟且稳定的项目，是一个需要时间、经验积累的生意，更适合耐心的，有长期主义倾向的人。这个项目不见得来钱快，但是项目更稳定长久。

所以要开好一个亚马逊店铺，这样的人是更适合的：

有选品经验及跨境电商经验，自有或可以找到产品的生产商，可以投入较多的时间和耐心，想在亚马逊长期深耕的人。

如果你有一定的供应链资源，有一定的资金实力，具备不错的沟通技巧和设计功底，英语也能达到正常简单沟通水平，那无疑更加加分。

怎么正确的使用这个手册？

目前亚马逊是有一定门槛的，开店周期也远超过 21 天，本次航海主要是带着大家熟悉亚马逊平台玩法，选品、亚马逊店铺申请，完成亚马逊入门。

在此基础上，希望你能从手册中感受到，做好亚马逊，选品是重点。我们找到了市面上（生财有术星球上）前人测试过行之有效的选品方式，比如跟卖选品、用户生命周期价值选品、细分市场选品等各种方式，你可以都看看，选择适合自己的。

因为做跨境电商，物流的流畅度会明显影响售卖节奏，所以如何建立一个良好的供应链，选择合适的发货方式也十分重要。

如果你没有足够的选品经验，或想做无货源，可以了解亚马逊的其他变现玩法，比如在线套利（OA），倒卖赚取信息差、接入第三方批量发货的平台等等，也期待你找到更多可能性。

在第一部分，我们提供了四种玩法，并在第三、第四部分，分别说明了 OA 模式和蓝海精品模式两种玩法的具体流程，这两种模式是完全不同的。你可以在小节 1.1 和小节1.3 了解两种模式的区别，选定自己喜欢的模式之后，可以根据选择着重看自己的想做的模式需要了解的资料。

手册的内容会不断迭代，增加更多的方式。

除了上面的看之外，还有个核心就是多提问，多交流，在这里如果没办法满足你的地方，多问问，我们会一起找到关于难题更多的解法。

希望大家可以在这次航行里收获成果外，结识一群战友。

以下内容由生财有术联合圈友制作而成，仅供航海船员以及生财有术星球圈友学习使用。

同时也欢迎圈友们在实践过程中持续反馈，和我们共同完善，可以联系鱼丸（yuwan387）提供修改建议~

一、亚马逊的四种玩法

💡

小节纲要

成交变现是我们开店的最终目的，实现它的路径很多，每个人根据自己的情况，有不同的玩法。

目前亚马逊主要的经营模式，是 FBA 模式，但其实亚马逊电商的玩法不止这一种，无货源其实也可以实现。

本小节旨在向大家展现四种亚马逊变现模式，选择适合自己的最重要：

✅如果你有一定的资金和精力运营，那么可以考虑 FBA 模式，也是目前亚马逊平台最主要的模式

✅如果你不想花费很多精力在选品和发货上，可以尝试 POD 模式

✅如果你想找现有的产品，除了找国内的供应商，还可以考虑海外在线套利（OA）的模式

✅如果你不想在仓库压货，可以考虑赚取信息差（Dropship）的模式

你可以根据你的实际情况，选择更适合自己的玩法。当然盈利天花板最高的还是主流 FBA 模式，如果前期是在其他模式中实战，等熟悉流程，有了更多的资金和时间可以投入后，可以考虑转到 FBA 模式进行深入运营。

1.1 玩法一：亚马逊 FBA 模式 @魔音荟、@良辰美

以亚马逊美国站举例，专业卖家都是做 FBA 的模式（Fullfilled by Amazon), 也就是你必须先投入一定资金，将你自行开发产品或者直接从供应商处采购的产品， 头程先发货到亚马逊美国的仓库，消费者下单之后，亚马逊会就近选择仓库进行派送。亚马逊有自己的物流，时效比较快，类似京东的自建仓。

这个模式起步资金大约要 5 万左右， 并且不包括后期产品营销广告费用，还有这个是 To C 模式，需要消耗更多时间进行平台运营，客服工作， 以及后期质量售后问题等等。

行业内常见的5种在做亚马逊 FBA 的公司模式

第一种：知名大卖家。他们有非常大的流水，有长期的行业沉淀，几乎没人能撼动，他们的研发人员非常多，以产品和品牌为导向。

第二种：玩铺货和跟卖的卖家。他们有非常多的账号，不怕死账号，只要能赚钱就行，看上风口就去做，比如疫情下的防疫物资。

第三种：中小卖家。找一些蓝海产品，一般来说是定制类的产品，在市面上的对手很少，竞争热度不大的，自己也不求卖特别好，能建立一两款产品线，赚点小钱就可以了。

第四种：工厂转型的卖家。他们以自家产品作为货源，相当于有非常长的账期，在亚马逊平台上求突破，不怕亏钱 ，靠硬冲猛上刷排名。

第五种：个人卖家。作为副业开始做亚马逊，自己去注册或者购买账号，等产品有利润了就辞职开始一个人干，慢慢挣的钱多了就多招几个人一起做。

内容来源：《如何以1000元的成本兼职销售破百万》、《花费10万，总结我在亚马逊行业的经验》

1.2 玩法二：亚马逊POD模式@亦行

主要借助分销平台工具批量合成产品详情图并上架亚马逊，省去了选品和发货等一些复杂的亚马逊流程，简化为只要运营店铺即可。国内的一些分销平台工具可以查看选品工具3.2.2.4

整体流程为：①平台直接选品→②PS作图→③写产品文案→④批量上架新品→⑤适当自动广告跑单→⑥根据反馈优化作图和文案

内容来源：《低门槛，定制化产品批量上架亚马逊，单月变现3K-1.5W+》

1.3 玩法三：亚马逊OA 模式@大咪

先介绍下亚马逊套利的3种常见模式：

RA （Retail Arbitrage，零售套利）

OA （Online Arbitrage，在线套利）

WholeSale （批发模式）

第一种，零售套利，适合本土玩家，也就是亚马逊当地的人，比如你在美国，那么就可以去美国的线下零售超市，逛逛清仓区，线下买货，计算利润，转手搬到亚马逊上去卖，从中赚取差价。这种方式叫 RA

第二种，在线套利，适合远程玩家（当然本土玩家也可以玩）。比如人在国内，但是可以去沃尔玛这种大超市线上海淘，以低价位买到一个商品，只要它的利润足够，那么就可以在亚马逊上转卖它，从中赚取差价。这种方式叫 OA。

第三种，批发模式，后期玩家，资金做大做强后，找到批发商，直接大量批发商品，以低价格，数量多搬到亚马逊上去卖，属于高端玩家的操作。

作为身处中国的玩家，对于玩法而言，可以玩的有第二种和第三种，而当你打算投入的流动资金没有那么大的时候，可以优先选择第二种玩法，即在线套利（Online Arbitrage）

这里放上一张整体的 OA 流程图：

OA 模式的底层逻辑很简单：

1.在海外的第三方电商平台上低价购买商品（这个商品是亚马逊上允许你卖的，需要根据自已的店铺来查看改商品有没有销售权，在后台通过 ASIN 可以查询）

2.把商品发送到你在美国找的第三方仓库中去（下单地址为美国的仓库地址）

3.第三方仓库会把你把商品打包成亚马逊仓库规定的包装，再发送到当地亚马逊的仓库中

4.你卖出的价格要留出第三方仓库，快递费，FBA（Fulfillment by Amazon）的费用，留出利润空间

5.用户从亚马逊下单，最终你收到美元，完成整个闭环交易

有人可能会疑问，为什么我们不能买完东西直接发到亚马逊仓库？因为亚马逊是不会帮忙处理标签的。所以，第三方仓库的作用，也就被引用出来了，他们会帮我们把商品处理成亚马逊规定的包裹，譬如，覆盖原商品价签，印上亚马逊价签。

如果不这么处理会咋样呢？以国内举个例子，假如你在花 10块淘宝上买了双鞋，结果收到的时候，发现快递盒上写着拼多多，并且售价写着1块钱，你作何感想？

这个底层逻辑和国内的无货源淘宝店群有些类似，只不过无货源的模式不需要压货，而亚马逊OA需要压货。所以这种模式下，可能会遇到的以下两种大类风险：

压资金屯货

上面讲到了 OA 原理，做国外的亚马逊在线套利，是没有办法以无货源的形式进行的（因为 FBA的机制)，所有的流程都必须是你的货先出现在亚马逊的仓库里，亚马逊的后台系统根据收到的货对你的商品库存进行更新。假如你没有货到仓库，那么，亚马逊的买家页面，则不会显示你的商品。

所以，假如你的商品没有选好，上来直接进了很多货，有可能这堆货长期没有销量，那么你的钱就一直流动不起来，资金一直会被占用，同时还要考虑店铺每个月月租的成本，约 $40。（这点在店铺注册详情会介绍）

真实性投诉/品牌相关侵权，封店铺风险

这点是做套利最需要注意的。套利总归是你购买了别人的品牌，然后在亚马逊进行售卖。一个商品，亚马逊平台本身会先限制一个权限，比如平台不会在一开始，给新店铺大 IP 商品的售卖权限。

如下图(蜘蛛侠玩具)，这样就是你没有资格售卖，显示的是【申请销售】：

这样的是亚马逊允许你可以售卖的，全新，按钮显示为【销售此商品】：

但这里说的侵权风险，不是指平台限制的商品权限，而是指某些亚马逊让你售卖的品牌的侵权风险。比如下面这个斯伯丁篮球，之前有个小伙伴亚马逊显示可以售卖，结果进货卖了，然后被品牌方投诉侵权，最终导致店铺被封：

关于具体的详情店铺风险，可以查看下方截图：

当然，这里遇到的真实性投诉这种风险，并不是没有办法解决。这里分两种情况：

一种是品牌方提出的控诉，告卖家侵权。这时可以先和对方协商，主动认错。如果对方不和解，最终只能打官司去解决，耗费一些精力和财力。

还有一种是亚马逊平台提出的控诉，怕卖家售卖的是假货，非正品，这种只要每次购物完，保留好小票，申诉概率还是非常大的。

如果你打算尝试做套利，请考虑好这两点风险，再去决定是否做。

内容来源：《跨境新手的亚马逊在线套利0到1实操分享》

1.4 玩法四：亚马逊 Dropship@谭lucky

Dropship：倒买倒卖，就是赚信息差。即从 aliexpress / 速卖通进货，上架到亚马逊上，在通过放到脸书的购物群组、deal站增加曝光，进行倒卖。

如何从速卖通进货

国内发货/自发货的产品，流量天然就比FBA的少，要怎么把产品卖出去？现在就要靠转化高的FB购物群组和deal站，或者你能找到一帮人，帮你埋单也可以。亚马逊只要有订单出，排名都会有，流量都会给你的。

在速卖通找哪种产品？什么样的产品可以满足你的消费群体（FB群组和deal站）？这两个地方的人，最明显的特点是，贪小便宜，产品要有优惠。

在速卖通上，找那些便宜又热销（经过市场验证的），而且偏向家居、生活用品和女性的产品。速卖通上有个好处是亚马逊没有的，就是可以通过 Orders（订单量）来排序来选取热销的产品。

(根据 Orders 排序)

也正是因为速卖通上有大量的热销产品，你可以不断的上他的热销产品去测试，拥有大量的测试基础，而且在速卖通上被验证成功的。然后搬运到亚马逊上面，成功的可能性更大。

需要注意的是，侵权的千万别碰，账号是我们小卖的最重要资产。

规避侵权的方法：

第一是自己在商标局查询，或者花钱请人查；

第二是自己的经验积累，一些商标违禁词等等；

第三是火爆的产品，一般都存在侵权风险。

便宜这个问题怎么解决？通常都是选速卖通卖5块以下的，因为货价越低，对买家才更有吸引力，你也能有更高的利润。不过，这里有个缺点就是，因为价格便宜，物流通常是没有跟踪号的物流。又便宜又快的产品，是不存在的。

2.实操介绍

首先，把你选好的产品，上架到亚马逊，选择自发货的形式。然后定价时，价格必须要高到离谱，因为这样能打很高的折扣。当然，需要注意的是打完折后，扣除给佣金和速卖通的采购价，还是能赚的。

例如，订 ＄10 产品，每个产品进货价 ＄1，售卖时打7折，实际每个产品卖 ＄3。

其次，把已经上架的产品放上FB群组、deal站。增加产品曝光，增加成交的机会。

最后，有订单过来时，只需要在速卖通下单，发货到买家地址即可。P卡（Payoneer）就是这时候用的。问题是，一张P卡最初的时候后每天只能交易30单，如果产品销量超过30，一张卡是应付不过来的。建议备多几张，或者把亚马逊上的handling time写长一些。

3.Dropship 玩法踩坑经验分享

1. 第一阶段：因为产品价格便宜，速卖通商家基本发的都是没有跟踪号的小包，但亚马逊会监测自发货的订单跟踪号60天内需要达到订单量95%以上。当没有这么多跟踪号时，一个月很可能被亚马逊催5、6次。催促警告积累多了，就会变成大坑。

2. 第二阶段：当你天天发自发货，但跟踪号那么低，亚马逊警告多次后，就不给你钱了。但是不用慌，这是可以申诉的。

3. 第三阶段：亚马逊监控测评比较严格。当一个账号跑通，想用另外一个全新的账号放大来做时，如果因为销量过猛，差评较多，容易被判为操控评价等违规行为，而导致的账号被关闭。账号被关闭后是有可能申诉不回来的。

   所以，建议用有FBA销售历史的账号开始。如果是新号，请放慢节奏，稳住销量，稳住产品质量，控制物流信息。

未来发展方向

试错讲求快平短。但当你上架了众多产品后，总会有一两个 sku 被 FB 群组的人、deal 站的人认可，每天都会出单，或者出单数量比较多的产品，就可以备货 FBA 了。

内容来源：《分享我在亚马逊挣到第一桶金：选品成本低，成功几率高》

二、注册店铺

2.1 亚马逊账户介绍

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小节纲要

如果目前还没有自己的亚马逊店铺，注册就是我们要解决的第一个问题。

大家在注册账户时，需要注意以下几点：

✅选择适合自己的账户类型（详情见 2.1.1）

✅选择适合的地区站点（详情见 2.1.2）

✅选择适合的账号类型，如专业卖家还是个人卖家？（详情见 2.1.3）

一般来说，最优选择是 Amazon Seller Central (SC) 账户，如果有条件的话，建议选择“公司注册的专业卖家账户”，注册成功的概率更高，后续可操作空间比较大。

站点选择上，对新手而言，美国站点的操作难度会更小。

那么接下来就让我们详细了解亚马逊的账户情况，确定自己接下来要注册的账号类别吧。

2.1.1 亚马逊账户分类 @Lissa Tam @良辰美

亚马逊的账户有四类：

Amazon Seller Central (SC)，Seller 账户被亚马逊称为第三方卖家，由第三方卖家自营的帐户就是Seller帐户。现在基本上所有中国卖家运营的主要帐户都是 Seller 帐户。

Amazon Vendor Central (VC) ，功能很强大，也很贵很脆弱，邀请制，进入门槛很高

Amazon Vendor Express (VE) ，美国本土企业才能开，可销售杀虫剂 / 植物 / 食品 / 液体等本土运输产品

Amazon Business Seller (AB)，Business 帐户是针对于商业采购开设的卖家帐户，简称：ABS（Amazon Business Seller）。Business 的帐户还是由卖家自己运营，但是针对的买家都是亚马逊商业买家，订单以小规模批量采购为多。

一般我们说亚马逊开店，开的就是 seller central 账户。

亚马逊 SC 账户可以以个人名义和公司名义两种形式进行注册，且每个主体只能注册一个店铺。区别在于，中国卖家以个人名义注册的失败率高，且可售卖类目少，所以更建议大家以公司名义进行注册。

两种形式都可以注册成为个人销售计划卖家和专业销售计划卖家，详情可查看「2.1.3 专业卖家与个人卖家」。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.1.2 亚马逊站点选择 @小仙女 @良辰美

做亚马逊之前大家应该先搞清楚自己要做哪个站点，现在主流三大站点，美国，欧洲和日本，还有其他的小站点，如澳大利亚，中东，新加坡等。在这里主要说明主流的三大站点情况。

需要注意的是，2022 年注册时，大部分人都遇到过法人视频和地址验证，最好按 100% 遇到做准备。

1.美国站点

这是最好注册的站点，也是很多创业新手首选的站点，美国的市场最大，产品种类很多，新手很容易上手，语言是英文也容易操作一点。相对于欧洲和日本，美国站的账号比较容易注册下来（竞争大的原因）。

2.欧洲站点

欧洲站里面有五个小的站点（英国，德国，西班牙，意大利，法国）。注册下来欧洲站后，五个小站点是自动开通的，也就等于拥有了五个小站点。每个站点语言不同，英国英语，德国德语，法国法语，西班牙是西班牙语。其中英国和德国占据销量的大头。

但是欧洲站的起点会比美国站高，首先是资料方面的审核要更严格，需要过KYC审核，需要提交营业执照资料和法人身份信息。如果有其他股东股份超过25%，也要提交信息。

主要是需要开具180天之内的一些账单（手机缴费，水电煤气，银行卡账单，物业账单选一种）文件上面的姓名和地址必须与卖家后台的姓名和地址一致。稍有不同，审核可能就会有不通过。

欧洲后面也会涉及到缴税的问题也就是VAT，这个费用美国站是没有的。目前有些类目欧洲的产品利润会比美国高。如果你要是预算充足，资料齐全可以考虑先从欧洲入手。

3.日本站

日本站也是很多卖家喜欢的一个站点，买家整体容量没有美国站大，但是产品的利润高，其次离我们距离近，物流费用会相对于便宜点，到货时间快。日语也没有什么太大的障碍，账号比欧洲站好注册下来。

但是日本对产品的质量要求严格一点，海关查的比较严，现在物流税金也高。如果懂点日语，做日本站也是不错的一个选择。

什么条件下才可以进行多账户关联？

所谓的账号关联，是指同一个站点的关联，也就是亚马逊不允许同一个卖家在同一个站点上开设一家以上的店铺。

如果你同时注册了美国站、欧洲站、日本站等等不同的站点，这是亚马逊的规则所允许的。现在亚马逊的政策甚至会强烈鼓励你去做全球多个站点，但是在同一站点，比如美国站，同一个卖家就只被允许注册一家店铺。

关联只存在于卖家号之间，跟买家号基本没关系。只要你不是几千上万个买家号去刷单测评，正常人类浏览操作都没有问题。

亚马逊会通过相应的技术手段，来分析每个店铺的大数据信息，通过这些信息来判断这些店铺之间

是否存在着关联情形。

根据业内经验，关联一般分强弱关联，强关联风险很高，很有可能封店，涉及因素主要是IP和硬件部分。软关联因素，主要是产品和操作相似度，一般来说，不要完全一模一样就好。

平时注意各店铺的电脑和网络不要混用，我这边是多 VPS操作登录，有些卖家是用紫鸟浏览器，两种方法都可以。

VPS 服务器（虚拟专用服务器）（ "Virtual Private Server"，或简称 " VPS "）是利用虚拟服务器软件（如微软的 Virtual Server、VMware 的 ESX server、SWsoft 的 Virtuozzo）在一台物理服务器上创建多个相互隔离的小服务器。——摘自百度百科

紫鸟超级浏览器 SuperBrowser 专注解决亚马逊、沃尔玛、eBay、Shopee 等跨境电商账号安全管理问题,为 Amazon、Wish、eBay、独立站等跨境电商卖家提供专业安全的店铺管理方案,专业技术让店铺安全更简单。——亚马逊官方介绍

内容来源：《如何在亚马逊中筛选出蓝海产品及避坑指南》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.1.3 专业卖家和个人卖家 @小仙女 @Lissa Tam

亚马逊账号也分专业销售计划和个人销售计划，即专业卖家和个人卖家。专业卖家是用营业执照去注册，个人卖家是用自己的身份证去注册。

那么这两种的区别是什么呢？

个人卖家和专业卖家的区别

👉 个人卖家是我们自己的身份去注册一个亚马逊店铺，不需要缴纳月租，但上传的每个产品都需要缴纳上传费用（💲0.99）；没有购物车，用户付款的时候会多好几个步骤；可卖的品类有限制；没有数据报表；不能做促销。

👉 专业卖家是用公司的资料去注册的（某种程度上会相对于安全点），每个月缴纳月租（💲39.99）即可，有购物车，可以做促销，用户从购买到付款一气呵成，也就是该有的都有。

个人销售计划和专业销售计划可以在亚马逊卖家后台进行转换，跟Shopify后台切换销售计划一样。目前市面上大部分都是公司型专业销售计划卖家。

网传专业计划相较个人计划，会有一定流量倾斜，不过从逻辑上讲，流量分配应该是一样的，只是用户使用习惯上，个人计划账户会降低一定的转化率。

认为注册公司麻烦的还需要费用的小伙伴可以用自己的身份证去注册，如果已经有公司或者可以去申请公司营业执照，建议直接选择“公司注册的专业卖家账户”，方便且后期可操作空间大。

附官方讲解视频及对比图：

专业与个人销售计划区别：https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/E1BOxWzWG2S.mp4?ld=NSBaidu

销售计划比较

内容来源：《如何在亚马逊中筛选出蓝海产品及避坑指南》、《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

2.2 注册准备资料

**小节纲要

提前准备好注册资料，我们的项目推进流程会顺利不少。尤其部分资料需要一定的准备周期。

注册亚马逊账号过程中，以下的几个资料是必备的：

✅用于开店的营业执照，个人营业执照一般两天注册完毕，公司营业执照一般需要一周的时间注册

✅法人身份证

✅一个邮箱和一个手机号码

✅用于付款的双币信用卡，申请后一般 15 - 20 个工作日完成

✅支持多币种收款的平台账户，如Payoneer、万里汇、PingPong、LianLian 等

✅干净的网络和电脑设备

由于目前的个体户自注册难度相对较大，且个人卖家的限制比专业卖家更多，有条件的话更建议注册公司营业执照。

2.2.1 营业执照 @家永 @Lissa Tam

就经验而谈，注册亚马逊店铺的公司最好是外贸类和科技类，企业经营范围最好是互联网销售。

外贸类企业经营范围参考：

服装鞋帽、箱包、皮具、日用百货、电子产品、家用电器、办公用品、家具、手表、文化用品、体育用品、母婴用品、五金建材、饰品、针纺织品、化妆品

科技类企业经营范围参考：

网络技术、网页设计、软件设计、软件开发与销售、计算机软硬件的技术开发、技术转让及技术咨询服务、经营性互联网文化服务、企业营销策划、动漫设计、会务服务、文化艺术交流活动策划

以上只供参考，经营范围最好的是打算卖什么就写什么。

注册公司最简单的办法就是在淘宝上找人代注册，但是一般淘宝上找的费用大概要 2500 ~ 3000 多。

还有一些特殊方法，例如：

找人介绍注册某地的零申报公司，费用可能会便宜一些，但是找靠谱的介绍人比较麻烦；

可以借用朋友的，也可以找财税公司开一个挂靠地址的公司，注册报税三章一套费用在 1800 左右，后续每年付报税费用，开票 1800 元 / 年，不开票 1000 元 / 年左右。

注册营业执照时，需要法人，监事，财务，准备两个人的身份证，准备好几个备选的公司名字交给代办的人去处理就好了，大概几个工作日就能办下来。

目前个体户执照通过自注册也能把店铺注册下来，但是以后根据亚马逊平台的规则变化不知道以后个体户执照还能不能注册店铺。但是肯定的是用个体户执照在招商经理那里是下不了链接的。（招商经理的作用，会在 2.3 店铺注册方法详细说明）

营业执照注意事项

公司营业执照距离过期时间需超过 60 天，欧洲站点要求只需 45 天。

公司营业执照需要注册后一个月后再注册亚马逊账户，一个是系统需要时间同步数据；另一个是亚马逊针对新公司的通过率不高。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

**2.2.2 法人的身份证 @家永、@良辰美

身份证一定要法人的。如果存在多个股东，且占比超过 25%，则欧洲需要提供股东信息。

另外，法人身份证等复印件最好去外面彩色扫描。自已拍照可能会有反光点，导致审核不通过。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.2.3 邮箱和手机号码 @家永

邮箱和手机号需要没有注册过亚马逊。邮箱常用的是 gmail 、163 、QQ。

其中，GMALI 接受邮件需要科学上网，QQ 有时候接收不到，其他类型邮箱还有 yeah.net, outlook.com 等

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》

2.2.4 付款双币信用卡 @家永 @良辰美

双币信用卡要能国际付款的信用卡，主要用来付亚马逊每个月的店铺租金，双币信用卡办理一般是 VISA 或者 MasterCard ，推荐首选 VISA 。

信用卡可以错名扣款，即非本人也可以，所以任何有效信用卡即可。这个信用卡去国内的银行柜台或者手机 app 上申请办理都可以。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.2.5 收款银行账号

2.2.5.1 主流收款账户 @Lissa Tam@魔音荟@家永 @良辰美

上文里说到的双币信用卡用于给亚马逊付钱，主要用于付月租。这里提到的收款账户，则是店铺有营收后，亚马逊打款给我们的渠道。

亚马逊各大站点中，买家付款是当地国家的币种，我们卖家收回的也是对应币种，比如美国站的美金，所以需要换汇转换回来人民币。

第三方收款服务商绑定亚马逊店铺后台，会自动上传销售记录，获取美金换汇额度。个人和公司都可以注册，需要绑定银行卡，真人实名和视频验证后才能提现；公司需要法人验证，可以授权给管理员操作。

收款账户目前市面主流有：连连支付、Payoneer、Pingpong、万里汇。最近亚马逊也出了官方收款渠道。

前两款注册使用简单方便，需要考量的主要是安全性及费率，前期选哪个都差不多，安全性有保证且费率不高。

连连支付

连连支付官网链接：https://global.lianlianpay.com/

连连支付是我国本土的收款方式，开户过程全免费，一般需要 5 天左右，支持美元，加元，日元，英镑，欧元，澳元等多个币种，提现费用 0.7%，工作日上班时间两个小时到账，非上班时间次日到账，节假日不可提现。

如果你是大陆个人用户，支持提现至本人境内储蓄卡内；如果你是大陆企业用户，支持提现至大陆对公账户及法人境内对私账户（不支持证件类型为护照的法人提现到个人账户）

Payoneer

Payoneer官网链接：www.payoneer.com.cn

对于个人最便捷的收款方式就是Payoneer了， 中文名称派安盈，俗称的P卡。

这个公司成立于 2005 年，总部设在美国纽约。在 2016 年之前，申请的 Payoneer 账户都会配有一张万事达预付实体卡。从 2016 年全面过渡到了免年费的无卡时代，所以现在新注册的默认都是免年费的无卡账户（个人 / 企业）。

Payoneer 的特别之处在于其推出了一个 Global Payment Service（全球支付服务），该服务能让你拥有外国银行的虚拟账户，使你能够从这些地区的公司接收付款，就好像你在这些国家拥有一个当地银行帐户一样（目前有美国银行的美元账户、德国银行的欧元账户、英国银行的英镑账户和日本银行的日元账户、新加坡银行的新加坡元账户， 加拿大银行的加元账户，澳大利亚银行的澳元账户）。

用 Payoneer 收款后，可以直接兑换提现到国内的银行账户中， 并不需要占用个人的5万美元外汇额度。Payoneer 是用外收款时的一款利器。比如美国亚马逊、Ebay、Wish 等，都支持直接提现到 Payoneer 账户。

另外还有个小福利， 大家都知道 Paypal 的国内提现并不友好， 手续费很高。你可以从 PayPal 转账到 Payoneer，再由 Payoneer 转到国内银行。现在 Paypal 不支持绑定 Payoneer 默认分配的美国 First Century Bank 的账户。

你可以在帮助中心里发留言，或者联系在线聊天客服，让 Payoneer 客服换开 CFSB 美国社区联邦储蓄银行 (Community Federal Savings Bank)，Paypal 就能绑上了。一般你的请求发出后 1 - 2 天内就会帮你在 USD 账户下新增一个 CFSB 银行账户。

我自己亲测用 Community Federal Savings Bank 的账户能绑上 Paypal。然后从 Paypal 发起向Community Federal Savings Bank 的转账。大概 1-2天 Payoneer 就收到款了。我的产品独立站上架的产品就是Paypal收款， 通过这个渠道就收回到国内了。

最后从 Payoneer 提现到国内银行官方回复是 1 - 2 工作日， 实际当天就到账了，可以看最新 3 月 6 日的到账截屏。手续费是 1%，相当于 1 美金花 0.1 RMB 左右，当天兑美金汇率在 6.5 左右。

Payoneer 收款账号只需要注册个人的即可，只用实名认证就行，而企业的一般认证会麻烦点。个人申请的账号，可以收企业开的店铺的款。

Pingpong

Pingpong官网链接：

PingPong服务中国跨境卖家 - PingPong跨境收款官方网站

Pingpong 是我国本土的收款方式，直接在 Pingpong 官网即可申请，个人开户（准备个人身份证）和公司（公司营业执照）都可开户。开户一般需要 1 - 2 天，全免费，在账号没有收到款之前，不会产生任何费用。

Pingpong 官方注册流程：

PingPong账号注册流程 - PingPong帮助中心 - 客户支持服务平台

万里汇

万里汇的注册地址：https://portal.worldfirst.com.cn/login?goto=https%3A%2F%2Fportal.worldfirst.com.cn%2F

万里汇可申请个人（准备个人身份证以及地址）和公司账号（公司营业执照），开户过程全免费，一般需要5天左右，支持美元、欧元、日元、加元等多个币种，提现费用为 0.3%，最快五分钟到账，节假日也可以提现。

注册审核通过之后，以北美站为例，按下面的步骤申请北美站点收款账号。

北美站点选 USD 。

上图这个 Account Number 就是要填在亚马逊后台的收款账号。这一步申请很快，基本上是秒过。

注意事项：

1.在注册第三方收款平台时，需要 1 - 3 天审核时间。如果想加速，直接联系平台客户经理，建立联系（一般一两个小时就搞定了）

2.如果后期想要在亚马逊后台更换收款方式，请一定要先在后台联系客服帮助，和客服报备一下，避免亚马逊机扫判定为账户异常，触发二审。

3.亚马逊回款也可以打到国内银行卡，但是转换成人民币的汇损和手续费都很高，一般不建议。

亚马逊官方全球收款介绍：https://mp.weixin.qq.com/s/Bzd5AugLvFkyYtTiEx4Fvw

更多亚马逊收款方式可参考：https://www.zhihu.com/question/33182304

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》、《如何以1000元的成本兼职销售破百万》、《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.2.5.2 非主流收款账户 @魔音荟

因为某些地区的政策原因，义乌、重庆等地也有支持外贸服务的银行和平台，比如：稠州商业银行、安粮结汇通收款账户。

这类需要在当地创办公司，然后去银行开户申请，在这里也列举出来，供大家参考选择。但整体过程比较麻烦，如果流水不大，或者新手刚开始，不建议操作。

1.稠州商业银行

因为浙江义乌跨境电商行业比较发达， 义务当地的银行发布的当地便利政策，可以结汇 PayPal 以及电商平台Amazon, Ebay , Wish 等外汇。

流程：首先需要注册一张义乌的个体工商户营业执照（可通过代理办理，时间3-4个工作日，代理费用500左右）；

然后本人到银行开个体户账户、个人卡（到广州的合作银行或者到义乌亲自办理），绑定 PayPal账户，一般当天都能办好。银行账户办理好了之后，除了可以提现PayPal里面的钱，也可以单独作为收汇结汇账户来使用。

PayPal 提现，大概三天到账，需要注意的是，这种方式只适用于PayPal个人账户，如果是企业账户请致电 PayPal官网客服。

2.安粮结汇通

基于重庆这个政策地区而设，重庆安粮网络科技有限公司 “安粮结汇通”是公司旗下综合外贸服务平台，适用于PayPal收款商户，亚马逊、Ebay、自建网站商户等。每笔 47 美金手续费，每次最高提 10 万美金。

Paypal提现、Ebay、Amazon、个人SOHO等跨境电商或个人贸易按需结汇，不占用个人年度结汇额度，实现无限额结汇；

所有币种如美元、欧元、英镑、港币、澳元等均可实时结汇；

按照银行实时挂牌汇率结汇，公开、透明、无汇损；

结汇资金实时处理、当日结算到人民币账户，方便、快捷、安全。

结算流程：

提供跨境电商企业或个人的相关信息。身份证，手机，邮箱，地址，银行卡号等。

签署跨境电商交易认证服务协议。

在兴业银行官网申请一张“兴业e卡”虚拟卡，兴业开户的时候要选择重庆南岸支行。

联系安粮结汇通业务经理备案绑定PayPal，将待结算外汇提现至开设的账户，应外管局及认证中心要求，提供交易记录等相关认证所需信息，外汇到达客户银行账户后当天或 1 个工作日之内完成外汇结算。唯一需要提供的材料是PayPal交易记录。提交PayPal交易记录之后，安粮审核。审核通过后2天左右到账。

2.2.6 注册网络 @家永@Lissa Tam @良辰美

什么是干净的网络？

干净的网络是指没有注册过或者登陆过亚马逊买家和卖家账号，稳定的网络。

一家公司/一个人只能注册一个账号。为了账号安全，一定要注意注册环境。当亚马逊觉得你是多账号注册，比如你注册的 IP 之前有人注册过的时候，会大概率判定你的账号关联，账号就死掉了。

另外不建议用任何 VPS 注册店铺，最好都是实体设备，前几年可以注册成功，目前失败率比较高。可以 QQ 远程亲戚朋友电脑，注册成功后再放到 VPS 当中。

关于网络 IP，之前航海群里已经多次有人提出常用做法，可供参考：

1.去买一张新的电话卡（有流量的），然后插在手机上开热点，让电脑连接这个手机卡发出来的热点，再进行注册店铺操作

2.紫鸟浏览器小众 IP 注册，后面也都在紫鸟里操作

包括后面店铺开下来了，运作的时候，也要留意这个点，一定要独立 IP 运作。

由于网络问题非常敏感，需要大家自行探索解决，这里就不进一步展开说明了。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.3 店铺注册方法

💡

小节纲要

现在亚马逊的注册时间比过去长了很多，主要是审核变得更加严格，从零开始什么都没准备的情况下，算上准备材料，一般需要一个月到两个月不等。在这期间大家可以利用好这个宝贵的时间，去充分的调研选品，找到利润不错，能够快速出单的商品。

亚马逊店铺主要的注册方式分为自注册和招商经理提供链接注册。因为提交注册申请后，会有两道审核，建议先找招商经理注册，可能不需要二审；但如果感觉找招商经理的等待时间太久，或者是以个人卖家身份开店，请在官方进行自注册。

整个注册过程 1 个小时左右，也可以直接购买市面上现成的店铺。过一审的店铺约 4 k ，过二审且有销售记录的店铺约 20 k 元。

一般为了后续操作方便以及获得更大的可销售产品类目范围，更建议大家开通专业卖家身份。

那么接下来就按照注册流程完成店铺的注册申请吧。

2.3.1 招商经理给到链接注册 @Lissa Tam @家永

如果你是找的招商经理注册，那么需要按照招商经理的要求，填写表格，等待招商经理下链接（一般 7 天），拿到链接后在准备好的网络环境下进行注册即可。接下来详细看一下招商经理的种类以及如何找到他们吧。

招商经理的种类

目前招商经理主要有 3 种：

A. 普通招商经理

B. B2B 招商经理

C. 品牌加速器等参与官方活动的招商经理

上述三种经理自带不同资源，普通招商经理一般只开通 2C 功能，也就是 SC 账户，B2B 招商经理在后台可以把 SC 和 B2B 账户一起开通，其他资源大致相同。

那品牌加速器等参加官方活动的招商经理是个什么存在呢？

官方活动有 IP 加速器，品牌加速器，以及亚马逊卖家扶持计划等。官方活动的账户一般会有一定流量扶持，当然，对应的会有注册要求，比方说注册资质或者付费。

注册完之后，每个店铺会有一个对应的客户经理，客户经理的联系方式会以邮件的形式发送到注册邮箱，一般是 QQ 群的形式。客户经理会在群里进行答疑，发布最新亚马逊资讯。如果店铺遇到什么问题，可以联系客户经理进行解决。开店后一定要想办法加上。

每年的账户注册名额有限，且越来越严格。现在注册的时候会有明信片认证、视频答题认证等，确认账户所有者是注册者本人，避免多账户运营。

如何找到招商经理

可以通过朋友介绍，加几个招商经理的微信，通过后跟招商经理说要开店，北美站点还有没有链接。不过要有个心理预期，招商经理回复消息会比较慢，有回信息时已经过去好几天的可能。

虽然比较慢，还是建议去找招商经理下链接，通过招商经理的链接注册很少有视频验证和寄明信片验证地址。

而且通过招商经理下链接注册的步骤和在官网上自注册的步骤有一些不一样。如果是提交资料给招商经理最快 10 多天能下链接，最慢则是 1 个月甚至 2 个月都有。

通过招商经理下链接注册的流程步骤跟这个网站模拟注册 https://zc.510jl.com/#/ 是一样的，注册前先在这个网站上模拟练习多几次，评分每次都 100 ，说明注册流程熟练了，可以挑个良辰吉日去真实注册亚马逊店铺了。

有些小伙伴选择在北京时间晚上 11 点左右注册，你也可以选择在这个时间点注册。

整个注册的流程大概 10 来分钟就能填完资料，等待审核，审核也很快，如果资料都没问题的话，半个小时内就会收到注册成功与否的邮件，如果提交的复印件不清晰或者手机拍照有反光，很有可能失败，所以请仔细检查，如果失败也不要放弃，请积极的找解决办法。

关于注册亚马逊遇到的坑感兴趣的可以看这篇《亚马逊账号注册之遇到的坑》

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》、《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》

2.3.2 自注册 @家永 @良辰美

每年初，亚马逊招商经理会有大量注册名额，这个时候是比较好找他们注册的， 其他时候他们很少回复。

所以现在有些人会觉得找招商经理下链接太慢了，或者一直等都没等到链接下来，那么有没有别的办法注册店铺呢？

有的，准备好资料的情况下，如果不想等招商经理的链接，可以直接在官网https://gs.amazon.cn/上自已注册，但是注册的步骤流程跟上面招商经理下链接的注册流程不一样，这个要注意一下。

完整内容见非招商经理链接自注册教程：《亚马逊非招商经理链接自注册流程》

市面上也有一些招商经理和服务商，收费提供注册链接，这类不容易辨别真假，有些也会代注册，也是需要你提前准备好资料，其实自己操作即可。

注册步骤截图示例：

有种情况你注册不下来账号，可能是你很早之前注册的公司，别人已经拿你的资料，申请了亚马逊账号，这类多是各种服务商跟代理注册公司合作，那么你的资料就已经被用过了。

当然也存在亚马逊错误审核，比如新注册公司也遇到，那也可以尝试去申诉。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.3.3 店铺审核 @Lissa Tam @小仙女 @良辰美

开店共有两次店铺审核。一审所有账户在注册过程中都会遇到，很容易过，审核时间 1 - 5 天。二审的出现在店铺经营过程中，如果是合规运营，符合亚马逊要求，那么二审是早过早好，不影响卖货；但倘若是多店铺操作、公司无地址、对无对公账户等情况，遇到二审大概率店铺凉凉。

亚马逊一审主要审核注册销售权限，检查法人身份证和执照等信息；而亚马逊二次审核是指在店铺经营过程中，针对一些关联存疑、资料存疑、合规性存疑的账号，进行进一步审核验证，审核经营时间、发票、库存等。

如何准备应对亚马逊二审？

二审的形式有视频验证、地址验证、账单验证。这里会介绍不同的验证是什么样的，以及如何准备。

视频验证：

此处附上，法人视频验证 SOP，适合非法人注册店铺的，需要跟法人沟通，线上交待怎么视频验证，比如找朋友公司注册

法人视频面试流程SOP-亚马逊账号注册 副本.pdf

boxcnhctoR09zA4e7FJMXnA0bPh.pdf

地址验证：

真实运营公司都好解决，如果是挂靠地址，需要询问代理，可否正常接收快递。如果不能接收快递，其实可以用注册亚马逊的手机号，注册顺丰小程序，登录后查看亚马逊地址明信片验证码的寄送进度，到地方了给顺丰小哥打电话，说出差了不在那边，可不可以拆开拍个照看下。

发个小红包，对方也不一定接收，但大部分都愿意这么做，真实测试情况。

账单验证：

主要看公司执照注册地址和实际经营地址。如果公司注册地址和实际经营地址是一样的，也就是说这个地址可以提供水电、煤气等账单的话，那就填这个地址。

如果公司注册地址（一般情况下我们淘宝上找人代办的基本上都是挂靠地址，这个地址是提供不了水电等账单的）和实际经营地址不一样的情况下：

比如，公司注册的地址是广州的挂靠地址，但是我办公的地址是佛山家里的地址，这个地址能提供法人的水电的账单，那么这里我就填实际经营办公的地址，这个地址能提供水电等账单，还可以接收快递。

如果遇到二审，即亚马逊怀疑你资料作假，也可能需要你提供水电煤气账单的一种。

其实招商有个信用卡账单，地址可以更改。水电管理费很难弄到，拉网线的话可以弄网络账单。

前文有提到，每个公司或个人主体只能注册一个亚马逊店铺，因为网络 IP 相似或者重复使用导致的店铺关联等，都会触发二次审核。网传官网注册必二审，招商经理给的链接注册，则有一半概率不会遇到二审。不过基于多个官方联系人多条出路原则，注册店铺尽可能选择找招商经理下链接。

PS . 注册亚马逊的资料没有通过，这一套资料都不可以用了。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》、《如何在亚马逊中筛选出蓝海产品及避坑指南》、《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

2.4 注册需要避免的问题 @良辰美

2.4.1 注册过程中可能遇到的问题

注册时几个注意的点

几个名字：账户名字，法人名字，信用卡名字，银行卡名字。信用卡可以错名扣款，亚马逊系统和国内银行卡系统不可能打通，所以用不是法人的信用卡也可以，因此前三个可以一致，银行卡需要填写实际人的名字。

关于新电脑新 IP 的重要性

一般来说，账号间相似因素越多，关联的可能性越大，如果只是相同电脑 IP，亚马逊会默认为弱关联，两个账号只要都不出事就好，可以正常使用，但是一个被封的话另一个也会受影响。

可以用 QQ 远程朋友亲戚电脑去注册，说好情况需要就好，给个二百红包，一周后放到 VPS ，这个比买电脑的成本要低。不建议用向日葵或者 anydesk 远程，第二个账号第一次注册失败就是直接用的向日葵，亚马逊反馈说无法核实提交信息，第二次是用的 QQ 远程，几乎一模一样的信息和资料，还是那台电脑，非常怀疑是向日葵的原因。

2.4.2 注册结束后可能遇到的问题

新注册公司，需要在天眼查能看到公司信息后，再注册亚马逊账户；

营业执照如果反光或者模糊不清，系统会给你打回来重新提交资料；

新账户注册成功后，三个月内没有任何新建链接和发货的操作，系统自动从专业卖家降级为个人卖家，半年内没有操作也没有订单会再次进行一审，即提交营业执照和身份证即可。

2.4.3 日常运营可能遇到的问题

谨记在表格保存好各店铺邮箱，店铺登录密码，对应手机号，收款账户，信用卡，邮箱登录密码法人和公司信息等

如果存在多店铺，各店铺的 IP ，手机号等信息不用混淆

账户营业执照和法人身份证保存好，后续可能出现二次提交的审核情况

附录官方指南：

北美站-亚马逊注册指南含明信片+视频验证流程指南.pdf

boxcn96ZyyCFYdga2T9mWxOi92b.pdf

内容来源：《高手分享：亚马逊账户注册@良辰美》

三、适合新手入门的玩法：OA模式

前文有提到 OA模式的玩法，这里再说一遍 OA 模式的底层逻辑：

1.在海外的第三方电商平台上低价购买商品（这个商品是亚马逊上允许你卖的，需要根据自已的店铺来查看改商品有没有销售权，在后台通过 ASIN 可以查询）

2.把商品发送到你在美国找的第三方仓库中去（下单地址为美国的仓库地址）

3.第三方仓库会把你把商品打包成亚马逊仓库规定的包装，再发送到当地亚马逊的仓库中

4.你卖出的价格要留出三方仓库，快递费，FBA（Fulfillment by Amazon）的费用，留出利润空间

5.用户从亚马逊下单，最终你收到美元，完成整个闭环交易

由于 OA 模式的核心就是找到存在差价且销量不错的产品后，跟卖。所以并不涉及到复杂的 Listing 打造、自己做产品、广告等，只需要找到合适的品，下单后发货到第三方仓库，然后等着出单即可。这是最适合普通人入局亚马逊的一种玩法。

但显而易见的是，OA 模式的天花板非常有限，主要有两点制约了它，选品的效率和垫资的体量，所以这里仅作为一个支线内容向大家展示它到底怎么玩，核心内容还是聚焦在更有潜力和更加长期的蓝海精品玩法上。

3.1 OA 选品 @大咪

前文已经完成了店铺创建，现在要做的就是选品。

亚马逊在线套利的选品，多数是依赖于数据选品。在选品开始之前，优先推荐几个必备插件，供大家选择。

推荐一下自己的导航站：

https://amz123oa.com/

收录了我常用的购物网站，以及必备插件，每个插件的使用以及教程，都有单独的教程文章和下载地址。

**3.1.1 必备插件安装 **

1.ip alert （付费） + Scan Unlimited（免费）

ip-alert官网：https://entreresource.com/ip-alert-2/，两个预防侵权的插件（提高防止侵权的概率）。

通过安装这两个插件，来避免品牌侵权的问题，这两款插件也是人为申报记录的数据，比如A卖家遇到了品牌侵权，会告诉ip-alert，它会将品牌记在它的数据库中。下次有这个品牌，图中绿色就会变为红色。黄色叹号的图标代表品牌的不确定性。

为了稳妥起见，除了绿色品牌，其他颜色直接略过。

1.keepa

keepa 用于查看历史价格，分析销量，buybox的神器，还有很多变体功能。keepa可以去万能的淘宝搜，有便宜的版本！

keepa示例，可以看到商品变体的评价和ASIN：

1.卖家精灵 + FBA计算器

google搜 ：fba calculator for amazon sellers sellerapp

一款计算 FBA 利润的插件，后文手动选品中会介绍到用法：

2.UPC自研插件

github链接：https://github.com/unlimitbladeworks/upc-finder-pub

自研的 upc 查找插件，目前支持一些主流的购物平台，具体教程进 github 查看。

3.销售权和危险权查看插件

你需要登录卖家后台，这两个插件才能监测生效。

checkpermission:

https://chrome.google.com/webstore/detail/checkpermission/pdpkpjlhiolcbkpnjddhcglcmehjjpnd/related

hazmat:

https://chrome.google.com/webstore/detail/restricted-or-hazmat/fgnmiadakeknidapgeiloibpofnplimd

如果右侧是红色，则代表无权限。

4.批量查询销售权限脚本分享

写了一个批量查询商品销售权限的脚本，摆脱手动查询的低效。

使用方法，在谷歌浏览器的书签页上中，新建一个网址，网址名字随意，网址内容复制上述代码到内容栏，点击确定即可。

代码：

使用时，登录亚马逊子账号，打开【目录-添加商品】页面：

点击该书签页，从 excel 列复制 asin 即可：

❗风险提示：使用该工具建议创建子账号去查询使用，同时，每次复制 asin 建议不超过300。 该工具效率伴随着风险，我解释下为什么会有这种风险。 这个工具的原理是，我们用程序去批量模拟点击亚马逊后台的查询商品授权动作，如果用程序去模拟这个动作，3s以内可以模拟 1000 次。但实际上，人类点击查询按钮的动作间隔，最快至少也要间隔3s，才能点击一次进行查询。

加了每次模拟的时间间隔，每次随机在 8s 这个数字之间。 用 1000 个 asin 进行批量查询，再次刷新页面，直接提示我的流量异常了，需要让我手动输入验证码才能再次进入后台查询。（就和google异地登录有些类似）至于亚马逊后台对多少数据量会有风控提示，我们是不知道的，所以尽量调低每次复制的 asin 数量。

大家要意识到有这个风险存在。（目前除了让我输入验证码之外的操作，子账号还没出现什么其它的异常）。

除了介绍的插件以外，网站中画出的部分，全部安装一遍即可，每个插件都非常有用，下面选品的过程中，默认你已经安装完了插件。

3.1.2 手动选品

手动选品，顾名思义，就是靠人手动去主观挑选商品。虽然 OA 模式的核心是通过数据来选品，但作为一个新手，前期还是得先自己上手操作几遍，找到选品的感觉后，有了一定的成功率，才能更好的使用工具。

首先打开一个购物网站，比如沃尔玛，随意找到 toy 下的 动作玩具：

安装好我的自研upc查询插件，进入详情页后，点击放大镜🔍即可：

点开跳转亚马逊，可以看到第一个图长得类似：

点开详情页，发现确实一样，此时有 38 个卖家：

我们可以计算一下利润，假设你购买花了 $20 ，这里卖出的价格是 $37 ，打开 FBA 计算器插件：

可以发现，最终是亏本的，那就直接 pass ，但这里为了做演示，我们继续，假设这个物品是有利润的。

接下来，你需要复制该商品的 ASIN （这个插件，是阿里巴巴做的卖家精灵）：

复制后，去亚马逊后台查询权限，发现可以售卖：

这里还要继续回到产品前端页面，还记得风险中的侵权问题吗，这里用到的两个插件，就是ip侵权提示（回看必备插件I，ip alert和 scan unlimited）：

好了，以上既没有侵权，还有利润，而且还没有发现品牌侵权的风险，那还有没有需要注意的？那就是这个商品的月销！

月销决定着你资金周转的时间，一个商品卖的越好，你的资金周转的就越快！

如何查看月销？这里有几个数据指标可以作为参考：先放上一个 2021 年 7 月亚马逊品类排行榜：

1.借助卖家精灵查看大品类的排行

可以看到 【#97,632 in Toys & Games】：

2.利用工具网站查询

https://www.junglescout.cn/sales-estimator/，把刚才的大类排名复制过来（去掉卖家精灵的逗号#97,632）：

月销预估为 60 ：

除了 jsout 还可以利用卖家精灵做数据辅佐验证：

3.查看近期评价时间

点击 ratings：

把排序调成近期：如果近期有评价，那说明销量确实是有的。

以上，便是整个完整的手动选品流程。但是你会发现，手动选品对于新手 OA 卖家非常不友好。

主要有两个缺点：

第一，效率非常低，你选择一个商品，在像我这样分析下来，快的话至少需要 1~2 分钟。而有的时候，好不容易选到一个利润品，还非常有可能你没有权限售卖。我清晰的记得，早期我花了两个周末手动选品，屁也没选到，选到自己怀疑人生。

第二，手动选品需要你非常有网感，即对商品的敏感性，你知道应该搜哪些词可能会有利润，哪些品类是容易卖的。

当然，选品方式分人，没有哪种选品方式一定优于哪种选品方式，找到适合自己的就好。

**3.1.3 软件选品 **

TA（tacticalarbitrage，战术套利），是一个很好的正品选品软件，新用户注册有 7 天免费的试用期，AMZ10 可以免费白嫖到 10 天。（除了 10 天的白嫖使用外，还有网上还有别的技巧，可以白嫖到半个月，大家自行搜索....）

这款软件其实是利用了爬虫机制，把国外经常购物的网站进行了数据采集，再去和亚马逊上的网站价格进行对比。

注册地址：https://tacticalarbitrage.com/membership-account/membership-checkout/?level=31

3.1.3.1 选品参数标准

选品参数的标准因人而异，会随着你选择的产品方向的变化和自身实力的变化而变化，这里摘录两个参考标准，供你选择。

参考标准一：

销售权：全新状态下，有销售权，且不是危险品

月销量：50 以上

review：60 个以上

rating ：4 ⭐️ 以上

卖家数量：FBA 卖家至少 2 个以上，总卖家不大于 25 个

利润及 ROI ：3 美金，以及 20% 以上

亚马逊自营：有的话，直接避开

参考标准二：

1.大品牌

2.卖家数大于 5 个，小于 50 个，其中 FBA 的最少要有 2 个以上。

3.卖家精灵看数据，质量得分 6.0 以上，10 分是最高，越高越好，说明产品好评也不错。

4.平均评分 4.5 以上星级。

5.50 以上的评论数。

6.卖家精灵看月销量数据，低于5就放弃。

7.ROI 有 10 % 以上，就可以考虑，毕竟新开的店铺权重低，能卖且有点利润的都考虑。

8.产品排名在 10 万以内。

9.Ip alert 没有提示 IP 侵权

10.我有权限卖

基于上面的准则，作为选品参考依据，大家也可以自行修改参数，并不是唯一标准。

TA 选品，目前是正向选品以及反向选品都有尝试，先来复盘一下我的正向选品设定操作过程。

3.1.3.2 正向选品

1、设置 bulk

我找的类目是玩具类目，所以正向扫站的时候，都是设定好垂直的单一 bulk ，如下图：

只扫描自己认准的品类，这样可以加大 TA 的利用率，单子品类的扫描时间会大大缩短。

2、设置 filter

超重、无库存、亚马逊自营全部移除。

卖家少于 3 个的移除。

前期产品价格设定在 9- 40 美金。

3、设置物流商费用

加起来 $3。

4、设置利润以及 ROI

利润在 $3 以上，ROI 在20%以上。

5、结果过滤

第一个，设置的是 ROI 的过滤

20 - 200%，深有体会，早期没设置的时候，经常会有商品的干扰项，TA 扫描出来商品图片虽然是一样，但实际上亚马逊和目标网站的 sku 却不是同一个，比如商品源网站上的 sku 是一个单件商品的价格，而亚马逊上的 sku 则是 6 个总和的商品价格，这样直接就 pass 掉了。

第二个，设置的是 FBA 的竞争

至少 2 个 FBA 卖家：

6、导出 excel 结果，批量查询权限

这个步骤我是直接把所有的商品 download all 到本地，然后把 asin 复制到【批量查询商品销售权的脚本（详见必备插件VI）】里，看看哪个 asin 自己有权限售卖，然后再把有权限的 asin 复制回 TA 的结果框里进行搜索对比。

3.1.3.3 反向选品

反向选品用的是 keepa 的 Product Finder 功能。逆向思维找自己的细分品类。利用 keepa 查找亚马逊上符合的品类商品，在利用 TA 去跑有权限的 asin。

不过这种效果甚微...具体操作如下：

打开 keepa ，data - producter finder。

1、设定价格和销售排行

销售排行根据自己的品类去筛选，比如我是玩具类， 80000 以内基本是上月销是非常好的。

去掉亚马逊自营，设定亚马逊的价格至少在 $30 以上，低于这个利润就太低了。

2、设定商品类目

选择自己的大类，细分子类可以继续，看自己，可以看到右下角设定完，筛选的只有 10000+ 商品了

3、设置卖家数

至少 3 个卖家，右下角商品只有 3000 + 了。

4、跑结果，导出 asin

同理，通过 asin 先去用批量查询是否有销售权。

5、TA 反查

根据每 100 asin ，用 TA 的反查功能进行逐一扫描。

等待结果即可。

3.1.4 基于软件拓展后的手动选品

手动选品，在上面的基础上进行手动横向扩展。以我有一个品牌玩具举例，我是如何挖掘到它的销售站以及其他品类的，虽然最后挖掘出来，依然没找到什么利润品，但是整体的思路却让我收获不少。

通过正向选品后，我扫到一个品牌叫 Jada Toys 的玩具，它主要是做车模的，最初 TA 扫到它是 target 上在做清仓活动。

于是横向拓展，如果这个品牌我有销售权，那么我能不能找到它的其他车模去尝试购买销售？所以，开始的思路依然局限在 target 上。

突然有一天早上起来，灵感来了，让我意识到，是否可以查看这个品牌有没有官网呢？于是在 google 上搜素了一番，找到了它的官网：

但是进到它的官网，我发现无法直接从官网购买，官网只是介绍商品，不做售卖：

那么，该去哪里买呢？我在想，有没有什么入口，到主页一下拉，发现了 where to buy：

这一点，好家伙，直接发现了新大陆！

原来这个品牌都是零售出去的，所以，后续我挨个在它官网提到的零售站上，逐步查看了，其中看到了船长曾经介绍的批发商 EE 这个网站，不仅如此，这里面介绍的基本上也都是比较靠谱的玩具站，大家有需求可以看下~

比较友好的应该是 collectablediecast 这个网站了，专门做车模玩具的一个垂直网站，而且还有 upc ，于是利用爬虫技术，把 upc 全部爬下来，在用 keepa 导入 upc ，查询每个商品的 asin ：

然后重复操作，依然是批量查找自己有销售权的 asin ，在根据 asin 去 keepa 上设置过滤条件，查看是否有利润品，不过最后我扫出来的商品，发现并没有非常符合的利润车玩具。

这次的横向拓展，完整的选品 sop 流程：

扫到有销售权的品

根据 google 查询品牌官方站

查看其官网的零售商

再拓展出该品牌的更多品类

**3.1.5 竞争对手选品法（借助插件跑） **

竞争对手选品的方法，非常类似淘宝电商无货源的模式，找到自己的对手店铺，把他店铺里的商品全部记录下来，然后再去自己批量查权限，最终按照手动选品的 SOP 确认是否可以落地售卖。

1.查看售卖商品的所有卖家

2.过滤筛选条件

选择 prime （即有FBA服务的卖家），同时选择 new 的商品，筛选出来的便是有可能做 OA 的第三方卖家

3.查看卖家的商品，点击 product

可以看到，左侧有很多品牌，说明这个玩家也是 OA 玩家，不过看商品，应该是美国本土玩家：

这里，可以安装 DS Amazon Quick View 插件：

这个插件的作用是在页面上可以快速看到该商品的排名和卖家人数，这里有个参考指标，一般 FBA 卖家数大于 5 的商品，说明我们可以直接抄过来：

不过，我一般最终落地的选品逻辑是：

第一，它没有亚马逊官方售卖

第二，FBA 卖家数量大于 5 ，说明有少量同行在卖，侵权风险相对低一些

第三，在用侵权插件反复确认，到底曾经有没有过侵权

如果按照上述操作下来，你会发现效率依然非常低，所以这里可以借助一个批量爬取对手 ASIN 的插件。

截图举例，这里需要用到的插件是asinfetcher：

https://amz123oa.com/sites/asinfetcher.html/

点击橘黄色框后，可以看到插件把所有竞争对手的店铺抓取出来了，别忘记，选择 FBA 和 New 的店铺去抓取：

根据 FBA 和 NEW 的店铺，选择后面的 grab asin 即可：

然后你就可以一步步点击 grab asin，把竞争对手店铺的 asin 导出到 csv 文件 ：

有了 ASIN ，在利用【批量权限脚本工具】对每个 ASIN 查出权限，找到你有利润的品，根据利润品的名称，去谷歌查询商品的货源即可。

最终，别忘记手动选品提到的 SOP 流程，利润，月销，排名，评价数，销售权以及侵权。

这个方法目前是我用的最多的，也是效率最高的。

内容来源：《跨境新手的亚马逊在线套利 0 到 1 实操分享》

3.2 OA 运营@大咪

OA 模式下，其实是没有运营一说的，但是为了方便新手在选到合适的品后，不知道下一步怎么办，这里补充说明下怎么将选好的品上传至亚马逊店铺进行售卖。

打开亚马逊卖家后台网页，依然是在【目录-添加商品】页面，点击销售此商品：

设置价格，选择全新，以及亚马逊配送，因为我们开通了专业销售计划：

默认即可，选择保存并继续：

这步骤【货从哪里发出，寄到哪里的亚马逊仓库】，需要看你选择的第三方仓库是如何的？国外大多仓库，会帮你操作这步骤：

这里不继续写了，给大家截图示意一下，国外的仓库很友好，你把子账号给他们，他们会直接帮你做这步骤。

有些仓库也不会帮你做，为了节省成本，我后来找到的仓库就不会帮忙做，所以我逼着自己学习了这块的店铺运营知识，大家找仓库核实每步参数，一步步按照提示来即可。

返回到我们的库存页面，可以看到我刚才添加的商品，在这里躺着：

一旦亚马逊的仓库真的接受了你的商品，此处的可售会显示成你实际的商品数量。

这里亚马逊的商品建立与淘宝不同，因为现在这个商品有人在卖了，所以不需要你去自己填写商品详情，商品图片等等，需要你做的，就仅仅只有【价格】、【商品新旧】、【发货方式】即可。

这样大部分的精力其实都放在了选品上，而不是运营商品获取流量的方法上。这意味着，OA 其实是重选品，轻运营，整个商业闭环逻辑，需要你做的就是下单，选品，添加商品。其它部分可以理解为全部用成本去请外包了，当然你的成本一定是建立在商品的利润之中的。

通过【库存-管理亚马逊货件】，可以查看第三方仓库帮我们创建的发货计划：

发货计划详情，以及到亚马逊仓库的流程：

以上，便是 OA 中最常用的亚马逊运营后台相关的功能了。

内容来源：《跨境新手的亚马逊在线套利 0 到 1 实操分享》

3.3 OA 发货@家永

3.3.1 为什么要第三方物流商？

因为我们大部分人是在国内，在海外的折扣网上采购的产品需要有个接收快递的收货地址，这时候第三方物流商就出现了，他们可以帮我们接收我们的包裹，同时还提供包括验货、收货、包装、贴标、储存等服务，不过需要收费的。

我们发往亚马逊 FBA 的库存，或者在亚马逊上被客户退回的存货，第三方都可以帮我们处理。

如果你是做 B2B 模式，收到货款后，需要及时发货给客户。对于时效要求高的产品， 可以直接走三大快递里面选：FedEx, UPS, DHL 。 但是你不需要直接找这些公司，也是可以找快递公司代理发货的， 价格一般能拿到 3 折甚至更低。然后这些货运代理也可以走不同的渠道， 还是空运专线，海运拼箱等等。 总之多找你家代理报价总能找到合适的。

3.3.2 如何去找第三方？@Jennifer

首先，需要提前了解出口要求和亚马逊平台要求，比如每个产品和外箱都需要贴上 made in china 标，箱子重量（实重）需要控制在 10 - 21 kg范围内。

然后选货代，一开始先用同行朋友介绍的货代，后面也需要找多几家货代，以备不时之需。据了解，不同货代间，同个渠道的价格和时效都不一样，这跟他们的账号有关系，谁家账号好当地提取就优先处理谁家的货，所以找到一家好的货代，也是需要不断去测试。

我们都知道美国分免税州和不免税州。如果找的第三方物流商不是在免税州的话，网购消费是要收8.25%的税，比如我第一批下单采购$300的货，寄到不免税州，在支付结账的时候就收300*0.0825=$24.75的税，这样我这批货的整体利润又少了$24.75。

所以要根据你的需求，找到合适的第三方货代：

如果你找不到免税州的第三方，又想尽快熟悉亚马逊流程，可以考虑不免税州的第三方。

如果你不善于和外国第三方沟通，或者想尽快熟悉亚马逊流程，建议找华人的第三方，沟通更顺畅，有问题直接微信上沟通，事情处理速度也很快。

3.3.3 注意事项

3.3.3.1 基础服务全不全

有没有基本的包括验货、收货、包装、贴标、储存等，这是最基本的，很多第三方都包含这个服务。

3.3.3.2 转寄时间多长

这个很重要，转寄时间或者叫处理速度，也就是说你采购一批货寄到第三方，第三方收到货之后，换标，打包重新寄到亚马逊 FBA 仓库的时间，正常是 24 小时到 72 小时之间。

如果转寄时间很慢，比如你在网站上采购商品，寄到第三方需要几天的时间，如果第三方收到货又要处理几天，那半个月就过去了，这就影响了我们的资金周转或者时间就会拉长。所以找一家处理速度很快的第三方非常重要。

3.2.3.3 最小起订量是多少

有些第三方最小起订量是有要求的，比如你采购了10件商品，第三方也收到货了，你现在想创建FBA物流计划，让第三方打包发货到亚马逊FBA仓库，但是找的这家第三方有最小起订量的要求。

如果他的最小起订量是30件才给你处理发货，这时你就需要再去采购凑够30件了，第三方才给你发货到亚马逊 FBA 仓库。

有些第三方是没有这个要求的，多少件都可以给你处理发货，只要你创建好FBA计划并通知他们，他们就会给你处理。

3.3.3.4 开户或拍照有无费用

有些第三方开户需要费用，比如开户要收$25，或$99，这是一次性收费。

拍照费用是指，比如你开通某个类品牌限制，亚马逊除了要求你提供Invoice （发票），还需要提供产品的实物照。这时候我们就要找第三方帮忙拍照了，所以有些第三方也提供这个服务，有些要收费，有些是不收费的。

3.3.3.5 有无隐藏成本

其他隐藏的成本，比如帮你处理从亚马逊退回来的商品，会不会收费等等其它的成本。

3.3.3.6 价格是否合理

价格便宜也很重要，一般是按件来处理，（$1 - $2）/件。

所以跑通了流程之后，为了节省成本，重新要找几个免税区的第三方，就在 Google上搜或者通过朋友的推荐，然后一个个给他们发邮件。

Google 上可以找到很多，然后逐一给他们发邮件，邮件模板可以参考我下面这个：

然后就会收到很多邮件的回复，有些不接受OA的也会给你回邮件。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》、《从0到1的亚马逊创业之路》

四、适合长期主义的玩法：蓝海精品

💡

章节纲要

前期准备工作已经告一段落，在等待店铺注册通过期间，我们可以先开始确定赛道及选品，为后续产品生产及上架销售提前做好准备。

亚马逊是一个成熟的跨境电商平台，他的类目深度、站内流量、仓储物流等都是这个平台的优势，同时也意味着产品种类十分丰富，要想在这样一个平台上突出重围，确定市场和选品是非常重要的一环。

一般来说，确定市场和选品的流程为：

✅第一步：确定赛道和细分市场

✅第二步：利用趋势工具、数据工具和细分选品、延伸选品等方法来确定具体产品

✅第三步：选品后需要做市场调研，判断如何对该品做优化来迎合细分赛道，也进一步分析市场容量和定价，同时进一步验证选品的市场性与准确性。

✅在前三步中，如果调研结果不如意，我们可以回到第二步，再次寻找合适的选品。如此往复，直到找到合适的售卖产品。

在开始之前，我们先了解一下从找产品到上架的全流程，一般是这样：

定类目→熟悉材质→刷数据，找产品→挖掘细分需求→锁定单品后细致调研→找本土人查询专利→原创设计→找供应链打板→确认样品后做大货→运到当地仓库→上架运营

从这个流程中可以看到，如果产品没有确定，后面的流程都将无法很好的进行下去，所以在这一步，我们花多一些时间，认认真真选品，是非常有必要的。

4.1 确定赛道和市场

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小节纲要

我们总会感叹，为什么别人可以找到大家都需要的产品，他们是怎么发现这些需求的。不用羡慕，接下来会告诉你找到细分市场的方法和操作步骤，你也可以做到洞察需求，找到很好的细分市场。

第一阶段：根据关键词、关键词搜索量、市场容量和关键词下的市场竞争对手情况之比 3 个数据反馈选择赛道。要避开没有机会的类目，找到低成本，可塑性强且不容易被轻易模仿的类目。

第二阶段：利用五个维度拓展法确定细分市场。

✅第一维度，人类或者动物最大的需求

✅第二维度，材质

✅第三维度，对象

✅第四维度，场景

✅第五维度，功能

接下来根据具体方法进行市场的确定，找到属于自己的细分赛道吧。

4.1.1 选赛道的核心原则 @张子卿

对于选赛道的核心思想就是，利用可获取的数据背后所代表的信息。根据下面 3 个数据形成核心原则，再进行筛选。

关键词=赛道

关键词搜索量=市场容量

市场容量和关键词下的市场竞争对手情况之比=赛道够不够蓝海

结合上面 3 个思想，可以使用数据软件和爬虫并行解决选赛道的问题。

具体方法表现为，先通过对海量关键词进行粗排序解决选赛道中做什么蓝海市场的问题（通过数据排序），再解决进一步通过详细调研进行精排序从而解决选赛道的问题（依靠人工和相应的软件）。

在此基础上，寻找细分市场时，我们可以从以下 3 个角度思考：

选有机会的品类，低成本，可塑性强且不容易被轻易模仿

找细分人群的刚需

低竞争，小产品，成本要低利润要高

内容来源：《亚马逊选品、运营的常见问题详解，探讨如何突破天花板实现极致人效的自动化》

4.1.2 如何找到细分市场 @seven

4.1.2.1 选定类目

电商平台都有分品类，例如淘宝网首页，就有分电器服装等品类。因此在亚马逊上，我们也要找到有机会的品类市场。

需要避开的没有机会的类目：

门槛低，易复制：服装饰品这类众矢之的，且打板生产无门槛的类别

难度高：美妆等类别

成本大：电器等类别

有机会的类目：

这里归纳了低成本，可塑性强且不容易被轻易模仿的9个类目：家居，厨房用品，户外，五金，宠物，园艺，游戏，母婴，手工

4.1.2.2 熟悉材质，找小产品来做，成本 20 元左右

在此列举了能够低成本做货的9种材质：金属、纸制品、纺织品、树脂、木制品、石头、塑料、玻璃、陶瓷

4.1.2.3 刷数据，找产品，找细分的市场需求

无论是哪一种方法，都离不开自己主动的检索大量的选品，只有通过大量的数据积累，才能找到合适的品，在选品这条路上，长期来看没有捷径，是一个不得不下的苦功夫。

实操步骤：

点击类目，电商平台会按销量排序，依次展示商品。

销量=需求，按最大的需求往下刷数据

看到9种材质中的一种就停留，探寻细分市场

探寻细分市场是个脑力活，但有规律可循，并且有可上手的实操步骤：

方法一：善用平台搜索框，用模糊搜索找到差异化细分市场产品

方法二：Keyword Tool 平台搜索下拉框和推荐搜索词提示找细分需求：https://keywordtool.io/（拓展阅读通过Google挖掘细分市场的一个案例）

方法三：五个维度拓展法探寻细分需求

我们拿「杯子」做案例，一步一步展开讲解如何使用方法一、二：

步骤一：例如刷家居类别，按销量排序，第一个产品是陶瓷杯，符合陶瓷低成本做货材质。

步骤二：但是普通货品喝水杯竞争无数，这时候我们用方法二，关键字「杯子」放到工具平台搜索下拉框和推荐搜索词，其中「文学杯」一眼触动了我们。

步骤三：然后用方法一，用「文学杯」在平台搜索，发现了「禁书名咖啡杯」、「自由宣言杯」、「莎士比亚脏话杯」……

步骤四：用关键字「Banned Book Coffee Mug」、「Civil Liberties Coffee Mug」、「Shakespearean Insults Coffee Mug」在amazon.com搜索，发现统统都只有一个对手「The Unemployed Philosophers Guild」这家店铺的杯子，年利润200万以上。

到目前为止，我们就能确定一款细分杯子的细分市场。如果想要由此推演出更多类似的细分市场，可以借助「方法三：五个维度拓展法」

步骤五：进一步扩大细分市场

当我们做一款杯子赚到钱的时候，就要思考如何放大，探寻更多杯子的细分需求。一般来说可以从以下 5 个角度出发：

节日：母亲节，父亲节，护士节，独立日，复活节，感恩节，圣诞节…

主题：订婚，婚礼，周年，生日，退休，乔迁，洗礼，祷告，毕业，怀孕…

对象：母亲，父亲，祖父母，姐妹，兄弟，朋友，医生，护士，教师…

场景：厨房，浴室，洗衣房，卧室，厕所，花园，办公室，门，墙，墓地…

功能：收纳，装饰，展示，祈祷，罩，食品保鲜，测量，应急…

采用杯子+「以上关键字」的组合搜索，就可以发掘细分人群的需求（拓展阅读《从0到0.1，如何从知乎神帖找到创业机会》）

4.1.2.4 五个维度拓展法 1.0

五个维度，是指对象、主题、场景、功能、样式。

以「对象维度」为例，针对售卖的对象从文学爱好者衍生到运动爱好者时，可以挖掘出更多 30美金的细分市场陶瓷杯，如电影爱好者的20部人生必看电影杯、运动爱好者杯等。

如果要在这个市场下继续细分，一定要就这个材质，根据体量和利润进一步拓展，最大化拿细分市场。

例如：

对手只有一个款式和颜色，我们就增加更多的选择给客户

在材质上进一步聚焦，如果我们一下陶瓷，一下木材，精力分散，赚不了大钱

做到同个材质，同个工厂，最快响应

**4.1.2.5 五个维度拓展法 2.0 **

第一维度，人类或者动物最大的需求

（1）其实需求是什么，挖掘需求真的没有那么虚无缥缈，需求其实就是销量，所以看销量最大的产品，就是在看最大的需求，也就是，销量 = 需求

人类或者动物的需求，总结起来是两项，心理需求和生理需求。细分下去，就是吃喝玩乐衣食住行喜怒哀乐，例如美团的横空出世，解决的是吃的需求，滴滴打车共享单车的横空出世，解决的是出行。

理解了这个就会明白，在亚马逊真的有无数前所未有的单品，等着你去创造，而且你的单品，真的是为客户解决了需求，那么单品获利百万真的是理所当然的事情，这就是普通人，在亚马逊也可以创业获利的原理。 （2）那么你知道要挖掘需求了，接下来就记录提炼素材（热卖元素=需求）：针对心理需求和生理需求，细分下去，就是吃喝玩乐衣食住行喜怒哀乐，然后再针对每一个点，在继续细分下去，记录每一个关键字。

你记录的每一个关键字，都是你探寻细分领域的利器，你有完善的记录，任何一个最大的单品，你都能通过你的素材库，组合搜索，细分市场信手拈来，举个具体的「衣」，把关于「衣」所有的关键字，通过你联想、谷歌搜索等等各种方法，把关于衣着的关键字收集起来，如 legging ，sleeve 等等。

这里有个技巧：那就是记录到三级或者是四级需求就足够了，层级不够竞争者太多，层级太多就太细分了，需求又太少。

第二维度，材质

如陶瓷制品、木制品、纺织品、纸制品、玻璃制品等等。

然后记录关于这些材质的关键字有哪些，例如纸制品，box，paper poster等等。如果要解决用户的某个需求，会用到什么材质，到时就会信手拈来。

第三个维度，对象

例如对象是狗，竞争很大，如果你记录了很多对象，就可以任意组合搜索，探索不同对象同个功能的细分市场了。

第四个维度，场景

如厕所，厨房，客厅，草坪等等。

第五个维度，功能

如菜刀用于切肉、用于切菜、用于切水果等等。

需要注意的是，以上维度不是每次都全部同时使用，针对不同品类，不同特性的单品，你可以任意调用任意几个维度，一张密密的网，让所有细分需求无所遁形。

我们拿狗背带来具体实操下，关键字真的很多，你们可以试下任意组合搜索，我举两个例子

Dog legging, dog sleeve

大家可以自己去搜索下，除了28美金的Suitical Recovery Sleeve Dog和25美金的Walkee Paws Dog legging，这两个关键字下都极少竞争对手。能实现这种功能和贴合需求的，市场竞争真的寥寥无几。

这里并不是说这里拿的这两个案例可以获利百万，现在只是拿具体的案例来展开分析，把整个流程和原理走一遍。

内容来源：《电商平台年利润100万的低成本小产品打法分享》、《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式（2）》

4.2选品

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小节纲要

在亚马逊电商平台上，产品的图片都为纯色背景，简介明了，这个时候，产品是否符合消费者的需求就显得尤其重要。另一方面亚马逊作为最大的跨境电商平台，现有产品量已经比较丰富了，如果卖家能够发掘出好的利基市场，找到需求量大、竞争小的产品，将在亚马逊运营中大大提高竞争力，爆单的几率也会高很多。

因此选品和挖掘需求成为重点的一环。为了帮助你更好的选品，我们在星球帖里摘录以下几种方式：

✅如果你刚刚开始找第一款产品，可以考虑用竞争对手选品法、跟卖、极致细分等思路进行选品

✅如果你已经找到自己要卖的产品，可以用延伸选品法来扩大产品种类

✅如果你确定自己的购买人群，可以用用户生命周期价值选品法来找到更多合适的产品

✅如果你没有找到适合自己售卖的产品，可以使用批量上架的平台，选择一个类目进行运营

当然，这个过程中，你可以通过数魔软件、谷歌趋势、亚马逊榜单、Keepa 插件 \ 卖家精灵等工具辅助选品，通过数据来进行分析。

选品选的好，转化差不了。在电商领域，选品就是最重要的一环。在找到对你可行的选品方式后，尝试找到第一个适合你售卖的产品吧。

4.2.1 选品思路

4.2.1.1 选品的思考模型 @魔音荟

选品的思考模型：刚需，大市场，高频，有技术门槛。

在选品判断的时候，还需要深度思考这些问题：明天自己的优势在哪里？ 为什么可以胜过竞争对手？

这和选品的 4 个思考模型一样重要。 你可能根据以上的四个模型找到了当时认为对的产品， 但是别人也可以做， 可利用的资源可能比你还多， 方向正确不代表就一定可以胜出。

内容来源：《如何以1000元的成本兼职销售破百万》

4.2.1.2 新人初期选品思路@小马丁

其实选品的本质就是“抄”，但并不是找一样的产品，那样的话并不需要选品，直接跟卖就行了。

那么具体要怎么“抄”，在起步初期，或者说是手头资金并不太充裕的情况下，这里提供一个初步的思路，希望能尽可能地减少一些试错成本。

1.尽量选择重量体积偏小的同时又精美的产品，做到物美价廉的同时，实现成本最小化；

2.选择不因季节而变化的刚需性产品，减少因季节原因而堆积库存的情况；

3.尽量避开有大卖品牌的产品类目，同时不能选择太冷门的市场；

4.针对细分人群的刚需，提供高溢价低竞争产品，开拓细分市场和蓝海市场；

5.在同类目产品中制造差异化，做人无我有的产品。

这一整套“抄”的流程，意在提取热卖产品的内核，依葫芦画瓢，用猫的骨架去画出老虎，看起来可能有点复杂，接下来我们就用思路 + 工具，总结出一套思维模式，来看看这只老虎具体要怎么画。你可以尝试从以下 5 个角度思考选品。

A. 跟卖型选品

这是选品里面最简单粗暴的方法，但确实好用。注意，是跟卖型选品，而不是跟卖。之所以强调是跟卖型选品而不是跟卖，是因为我们要提取这款产品的内核。

整体的选品流程就是寻找热卖商品→确认市场容量→确定产品趋势→确定产品利润→敲定选品。

B. 视觉型选品

说实话，当看到有个毛绒玩具连续霸占热卖第一 3 个月的时候，不得不感慨人类真是一种视角动物。

但是视觉型选品并不是说选品一定要好看，毕竟审美这种东西太过私人，一千个人眼里有一千个哈姆雷特。

所以视觉型选品的内核就是要有足够的视觉冲击力，既然要视觉冲击力，我们就从“ weird ”奇怪的这个关键词入手。

C. 实用型选品

我们逛网店的时候，除了看到一些有趣的小玩意忍不住剁手购买以外，更多的时候是抱着极强的的目的性去搜索产品来选购的，所以售卖实用类的产品也是一个选品的思维方式，并且这类选品的核心也过于简单，就是使用，从而也显得有点宽泛。

而当你面对这么宽泛的核心而无所适从的时候，没关系，亚马逊会告诉你这个核心能衍生出什么词出来。

直接在亚马逊搜索栏输入“ useful ”，能出来很多联想词条。

实用型选品有一个隐患，就是根据使用场景的不同产品总是会出现很多意料之外的问题。

比如车载手机支架，这东西你不卖不知道，一卖吓一跳。差评里面全是诸如“手机太重磁铁吸力不够”、“支架吸盘吸力不够”、“要用胶纸站在车上不便清洁”之类的问题。

这就引申出一个选品的小技巧，从热卖的差评中去选品，看差评分析产品痛点，看是否有改进空间，同时分析 Best seller 的产品特征，我们的产品要有基本的差异化特色，要开发出适合更多场景使用的产品。

D. 细分市场型选品

比如前面手机支架说的，要展现产品的差异化，开发出适合更多场景使用的产品其实就是一种细分市场。

同样是玩具，一岁男孩、一岁女孩、两岁男孩、两岁女孩，每一个点都是细分市场。

所以我认为细分市场选品的核心就是足够发散的思维和足够精确的定点。虽然看起来很矛盾，但事实就是这样。

亚马逊主页的产品类目导航，也是一个可以快速挖掘细分市场的地方。确定了细分市场，就可以用我之前提到的工具，如谷歌趋势图、 Keepa 插件、 Semrush 等，还有我没提到的工具，如 Jungle scout 、魔词等工具，进行一套确认市场容量→确定产品趋势→确定产品利润的素质三连，就可以选品了。

这种选品要注意观察不同产品、不同使用场景下，选品的季节性周期性问题。

E. 情感型选品

情感型选品即在选品中融入品牌故事，用讲故事的方式去卖产品。一定意义上，情感型选品也可以称为情绪型选品，所以与其说是调研产品，不如说是调研情绪。

时刻掌握目标客户群体的情绪走向，甚至在一定程度上调动买家的情绪，毕竟有研究表明，有超过 60 % 的网购行为都是冲动消费，所以在有人看到你的产品就上头的情况下，何愁选品不成功。

内容来源：《如何用一套犀利的选品思维与精细化的选品工具，找到有利润空间的跨境电商爆品？》

4.2.1.3 如何做选品的极致细分 @seven、@Edwin

细分选品流程概述

锁定一个可塑性极强的单品，探寻细分领域

记录提炼素材（热卖元素=需求）：心理需求，生理需求，衣食住行吃喝玩乐喜怒哀乐（谷歌，关于衣着的关键字有哪些…）

材质/产品、对象、场景、功能等，探寻细分市场及产品设计创意

用最大的词搜索（优先在亚马逊搜索），记录元素（不要先入为主，刻板印象，除非你实践），亚马逊长尾词（长尾推荐，软件） 关联推荐 自己列举关键字组合搜索…

看产品不能只看表面，你必须要对客户的需求有极强的认知。只有你的单品好到处于市场绝对的领先地位，你才有可能做到市场占有率第一，甚至寻求价格上探的可能性。

下面给出一些实际的案例

PS：只提供案例，具体的产品需要自己再去深入调研，希望大家掌握这套方法的底层逻辑，学会举一反三。

假如你是一名卖LED灯泡的卖家，你售卖的灯泡型号是E26，你们售卖的这个型号的LED灯泡功能非常强大，可以满足客户在不同场景下都可通用的，比如说适用于客厅，卧室，厨房，走廊，庭院，车库，冰箱。

很多人常规的产品打造思路就是觉得这个产品真厉害啊，可以适用这么多场景，卖点肯定要把所有适用场景全部罗列出来，肯定大卖。其实也并不是说这样的思维完全不对，只是说这种常规打法更适合资金玩家，有一定资金的，并且资源很充足的，他们也能推广起来卖得很好，但是利润确不会特别高。

我们的做法就是把每一个场景细分（客厅，卧室，厨房，走廊，庭院，车库，冰箱），进行客户分层运营，同样这款LED灯泡产品，我会把每一个场景对应的功能产品都做成一个链接，把这个产品包装成适用于这个场景下相比竞品而言最专业的的专属产品。

其实对于卖家而言，库存都是同一个库存产品，只是你需要告诉客户，我售卖的是对应场景需求下的专属产品，这样就会有产品溢价空间，因为你相比同类竞品而言，你是需求匹配度最高的产品，并且你再把之前收集到的客户需求痛点融入到里面，进行价值超越，肯定就会在这个细分场景领域有绝对的竞争力，去获取更多的市场份额。

比如我可以同样把同一个LED灯泡包装成：客厅专用LED灯泡，卧室专用LED灯泡，厨房专用LED灯泡，走廊专用LED灯泡，庭院专用LED灯泡，车库专用LED灯泡，冰箱专用LED灯泡。

内容来源：《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式（1）》、《亚马逊蓝海之极致细分》

4.2.2 选品工具

4.2.2.1 趋势工具确定选品方向 @魔音荟@小马丁

趋势工具可以通过统计热度和走向，帮助我们判断一个产品是否有合适的市场存量和未来趋势，找到更合适的产品。

1.Meetglimpse.com，趋势发现工具

2.treendly.com，有免费适用， 后续可以付费

1.谷歌趋势 Google Trends

这个完全免费的工具对于电商人来说简直就是福音，通过它可以快速锁定产品关键词的热度和走向，迅速判断产品的市场容量和未来趋势。

下面举个例子简单地介绍一下这个工具如何使用：

比如我们想要了解美国的墨镜市场，我们可以把核心关键词 sunglasses 放到搜索框进行搜索，随后我们可以得到墨镜整体的一个需求走势图，可以看到墨镜在一年里面的需求走势情况。

我们还可以把类似产品或者其他意向产品进行比较，比如可以把普通眼镜和墨镜这两种类似产品作一个比较，这样就可以知道谁的热度和需求更大，方便我们在选择产品遇到困难的时候来做出最终的决定。

此外，我们还可以知道产品在美国不同州的不同需求情况，以及与墨镜相关的搜索词和相关话题，方便我们去做进一步的深挖，找到这个产品下面更多的长尾产品和关联产品，以及更深层次的了解我们目标消费者的对这个产品的喜好情况。

4.2.2.2 利用产品数据工具选品 @小马丁 @Jennifer

产品数据工具可以通过分析流量、广告投放情况、搜索量、榜单等来找到市场更大的产品，帮助卖家判断。

1.Semrush

这个工具是 Google Trends 的进阶版，虽然要付费，但是能够获得更加详尽的数据。

这个工具可以得到网站最近平均流量（平均日流量、月流量）、网站客户所在国家、网站主要竞争对手、网站品牌关键词带来流量、网站投放广告等信息。

通过 Semrush这个工具分析同行网站流量和访客主要来源，精准分析选品的竞争对手。

2.Ahrefs工具

Ahrefs 工具与 Semrush 是两个差不多的工具，彼此的功能和领域都非常接近，可以在这二者中间挑选一款，选择 Google Trends + Ahrefs \ Semrush 配合使用。

产品搜索量相关的衍生词都可以用 Ahrefs 找出来，根据他们搜索量和点击量来判断这个产品和行业适不适合我们。

Ahrefs 还可以查看同行在谷歌投放的广告词和广告语，方便我们了解同行广告投放情况，针对性布局和优化自己的广告语和关键词，提高广告优化效果。

我们通过 Ahrefs 看产品在谷歌趋势上面的搜索量趋势，可以大概了解这个产品的过去和未来发展趋势，同时获取必要的外部行业信息。

功能之强大，集站内诊断、关键字研究、热门内容研究、外链分析、关键词排名追踪于一身，是 SEO 的必要工具，如果选择了付费使用， Semrush 和 Ahrefs 都是非常值得深挖功能的工具。

3.亚马逊榜单 + Keepa 插件 \ 卖家精灵

通过 Ahrefs 看出关键词的 SEO 竞争难度后，我们再通过亚马逊 Best Sellers 最热销榜单查看当前热销产品，通过 New Release 最新上架榜单查看新品趋势，通过 Movers & Shakers 榜单看不同产品人气指数，通过 Most Wished For 榜单查看产品的存量市场和顾客的购买意愿。

蓝海产品往往藏在小分类内，所以可以重点关注下四五级小分类的榜单产品。

第一步：确定产品

定类目。九大类目：home，kitchen，toys，pets，tools，garden，sports，baby，handmade

筛选条件：

A. 价格区间 20 - 35 美金；

B. 日均 15 单以上；

C. 上架时间 9 个月以上；

定材质（成本低）。九大材质：金属制品、纸制品、纺织品、树脂、木制品、石头、塑料、玻璃、陶瓷

找竞争少，本土卖家的蓝海产品（非 1688 现货）：海选刷图，这个一般考验对产品的触觉。

这类产品有四个特性:

有天花板（市场容量有限）

非标品（ 买家不了解产品属性、决策效率低、价格敏感度低、排名敏感度低、店铺忠诚度高）

对手利润高（年利润 100w - 500w ）

卖家比较弱（产品单一、运营技能弱、安于现状）

第二步：评估产品 - 分析利润和风险

分析产品利润：利润 > 30% ，投入产出比 1 : 2 以上，月利润 2w+ 就可以做

搜索产品是否存在商标、专利、版权

查商标: 美国商标网 http://tmsearch.uspto.gov/

查专利版权: 美国专利网http://patft.uspto.gov/或者 fiverr 平台www.fiverr.com找老外出专利检索报告，费用大致是 5 - 15 美金。

通过 Keepa 插件 \ 卖家精灵，根据产品价格、产品订单、产品发货时间、广告产品做筛选，最终快速锁定产品。

例如分析总体销售趋势：用 keepa 工具软件分析销量一年走势，是否存在节日性或季节性特点。价格有无经常下调，判断销量有没有因为促销秒杀或降价甩卖等原因造成的高销量假象。

总结 QA 、review 里用户的差评和建议反馈：把竞品痛点优化升级成自身卖点。

4.数魔软件

操作简单，数据直观，可以直接刷图，看对应排名。缺点，数据不全且滞后。选品的渠道有很多，除第三方工具软件外，还有亚马逊站内的销售榜单 best seller（https://www.amazon.com/gp/bestsellers/）、新品榜、心愿单榜等。

内容来源：《如何用一套犀利的选品思维与精细化的选品工具，找到有利润空间的跨境电商爆品？》、《从0到1的亚马逊创业之路》

4.2.2.3 利用批量上架工具选品 @亦行

如果要批量做，但自己没有建立供应链的话，前期我们是可以借助批量上架的工具的。

目前福建省内的批量上架工具平台：柔性定制德谱家、史努比定制供应链、厦门飞飞鱼、指纹定制、SDS 定制选品。

这几个平台上的产品涵盖了季节性产品、日常家居用品、箱包皮具、汽车用品、户外用品、宠物用品、 节日用品，还有服装和电子产品配件等等，有超过 700+ 的产品供选择。

虽然说平台产品有很多，但是也要看情况去做，才能事半功倍。如果实在不想选品，就先选定一个类目，在分销平台有这些类目的产品做一遍，做得多了也照样出单。以下是 3 种在平台上选品的方法：

1.趋势选品

① 关注热点突发事件

这里举的例子是 2020 年的疫情爆发，国外的口罩需求猛增。我们先来看下谷歌趋势上口罩的搜索量。

可以看出 2016 年 7 月到 2019 年 12 月，口罩的搜索量还是和往常一样，2020 年因为疫情的爆发而猛增，到 2020 年 4 月份达到了历年峰值。

口罩的需求暴增，那么这个时候，在平台上的做口罩售卖肯定比去做其他产品的单量多。

那么再给口罩加上有趣的图案，满足他们买到有趣口罩的需求。

② 时刻去观察亚马逊新品榜单的动向

新品榜单如果有突然卖得好的产品，同时分销平台有这个类似的产品，那就可以去做。比如之前在新品榜单发现一款骑行面罩，也称作百变头巾。

同时再去谷歌上搜索一下看一下它的趋势是怎么样的？

这个百变头巾在 2020 年 4 月份的时候也突然增长了，几乎是和口罩同时暴增的。

即使我们知道的比较晚一点，5 月份开始做也是来得及的，而且外国人还不大喜欢戴口罩，这个销量一直不错。最后再看下分销平台有没有，有的话，立马设计上架亚马逊。

总结：

关注热点时事，再结合谷歌趋势发现商机。

关注亚马逊新品榜单，看到卖得好同时分销平台也有点产品，3 天之内立马上架亚马逊。

举一反三：疫情的时候，在家的时间比较长，我们可以做一些家居产品，例如围裙，烘培手套等等

基本上你能想到的一些日常需求大的产品，分销平台里都有，选择性的去做。

2.特定季节性产品

季节性产品比较简单，比如说在夏天的时候卖比基尼、泳帽和沙滩裤，冬天卖卫衣和圣诞节的产品。

看下最近 5 年的比基尼的谷歌趋势：

比基尼每年的 6-7 月的趋势都是达到最高点。想象着在沙滩上穿着一件独一无二的比基尼，然后美国人又是比较喜欢张扬个性的。

这些有特色的比基尼卖和同行之间就拉开了差异。对于特定季节的产品还是比较容易发现的，平台也会给你分类。

总结：特定季节的产品，在特定季节的前一个月就要开始找相关图片，上链接。

3.四季产品

四季产品，就是四季通用的产品，这个用生活常识来选择，我们主要的差异化就是图案。

还有就是一些家居类的产品，比如地垫、浴帘、抱枕套、马克杯、帆布画等等。

选品总结

虽然平台提供了 700-900 款产品，但是不同的时间段是侧重不同的产品上架。

一年四季都可以卖的产品是长线（细水长流），比如水杯、浴帘、窗帘等等。

季节性的产品是短线（提前一定的时间布局），夏天沙滩裤，冬天卫衣。

热点相关的产品是辅助（上架要快），比如最近他们各种设计 WKL 国旗上架到亚马逊上就卖得很快。

内容来源：《低门槛，定制化产品批量上架亚马逊，单月变现3K-1.5W+》

4.2.3 选品方法

小节纲要

亚马逊选品，核心是找符合需求的细分产品。在这一小节，我们将详细介绍几种常用的选品方法，帮助大家更好的进行选品，选到合适的产品。

根据不同的阶段，我们提供了以下四种玩法：

✅如果你是新手，没有太多选品经验，可以选择按照玩法一的步骤进行选品

✅如果你有想做的产品方向，需要找到更多细分市场，可以按照玩法二的思路进行延伸选品

✅如果你是做 3C 产品，或者自有品牌，可以选择参考玩法三，满足目标用户不同的需求，持续的购买

✅如果你是做 OA 模式，可以参考玩法四，确认目标有没有权限卖，能不能找到更加低的进货渠道

如果你了解了选品的基本思路，就开始选择适合自己的选品方法找到你想售卖的产品吧。

4.2.3.1 玩法一：新手初期选品法 @SHUAI / 帅帅

如果资金有限，没有预算使用付费选品软件，又希望第一款产品就有可能盈利的话，你在选品上可能会花费花比较多的时间。但是也可以找到合适的产品，以下是具体的选品操作步骤：

【第一步】选品渠道：亚马逊官网

每天看亚马逊 Best seller 榜单（ https://www.amazon.com/gp/bestsellers 其他国家站点换 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等）

选品的灵感来源渠道有很多，这里主要以亚马逊站内选品为主，因为站内能真实的从需求方找到市场容量比较好的产品。先排除自己不可能做的类目(食品/书籍/游戏/服饰/家电等)，点击每个一级二级三级类目往下看产品。

在 Best sellers/Movers&sharkers/Hot new rleases/Most wished/Gift 的 5 个页面找产品。

Top100 产品能上榜，说明产品市场都是不错的， 但 best seller 热门类目大部分产品竞争也很大，我更注重看 New Releases 和 Movers & Shakers 页面产品，选择那些评论少，上架时间短，竞争小的产品。

【第二步】多维度分析产品

1.利润率>30%

自己单干肯定是要以盈利为目的，所以前期选品利润率最低要求是 30%，越高越好。看到感觉不错的产品，先去 1688 找到货源，核算出毛利润率，符合要求的产品记录在表格里。

2.看竞品店铺的 Feedback 数量

因为自己的资金很少，所以一开始就没考虑大卖家们卖的产品。

根据 Feedback 数量判断卖家的实力，直接避开大卖，寻找中小卖家，只看 30 天内 Feedback 个数＜30 的店铺，最好是一年之内的新店铺。

3.看卖家店铺里都有什么产品及产品个数

产品个数是十位数以内还是百位以上，是铺货还是精品，不选择大量铺货的店铺对标。

同时每个店铺都看显示在最前面的 5 款 Listing（显示在越前面的产品是该店铺的销量主要来源），再继续研究是否也可以复制卖家的这些产品。

4.看 Listing 页面每个流量路口的产品

不放过任何流量路口的产品，多看多分析，挖掘可能潜在的产品。 特别是 Frequently bought together 和 Products related to this item。

5.调研 Listing 的基本情况

6.每个 Listing 的排名情况

7.Listing 排名是不是持续平稳或上升（用 keepa 查看）

8.看他的价格走势（用 keepa 判断有没有是因为促销秒杀或者降价甩卖等原因造成的临时销量上升）

9.Review 星级：至少>3.6 星（不找质量太差的产品，避免过多的售后问题）

10.Review 个数＜100，最好<20

11.利用 keepa 和最早的 Review 发布时间判断真实上架时间（寻找半年以内上架的产品，最好是 3 个月内的产品）

12.根据 Review 内容(是否都是大段长文评论加图片)，和 fakespot 看卖家做起来的 Listing 是否靠刷单（排除刷单比例高的 Listing），简单判断下对站外运营推广的要求高不高

13.Review 发布时间统计，分析 Review 增长率，是否属于上升期

14.算出竞品平均日销

看到自己目标销量、能力范围之内的产品记录在表格后，每天加购 999，记录竞品的库存，跟踪 1 周以上算出它的平均日销（卖家设置了最大购买量则没法查询到他的实际库存）

15.用谷歌趋势看关键词走势

判断处在产品生命周期的哪个阶段，是否持续平稳或上升 https://trends.google.com/

16.看同款产品卖家数量竞争程度

亚马逊搜索框输入核心关键词，产品的 results 越多，竞争越大，选择竞品数量少的产品

17.判断市场容量

看谷歌关键词规划师查询关键词的月搜索量大概判断下市场容量（Merchantwords 付费我不舍得用），搜索量越大的产品市场容量越大 https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

内容来源：《我是如何用4000元在亚马逊上赚到第一个百万》

4.2.3.2 玩法二：延伸选品法@郑小焦

用以下三板斧查词、筛选、收录、挑选溢价高的产品：

1.词频。通过欧鹭查评论找到出现频率高出现的词，即用户之声。细心查看评论区，能找到用户买这个产品的真正用途、真正使用对象，进而做出不同的产品，但能满足同样的需求。

2.反查出来的关键词。可以用欧鹭或者H10软件，输入ASIN即可。了解用户是通过什么流量词来购买这个产品的；也可以知道这个产品的人群有哪些，再根据流量词、搜索词发现更多市场。

3.热词表。亚马逊后台的数据，非常有用。后台收取了2020年一整年，用户在亚马逊搜索框里搜的词的前100w名，你只要把第一列添加筛选，包含进你想要做的产品词，它就会给你呈现排名靠前的那些词，右侧还会呈现三个在此关键词下的比较具有代表性的产品链接，你可以点击进去看看，发现更多同类精品。

把产品的标题关键词提取，放到热词表查看、延伸细分市场。

把反查关键词提取，一个个查看在亚马逊搜索框之下的产品，挑出同类型的产品，收录。

这样操作下来，会找到一个表格的同类型产品，再权衡更高利润、销量的产品去做。

当然，不仅同主题、不同材质的产品可以挑出来，比如，喜欢小猪佩奇的小朋友，不仅需要铅笔，还需要书包，铅笔袋等；同材质，属于大主题下的不同小主题也能很容易被挖掘出来，比如，小猪佩奇的贴纸还可以做成海报（都是纸类）。

内容来源：《自由职业5个月回顾之我的亚马逊进修之路》

4.2.3.3 玩法三：用户生命周期价值（Lift Time Value）选品法@君途-👾

LTV指的是你的用户中，平均每人一辈子能在这里的购物金额是多少？

如果做的是3C，或者是自有品牌，那这个板块如果设计好，会成为超级大招，直接让利润翻几倍。

这个板块偏向于商业模式和企业战略的设计，如果你是新人卖家或者大厂打工人，在这方面的决策上基本不会有太多话语权，可以忽略。

1.搭卖

一个买衣服的人，近半数都会愿意再买条裤子来搭这身衣服，如果有的话，还可以再卖他一顶帽子，这时再配一双鞋子就实现完全代入了。

当然这是极致理想的情况，但一般情况来说，这样的方式一定比单卖一件衣服来得利润高；

搭卖的做法不仅在产品上需要设计，在店铺的布局和运营上也需要有完美的布局，才能循序渐进地引导用户二次加购。

需要注意的是，这些搭卖的产品必须符合目标人群高度统一，才能提高每次加购的可能性。小米是很典型的案例，虽然它做的品类很多，但都是围绕着【朴素却追求智能】的这波男性用户来进行产品设计的，所以会让人买了又买。

2.软件增值

如果做的是3C类产品，而恰好你是品牌方，而又恰好产品需要个app，那么恭喜你，你已经脱离了3C制造业的低利润陷阱了。

3C属于制造业，制造业的成本高，服务成本还很高，所以利润普遍很低。而且还耐用，正常一个小家电都能用三五年，所以导致复购率也很低；

但是，如果你的app里面能提供那么一丢丢的增值服务，这个事就不一样了。

比如说，海康威视的监控系统，本身一套下来的价格才几百元，如果我要加一个【人脸识别】的功能，则每个月租用云服务的费用是20元，再加个【车牌识别】的功能，每个月又要加20元。对于用户来说，如果真的有需求，每个月这一点费用影响不大，但是对于品牌方，这个机制下很容易实现第一年的利润翻一倍，而且明年还可以继续收费。

（海康威视的app里面，算法商店板块）

还有一个案例是华为手表，整个手表定价不过1500元，但买回来之后下载app，发现上面还可以买表盘，最贵的定价甚至到了88元。

（华为健康运动app - watch GT 2 - 表盘市场）

这里还是需要回归到用户画像来看，对于华为的用户来说，一般购买力都是不弱且支持国产的，所以花88元支持一下国产其实并没有什么不妥。

3.耗材

如果一个3C品牌，想要让用户源源不断地想起你，源源不断地购买你，那么耗材一定是最性感的。

我第一次听到这个说法其实不是在跨境电商，而是飞利浦的电动牙刷。

这只牙刷价格560元，应该是加上了产品设计费和品牌溢价，所以第一批的利润估计也还勉强可以，但是，他的刷头是每隔一段时间需要换的，于是就有了下面这款产品。

这种产品的批发价格，说实话在国内9元3支就差不多了，但是因为它是飞利浦的专用牙刷，而且上面那款牙刷的用户其实客户群体消费力都很强，所以根本不在乎这一百元的差价，刷头高价也不愁卖。

这里我们计算一下利润，三个刷头毛利润100元，大约可以用一年，而电动牙刷毛利润我估计在300左右。于是利润就变成了【300+100*年数】，那就解决了一个卖家的痛点，3C产品耐用导致复购低的问题，这个模式用得越久，复购率反而越高，换刷头这个机制也容易让客户接受。

但是！这里有两个点要注意的，否则耗材会被大量平替，让别人抄刷头而流失掉一部分用户。

（淘宝上在卖的飞利浦平替刷头）

第一个是耗材要包装得有点技术含量。比如什么【纳米材料】，【tritan耐热科技】等，用这些词来抬起价格壁垒，因为便宜货说自己有什么科技，即使是真的也没人信的，哪怕这个科技本身其实真的很便宜。

第二个是定价要回归用户人群。再次提到了这个点，如果说飞利浦的牙刷定价是200元左右，那么客户人群就会更追求性价比，这时如果要卖119三个的刷头，客户就会去找40元左右的平替；

类似的模式，蓝月亮也玩得很溜。

如果洗衣液用完了，客户会想“该换一瓶洗衣液了，想想该买什么牌子的”。但是，如果你知道有下面这个东西。

决策就会变成 “我什么时候该去买一瓶补充液”，这个方式直接斩断了客户选择竞品的可能性，毕竟只要上一瓶用得不算太差，那么补充液总是要比新买一瓶便宜点的。

内容来源：《5000字讲解跨境电商选品逻辑》

4.2.4 其他选品注意点@郑小焦、@花无缺

4.2.4.1 注意点一：不要找市场本身很小的产品

选择大于努力。做一款FBA的产品，从选品、调研、设计、打样、做货、包装、物流、上架、运营这个过程要付出的时间精力基本相当，但是一款好产品能给你带来10w月利润，但是一款失败的产品能令你费尽心思也难用接近成本价清货。在这里，我仅用市场空间来定义好产品和失败产品。

对手卖得最好时月销 100左右，我即便分得他的一半，甚至跟他平行，依然是一个销售很差的数据，因为这个产品的市场太小了，客户本来就很少。何况对方链接售卖依旧，亚马逊官方给积累了很高权重，而我一个新来的，怎么可能轻易分得流量。

4.2.4.2 注意点二：选择利润更大的产品

如果你到时手头上有很多产品顾不过来怎么办？肯定是挑选好的继续深挖，不好的砍掉不要耗费精力。

要做对选择题——砍掉细枝末节。 如果一款产品本身单价低，做货损耗率高，供应商不给力，考虑到这些原因，直接放弃。把精力放在一款市场空间大、溢价高、能做优化方案的新产品上。

4.2.4.3 注意点三：选择市场认可的产品

不要你以为，要市场以为。 如果你认为自己的产品图片做得比对手的漂亮，出单却很惨淡。可能是因为自认为很不错，但其实主图产品跟对手的比起来差很多，对手的产品风格符合市场的审美；而自己的产品风格比较主观。因此需要抛去主观印象，从市场角度出发去选品。

例如对标本土卖家来选品，有这四个点可以重点关注：

1.1688没有现货

2.查看店铺里卖的其他东西是什么，如果都是中国的常见物品很可能不是本土

3.查询商标有地址信息

4.看图片风格和书写习惯（之前听同事说，我们一直以为的北欧风其实是中国人喜欢而已，他们更喜欢的原木、做旧风格。书写上，是否有中式英语的味道。）

4.2.4.4 注意点四：给目标用户需要的产品

对标客户需求，服务好一个细分群体，给他们需要的产品。

在一个客户需求大而供应少的市场，收集所有素材，融入素材，提取最热卖的五个，放在一个市场上已经很红的载体上，以一种本土化的设计和思维切入这个市场，成为一个全新的但有明确对标人群的产品，从而做市场细分领域最好的单品。

总结：做好市场空间估算，定下能做价值超越的品（1. 对手不多 2. 确保产品方案能切进市场）。

⭐市场空间估算公式：月销量*单品利润

月销量可以通过jungle scount或者卖家精灵测算

⭐单品利润公式：卖价-FBA费用（亚马逊配送费和佣金）-做货成本（单品成本、配送物件成本，包装等）-国内运费-出海运费

4.2.4.5 注意点五：做价值超越的产品

价值超越对消费者来说可能是：一份钱买两份价值。

把细分市场上热卖的几款产品，分析他们的人群，提取他们的需求，融合在一起，产品就做出来了。最后，顾客在页面上看到不错的A产品，又看到漂亮的B产品，转眼看到A+B的更便宜的产品，那么就会选择这款 A + B 产品。

4.2.4.6 注意点六：选择适应空间更大，没有垄断的产品

1.不要进入季节性，节日性，圣诞节，万圣节，开学季等类目。这个类目需要超强的测评资源，以及对货物数量，发货时机，站外资源都有非常强的要求。不适合新手进入。

2.不要进入吉祥三宝等销量非常高的电子类目，南方大卖太多，资源拼不过。

3.利润超过30%，重量轻，不易碎，不是危险品，同类产品销量不太低，所选品类不要有垄断。

4.家居，厨房，户外，工具，美妆，宠物都是不错的类目。

内容来源：《亚马逊从0到盈利1w+这125天，我的鲁莽代价和快速成长》、《我是如何从外行进入跨境电商，如何从月亏20万到年利润2000万的》、《自由职业5个月回顾之我的亚马逊进修之路》

4.3 市场调研

💡

小节纲要

在找到具体的产品之后，我们其实还有一些疑问：自己找到的这款产品真的竞争压力小，利润高的产品吗？上架后是否真的能让消费者付钱购买？所以我们需要针对这个产品，进一步的市场调研，反向验证我们的产品，是可以引起消费者的购买行为的。

在本小节，你将看到四种市场调研方法，你可以根据自己的需求灵活结合使用：

✅玩法一：5 个维度调研法。在主题、对象、场景、功能、材质五个维度去拆解选定的单品

✅玩法二：对手分析调研法。通过调研对手的单品利润和竞争对手的销量来分析产品

✅玩法三：需求挖掘调研法。通过查找专利、分析买家评价等方式来找到需求，确定新产品设计方向

✅玩法四：目标客户调研法。通过 Google Trends 等数据工具找到所选产品的最大市场在哪里。

如果你是要做 B 端的产品销售，那么可以参考玩法四查找进口排名的方法，确定目标市场和客户。

正所谓知己知彼，百战不殆。如果你已经找到了想要售卖的产品，请充分的了解它的市场情况以及对手的销售情况，从中找到自己的售卖优势吧。

4.3.1 玩法一：5 个维度调研法 @郑小焦

4.3.1.1 第一步：拆解单品

五个维度分别是：

1.主题

亲情友情爱情

语录名言名句诗歌

各类节日

例如：只有圣诞节才送的物品，可否弱化圣诞节的特定信息，拓展为纪念日礼物

2.对象

人用的东西延伸为动物用的。例如：给婴儿洗澡用的，也可以设计为给宠物洗澡用

3.场景

客厅装饰用的，延伸为浴室用的，再延伸维护外用。例如：客厅海报文案为happiness/thankful改为get naked在浴室用

4.功能

某一领域爱好者，购买添加该元素的产品。例如：哈利波特象棋

5.材质

纸质的换为木质/不锈钢/塑料。例如：狗牌的多种表现形式

举个例子，以下这个产品——绕线相框挂板来拆解：情侣主题，给有伴侣的人，用在家里作为装饰，可以放亲密照片，由木材和线组成的产品。

4.3.1.2 第二步：拓展和锁定

这个产品有什么组合元素，有没有更好的？

购买这个产品的人群是谁，他们还会购买哪些产品？

锁定自己的产品

选到一款产品之后，不要把思维停留在第一层，觉得我们看到这款产品，就想着要去做这款产品。而是应该要去想，看到这款产品它背后的人群有哪些，以及它所相应的人群都会喜欢去买哪一些产品的载体。

举个例子，产品是适合送给有伴侣的礼物，那么这个是有爱情元素的。但是具有爱情元素的东西，不仅仅可以做成挂件，也可以做成很多不同的载体。先把背后的人群分析出来，然后再去找一下这些背后的人群他们同样会去买哪一些不同的载体，然后在这些载体里边，再去看一下，有哪一个载体是属于竞争少、利润比较高的，再去锁定这款产品。

搜一下同类竞品的销量。同样也是去看哪一些产品在卖元素体现，接着收集一些热卖的文案。

之后，让自己在这个场景里跳脱出来，开始去看一下产品所属大类目的领域里，大家更加喜欢它的什么尺寸，它的颜色。哪一些产品的哪一些颜色是大家普遍都很喜欢的，再把它收集下来。

举个例子，以绕线相框继续调研：

1.文案 I love you more, the end I win 是否热卖，还有没有更热卖的。归类于“浪漫派”，外国人更喜欢搞怪，是否有热卖的“幽默”表白文案？

2.心形这个是否最受欢迎，还有没有其他图案

3.白线之外，有没有别的颜色进行绕线

4.相框是竖着的好卖还是横着的好卖（先限定在木板上的表现形式，再放大往上一层查找淡出相框本身的最热卖样式是横的还是竖的）；4*6''这个尺寸是否最普遍？（客户自己放照片，多大的尺寸是他们的常用等）

5.情侣主题的文案和心形调查好之后，发展其他主题，以此调研

6.除了木制的，还有没有其他材质等等

综合以上，选定所有组合元素，合成自己的产品。

4.3.1.3 第三步：检查

刷对应的热卖产品评论，看看大家是不是因为这个元素（比如是文案热卖）而喜欢这个东西，用这个文案的人都会送给谁，是不是我所想要的普用性的文案。比方说送给朋友也可以送给亲人，同事各种对象，我就会把元素放进备用列表，最后再优化一下我的整个产品方案，就变成了整体的设计需求稿。

最后，强烈建议你将这些热卖元素收集起来，一年半载下来，你一定会感谢有记录下来的这个习惯，这是做亚马逊调研里最明显有复利效应的事情。这里推荐一个zev给我的表格，记录热卖产品的必备元素，仅供参考。

内容来源：《亚马逊从0到盈利1w+这125天，我的鲁莽代价和快速成长》

4.3.2 玩法二：对手分析调研法 @seven

4.3.2.1 如何计算对手的单日销量

当你找到年利润百万单品后，如何对对手进行市场分析，流量分析？以及如何知道对手的单品利润和竞争对手的销量？

通过keepa发现，348 review的存在市场539天，862个review的存在市场1362天。 注意，工具是参考，当然你熟练的话肯定知道什么时候是有偏差的。

看大类排名，这个也不展开讲，亚马逊按照销量排名，所以看排名就可以知道销量（要看整个历史曲线，不能只看当天）。

用软件 Helium 10和sellermotor看出单，教程可以自己官网看，当然，我觉得测算销量的工具很不靠谱，这个方法参考性很低，还是keepa结合大类排名去测算比较准确。

一般来说，差不多是出50单有 1 review 。当然如果这个卖家有操纵，数据会不准确，本土卖家一般会比较准确，因为本土卖家不怎么操纵。Review数量乘以50除以存在市场的天数，就大致是日均出单数量，348x50除以539等于32单日均。当然这个方法，要结合keepa的历史曲线综合测算。

加库存，点击加入购物车，输入999，因为大部分卖家都没有999库存，他会显示，卖家仅有500个库存，然后第二天再加入购物车，输入999，显示只有480个库存，那你说对手一天出了多少单。这个要持续1到2周会比较准确，因为一天的库存波动会有很多其他因素的干扰。还有就是当下疫情，并不能很好反应对手的真实销量。

那么综合以上5个方法，你肯定能比较准确的知道对手的一天单量是多少了。

4.3.2.2 如何知道对手的单品利润

这个我直接上传了利润表格到附件了，输入你的售价和 FBA 配送费（https://sellercentral.amazon.com/fba/profitability... 亚马逊配送费，输入对手asin就可以知道配送费了），就可以得到利润。

4.3.2.3 如何判断对手是否为本土卖家？

其实非常简单：

1. 看卖的产品是不是大路货，阿里巴巴有现货的，几乎是中国卖家 2. 看店铺里的产品风格，大陆货，几乎是中国卖家 3. 查询商标 4. 看营运风格和图片还有文案，像我们虽然做的是本土卖家的产品，但是描述图片拍摄等等一看就是中国卖家，洋装虽然穿在身，我心依然是中国心。 5. 有个极其精确的方法，就是找服务商300元查profile，但我认为完全没有必要

   内容来源：《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式（2）》

   

   4.3.3 玩法三：最大需求挖掘调研法 @seven

   如何深入挖掘需求，提炼最大的需求，并融入素材和最大的需求，从而打造一个细分领域具有绝对优势的单品。有些产品有专利，但并非不能做，毕竟我们本来就打算做不一样的产品。

   避开专利找需求的方法：

   1.谷歌patent等网址查询

   2.如果实在找不到，可以问类似亚易专门做国外知识产权的公司：https://www.yayip.com/

   3.找到专利后仔细研读专利在哪里

   4.把亚马逊市场所有最好的对手，沾边的，功能孱弱的对手全部收集起来，把有价值的每一个qa，review都收集下来，好的要研读，差评也要研读改进，同时谷歌，独立站，去找类似功能的产品

   5.然后把以上的产品全部统统海淘过来。多海淘几个样品，沾边的，或者是功能孱弱的卖家的样品也可以。综合最好的去做出一个自己的产品，还有国内类似概念的样品，针对客户的需求，去融入元素，设计出自己的产品

   6.用心打磨产品，设计，融入你的对手，避开专利，在淘宝找产品设计，还有工厂可以多交流如何做货，等等

7.阿里巴巴做货的话100、300、500起订的都有，最多最多也不会超过1000，所以多找几家，普遍300、500是肯定帮你做的，这个在星球有非常详尽的教程，可以搜索阅读。

这里要注意一个技巧：不能只比对手好一点点（除非很会运营），所以新产品必须有绝对的优势，只有单品好到处于市场绝对的领先地位，才有可能做到市场占有率第一，甚至可以在价格上探寻的可能性。

内容来源：《跨境龙头创始人教会我价值百万的选品方式（2）》

4.3.4 玩法四：目标客户调研法 @魔音荟

首先着手进行产品的市场调研， 找出你所选择的产品最大的市场是哪里。比较简单直观的方案就是 Google Trends 。

我还用到联合国商品数据库（comtrade.un.org)， 点开 Get data > Extract data > 填入你的产品的 HS 代码, 选好其他选项。(备注： HS 代码可以快速从立刻查网址查询 http://www.likecha.com/ ）

就可以知道进口这类产品排名靠前的这个国家了，这些数据都是免费可以直接导出Excel, 比如下面得到的 2020 年进口总金额的排名。

确认了目标市场，同时还需要对客户类型进一步区分， 常见的客户类型有贸易商，品牌商，批发商， 经销商， 零售商，下游服务商等等。这个就需要针对自身实力， 去匹配对应实力的客户。在联系客户前需要花一定时间对客户的背景调查非常重要，操作步骤如下：

1.客户公司网站的研究：主要的产品介绍， 公司介绍， 找出有价值的信息

2.Google 搜索客户信息：了解客户实力，域名注册时间和其它信息，可以到 Google 地图看公司实景，客户的上下游客户群体，网络的活跃度（社交媒体账户发布的信息 Facebook , Instgram 官方账号）， 网上 B2B 询价记录等

3.海关数据： 可以了解客户的采购频次，周期， 数量和其他的对手供应商等。

内容来源：《如何以1000元的成本兼职销售破百万》

4.4如何进行产品定价

定价是门艺术，需要洞察用户的真实需求后，在确定合适的价格，而不是随意的抄下同行的价格，上下浮动 1-2 块就结束。

比如一个产品别人都是卖单品，而你却可以卖组合装，价格上也没有多大变化，但是却可以帮助你提升单个产品的产值，背后的原因可能是因为你抓住了用户有多买的需求，并且直接将组合装做好，节省了用户的时间。

再比如，定价里常见的锚定效应，给单品定价要比组合装高很多，目的就是希望用户觉得买多就等于赚了便宜。

关于定价这件事，可以看下小马宋老师之前在星球分享过的两篇文章：

定价技巧系列（14）、定价技巧系列（15）

当然对于新手来说，直接模仿同行的定价是最简单有效的方式，在这个基础上，参考同行的定价，并设置的再低价一些，对于初期抢占市场有一定的优势。

4.4.1对标竞品，进行定价@花无缺

新品定价参考Best Seller 榜单和和核心关键词搜索第一页同样款式、数量的竞品定价。适当要比同行低1-2美金。

如果产品有变体，就定价一致，确定哪个颜色或者组合卖的好，可以差异化定价。一般市场上主流颜色或者组合就是卖的好的款式。

内容来源：《我是如何从外行进入跨境电商，如何从月亏20万到年利润2000万的》

4.4.2提高毛利+大胆提价@thousands

如果不是价格敏感型的产品，那么在不大幅度影响转化率的情况下去定高价格，可以一定程度地提高毛利水平。

比如一些临近断货的服装产品，在临近断货时做了 5+ 美金左右的提价，但事实上对于转化率的影响微乎其微，因此在对价格不敏感的商品上，建议大家大胆卖高价。

内容来源：《从细节抓利润，实现从利润率 1-2% 提升至 7-10+%》

五、联系供应链打样

💡

小节纲要

业内有句老话说，亚马逊拼到最后都是拼的供应链，拼的就是产品供应。对于亚马逊的玩家来说，一条顺畅的供应链可以极大的影响产品的售卖流畅度和物流成本，这条链路上的每个节点，都是和经营成本息息相关的。

比如：如何找到性价比高的供货商？在物流上如何选择运输方式？产品如何包装可以又便宜又安全的运输？如何备货能保证仓库内既不缺货又不过度压货？

一般来说建立供应链的有 4 个关键节点：

1.找到合适的供应商

2.进行产品打样

3.批量制作大货和包装

4.和物流商合作进行发货

✅如果你是计划找现有产品直接售卖，不需要经过打样和大货制作的阶段，找到对应的供应商购买产品并发货到仓库即可

✅如果你有自己的工厂，或是设计了新产品，那么每个关键节点都将需要关注

✅如果你目前没有供应链，但之后想持久的在某一市场经营，那么可以参考圈友 @Bryce的公模到私模逐渐转换的思路

如果你已经确定了接下来想要上架经营的产品，就开始进行供应链的建立吧。

5.1 什么是供应链@蓝噗噗

电商的本质其实也就是卖货。是将产品从生产地运送到购买者手中的一个过程。而电商供应链系统，则是通过对信息流、资金流、物流的控制，从采购原材料开始，到制成中间产品以及最终产品，到最后由电商平台把产品送到消费者手中。整个流程由供应商、制造商、电商（线上零售商）、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

在此过程中，产品需要经过生产地-码头-海关-仓库-配送等环节。而在供应链部分，工厂在接到订单时，需要进行采购（准备物料），生产（组装材料，制成成品），出货。

内容来源：《亚马逊新品上线，前三个月要怎么备货才能保证不断货又减小库存风险？》

5.2 找到合适的供应商

5.2.1 找供应商的考虑因素@seven

寻找合适供应商，考虑因素：产品做货需求，起订量、单价、产品质量、是否愿意配合我

们修改打磨产品等。

当然，向供应商咨询之前，需要对产品的材质、尺寸、功能、工艺、起订量，要求等这些要素要自己先列举清楚，让供应商觉得你是真的想做这个产品、会下单的，而不是问问不买的人。

不然供应商问你需要什么（产品细节），你不能明确表述出来，供应商心里就会判断这个人下单的概率不高，你自己都不知道自己要什么，就不会积极主动帮你挑选材质、定工艺、找辅材，产品也就很难出来。

内容来源：《2020，新手如何在亚马逊从 0 到1》

5.2.2 如何快速精准找到生产商 @郑小焦

1.以图搜图

很多时候这个做法很有用。但是，有时候你会搜不出来，可能图片的边缘太模糊，或者产品是由常规A+B完全结合在一起了，1688识别不出来，如果你只是要单独A/B，不妨想办法把他们拆解出来

2.输入关键词

产品名称、特性、功能、工艺等等

3.到对手的链接——页面介绍、评论里找更多信息

页面会有尺寸，重量，包装等信息，评论里有更多真实、细节、放大的图片，或者有告诉你这个产品除了对手所说的功能外，聪明的买家又用来做什么了

4.问1688的一些厂家

之前找过一款产品，由于我实在不知道那是什么工艺，找了十几家都说做不了、不能定制之后，我找了一家回复我比较多字的商家问：“那您知道我这个该找什么厂家吗？”他给了我几个关键字，然后我就找到了一堆对标的厂家

5.找类似工艺的产品图，再试试以图搜图

比如找到一款市面上很难再出现的瓶子，原因是现在基本都卖不动了，厂家说大家都买来放榨菜了，而我需要它来装礼品。把装着礼品的罐子去上边搜图，一个也没有。把瓶子内的东西清空，放一张空瓶子的图片，出来的一片都是这个瓶子

内容来源：《自由职业5个月回顾之我的亚马逊进修之路》

5.2.3 如何筛选工厂@Bryce @Jennifer

下面以大家最为常用的 1688 网站，对去年日本站热卖的皂液器进行举例。

工厂类型

代理商：没有自有工厂，店铺产品通常横跨十数个小类，价格参差不齐。

组装工厂：主要负责整体的产品结构设计，但是芯片方案和外观模具通常是采购其他厂商的，和代工厂的定义类似。

产研一体的工厂：即 ODM ，有部分或全部的方案专利，在技术层面相较与其他工厂有一定自主研发的优势。

如何找到合适的工厂

很多时候我们在平台获知的产品名称是直译过来的，与工厂对产品标定的关键词可能会有出入，因此用已有的关键词搜索，找到其他常用品名，能让我们避免漏掉其他关键产品。

以皂液器搜索为例，结果中「皂液器」和「洗手机」被搜索系统判定为等价词汇并标红，因此我们也应该尝试洗手机的搜索，来扩大产品的搜索面。

1）以品定厂

在首页上直接搜索，我们进入的是货源模式，即看到全是产品，我们根据需求，细化搜索条件，来挑选产品并下单。

选定「泡沫洗手机」为关键词。

在深度认证一栏选择深度验厂，选择合并供应商（过滤大部分小代理商）。

还可以按需筛选价格区间和所在地区。

2）定厂找品

在首页上我们选择找工厂，输入关键词，此时我们进入工厂模式。

点击品类的排行榜可查看热门工厂（注意有充钱刷榜的工厂）。

点击厂名进入详情页，可查看工厂档案与产品目录。

3）样品采购

比对产品，选择符合要求的 3-5 款产品。之后选择下单（通常必选 2 个），用阿里旺旺联系卖家拿样改价。

4）工厂造访

有了样品的比对之后，我们可以有针对性的选择厂家进行造访了解。

产品的工期、质检规格、海外认证与专利。

了解大货起订量与首批价格。

返单之后的降价区间与账期的可行方案。

3.工厂筛选标准

筛选标准:

找公司名带有“XX厂”、 “XX工厂”、“XX公司”字样的工厂；

总结分布地区，把属于该地区的工厂全部找出来；

看店铺各种指标和年限，1年以上经验，货描相符为红标，回头率大于30%的工厂。

筛选出来后，询盘。询盘内容: 产品图片，材质、尺寸、做货要求、做货数量、包装要求。

内容来源：《以亚马逊电商为例，聊聊从公模到私模的整个过程》、《从0到1的亚马逊创业之路》

5.2.4 供应商沟通心法@郑小焦

1.跟供应商沟通的心法

尽可能从 1688 的沟通转移到微信，尽量电话沟通

相信你的直觉，如果觉得不靠谱，不要试着合作

多站在工厂的角度去考虑，不轻易责备

正视自己的位置，小单量找中小型厂家

2.供应商喜欢跟什么样的人做生意？

第一，珍惜对方时间。问一大堆问题都没到点子上，供应商觉得你在浪费他的时间。

第二，把握信息密度。你的信息全不全，专不专业？你自己是否知道产品的材质，工艺，术语等信息。还是一上来就问供应商很多问题，让他告诉你本应该你自己了解的信息，这也会影响供应商的合作配合度。

举一个正面可以学习的例子，Zev的旺旺账号权重其实关系不大，但是他知道他要做的产品的工艺，甚至都雕刻好了模给到供应商。所以他拿到一个非常好的开模价。

第三，带着真心诚意。如果你很想做一个品，你对它的用心程度，对方是能感受得出来的。这点其实也综合了前面两点，因为你的所有准备以及对这个产品的了解度，就证明了你是否有真心诚意在做这个事情。也体现在你跟供应商沟通过程中，对自己产品的把握度。

5.3 和供应商沟通打样 @seven

打样之前需要详细和供应商确认说明你需要的产品材质、工艺、功能、尺寸、颜色等等细节，但是这样部分供应商还是会比较潦草的给你打个样出来，比如颜色没有按照大货要求调精准、要求的材料他们现货没这个颜色，随便给你找个替代，这样打出来的样品这边是不能很好地判断他大货会做出什么样子的。这种情况宁愿给多点钱，让他花时间帮你找，帮你去买大货的材料，工艺。

另外这里还分两种情况：

有一种是打样质量非常好的，但是大货（量产 1000 个货）质感做得挺一般的，大部分供应商都会解释为产品是手工做得，颜色是人工调的，不同工人手艺会有细微差别等等原因造成这些差异，因为我们还不是长期稳定合作的关系，这种情况供应商不会承认是自己的问题，不会给你重新做货的，这样打样虽然品质是很好的，但是大货品质就一般般。

更多一种情况是供应商打样是比较潦草的做个产品出来，然后说打样只是测试大概的工艺流程，大货我就会把产品、把手工做好的，这种情况看不到合格的样品是不太敢做去做大货的，但是市面上这种类型供应商挺多。

解决方案：让供应商感觉你会下单，打样费方面给足，和供应商强调打样需要做到大货标准这边才能下单

初次打样不满意，想让供应商进行改进的，他们一般会说你想怎么改，直接下单，大货我会直接帮你把这些问题改好。供应商不肯配合改出一个好的样品给我们确认，这样也不太敢做大货的 ，而且产品也有后期改进的可能性，还需要供应商继续配合改进，一开始就不愿意配合的供应商，供应链这边就会判断他后期配合度也不会高，进而达不成合作。

内容来源：《2020，新手如何在亚马逊从 0 到1》

5.4 和供应商沟通开模 @Bryce @Jennifer

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小节纲要

和供货商确定打样产品符合我们的要求后，就需要开模（制造产品模具），准备正式批量生产了。开模时不要私自找外面做模具的工厂开模，一般工厂也不允许。要找对应做货的工厂帮开模，尽管费用贵点，但因后期模具需要经常维修，为免麻烦，还是让做货的工厂开模比较好。

这里我们会接触达到公模、限定私模、包销私模、合作开模这四种模式：

✅公模：即所有人都可以买这个模具生产的产品。如果你是新手入局，没有太多的资金建立自己特有的产品，公模是一个不错的选择。

✅限定私模：即选择 2 - 5 个卖家去共同营销一款产品。如果你积累了一定的资金，小范围的私模是不错的一种合作模式。

✅包销私模：即工厂将一种产品打包给一个卖家，在限定的渠道和限定区域销售的一种合作模式。当你有一定的经验积累和抗风险能力时，可以选择这种模式。

✅合作开模：即参与产品的设计，把握产品升级的方向。如果你在一个产品领域积累了足够多的经验，准备公司升级的话，可以选择这个模式更好的把握调性。

当然，如果你现在在做公模产品，通过不断的经验提升和资金积累，未来可以和供应商做私模、合作开模的合作。接下来请详细了解每个模式的优势和局限，选择目前适合自己的方式，去和供应商沟通合作吧。

5.4.1 公模产品

5.4.1.1 公模产品的优势

公模就是公有的，即厂商开好模后（当然这模具属于开模厂商），任何人都可以买这套模具生产的产品。

采购并销售公模的这种销售方式，我们通常称为现货模式。现货模式有着显而易见的缺点，产品周期短，跟买多，竞争大。但是对于初入行的卖家朋友来说，我觉得仍然不失为一个好的入局亚马逊的方式。

主因有四：

起订量低 新手入局

公模产品往往承担着试水的作用，我们可以在代理商或者工厂购买很少的量来进行测款，通常两百到三百都是允许的。

价格透明

在不清楚该类产品具体的行情下，公模价格非常具有指导意义。因为通常公模会拥有大量的代理商，比较火爆的模具，可能同时有几家组装工厂进行生产。我们在择优的同时，也可以对各家的价格进行比对。

现货供应

相对与工期动辄一个月起步的私模产品，公模产品由于有多方卖家参与，出货量大，供应商一般会有 2 - 3K 的现货预备，即使没有现货，公模产品排期更多，多为 5 - 10 天即可交货。

产品周期短

链接存在的时间短，是一把双刃剑。对于老卖家而言，产品获利的时间较为短暂，长期收益看低。但对于新卖家而言，类目里整体产品的寿命短，意味着评论积累较少，打新速度更快，使得资金能够更快运转起来。

5.4.1.2 如何利用好公模产品的优势

1.定制 LOGO

对于绝大部分的厂家来说，500 的起订量就可以支持印制 LOGO ，这在一定程度上能够防止白牌卖家间的跟买行为。

2.定制包装

包装的定制一般需要 2K 起步，说明书最好 1K 起订，在产品稳定返单之后，将定制的包装图片搬上主图，能够有效杜绝跟买行为。

3.配色的升级

如果你的起订量能达到 2K ，就可以和工厂协商更改外观的配色，一般更改产品 A 面的配色，就能很大程度上与其他竞争对手的产品区别开来。

5.4.1.3 公模产品需要注意什么

1.找代理商：（诚然代理商在很多量小的产品中没有任何优势）

在市场热门的产品中，对于想要测款或者达不到工厂起订量的朋友来说，代理商能够汇聚小批量订单，在工厂方面拿到优势价格。

通常热门产品，代理商因为下单量足够多，会预留一部分的现货供给市场，能大大缩短我们下单和返单所需时间。

代理商不从事生产工作，对于小批量订单也能配合我们贴标打单发货。

产品成本的把控

如果我们前期使用代理商供货，那么在产品稳定返单之后，我们可以直接咨询工厂进行拿货。

备用链接的建设

在市场出现大量同款产品的时候，坑位靠前的产品，自然容易受到其他卖家的攻击，这也是产品周期短暂的重要原因之一。

我们可以通过卖家精灵等工具，观察同类产品的生命周期，通常在 6 - 12 个月不等，一般在产品的生命中期即可开始准备备用链接的搭建。

5.4.2 限定私模

限定私模，通常由较为有实力的组装工厂或者产研一体的工厂发起（我们在筛选工厂的时候应该注意这一点），一般选择 2 - 5 个卖家去共同营销一款产品。

无论你是创业初期就携带着不菲的本金，还是依托公模市场的红海搏杀积累了一定的资金，小范围的私模绝对是你不容错过的一种合作模式。

5.4.2.1 限定私模的条件

1.历史销售

很大一部分工厂在筛选限定私模卖家的时候，会参考你以往在他那里的采购情况或店铺其他产品的历史销量，以判定卖家是否具备一定的销售能力。

2.销量

通常根据产品的不同，起订量一般在 1 - 2K 区间，相较与泛滥的公模产品，因为限定了卖家数量，所以会有相应的退出机制，如果后续返单达不到工厂要求肯定会被取消售卖权利。

3.限价

由于卖家数量有限，工厂为了控制利润，会标定每个站点底线售价，以及活动的最低折扣比例，如果卖家违反限价规则，会根据所签销售合同进行处罚或取消售卖资格。

5.4.2.2 限定私模的优势

1.更好的产品

一般推出的限定私模，至少具备外观优势，自研工厂的产品往往还具有一定的技术优势，在与同类产品竞争时，与公模产品比较更容易取得销量。其次，在限定卖家数量的情况下，往往能出现产品配色独占的情况。

2.更稳定的利润

限价的存在避免了同款产品竞争时，大家打价格战的做法，保证了参与限定私模卖家的利润下限。

3.更长的生命周期

卖家数量的限定和销售协议的存在，一定程度上能够遏制卖家间的恶性竞争，提供了一个比公模产品更为公平的竞争环境。另一方面，由于限定私模的产品优势，在一定时间范围内它能够存活更长的时间。

5.4.2.3 限定私模的局限

1.利润透明化

恰恰也是因为限价的存在，大家在出厂价格趋于一致的情况下，除了占据最高排名的卖家能够稍微拉升自己售价外，其余卖家大多数时候只能将售价维持在统一的较低水准，因此产生的利润几乎是可预见的。

2.实力卖家的降维打击

虽然大家售卖同一款私模产品，但卖家的实力却不太一致，如果出现实力异常强劲的卖家或是工厂亲自下场，大家前期推广节奏的差距会很大，导致尾部卖家难以赶上，最终排名和销量会异常惨淡。

3.工厂的资源倾斜

在原材料不充足或工期较紧的情况下，头部卖家备货需求会优先满足，尾部卖家工期往往被拉长甚至无法供给产品，致使强者愈强。

5.4.3 包销私模

包销私模，顾名思义是工厂将一种产品打包给一个卖家，在限定的渠道和限定区域销售的一种合作模式。

5.4.3.1 包销协议

渠道和范围

渠道主要是线上和线下的区别，作为亚马逊卖家的我们一般只会拿到线上渠道或者单一亚马逊平台的包销资格，工厂通常会保留线下渠道的权利以便直接出口。

范围的议定主要是根据卖家主营的销售区域决定，你可以单独拿到欧美日任意站点的包销权利，也可以拿到全站点的包销权利。

人选与销量

工厂每年新模具数量是一定的，在决定包销的模具开发过程中，为了保证该款产品的预期利润，就会物色实力卖家。

一般是有一定合作基础且过往销量有所保证的合作伙伴，但是如果新卖家有同类产品的运营经验且愿意支付一定的模具费用，也可以成为包销的对象。

销量的议定是必不可少的，一般以年度为单位，根据产品的特性确定产品的最低年销量，并议定相应的退出或补偿机制。

5.4.3.2 包销的注意事项

1.包销产品的风险

产品滞销风险：

包销模具的产品，在卖家相应的市场上一定独一无二，人无我有的产品是优势也伴随着相应的风险。

不是每一款模具都能被市场接受和认可，就像我们推的产品不是每一款都能成功。一旦我们订购了库存，由于包销协议的存在，产品发生滞销时，厂家不能将产品转销给其他客户，我们的损失会比其他时候更大。

市场区域风险：

很多产品的开发具有区域针对性，适合欧美国家的产品不一定适合日本，反之亦然，因此我们一定要明确产品在目标区域的可售性。

2.工期延长

对于厂家而言，不同模具的产品，从壳料到部分原材料的采购都会有所不同。备料只能根据你的销售计划来确定，如果没有明确的备货计划，特定原材料配备时间会因临时采购而拉长。其次，没有足够体量的情况下，工厂排期也没有优势。

认证与专利

我们千辛万苦来到了包销的这一步，基本摆脱了跟买和同款产品恶性竞争的烦恼。

但是值得我们注意的是，包销产品，很多厂家不愿意为我们准备相应国家的相关认证和专利，取得认证能够保证我们在平台正常销售，而取得专利能够确保产品在推广成功之后，其他厂家不会生产类似或倒模的产品或者被别有用心的卖家抢注专利落入被动。

5.4.4 合作开模

当我们在一个产品领域积累了足够多的经验，我们就可以向工厂提出自己的模具开发需求，和工厂合作开发模具。

5.4.4.1 合作模块

1.外观设计

参与模具的外观设计是最常见也是最基础的合作内容，根据自身在以往同类产品获得的市场反馈或者市场的流行趋势，我们可以向工厂提出模具外观设计的方向或直接提供相应的外观设计图稿。

2.功能设计

根据自身销售经验所获取的消费者痛点，对工厂提出相应的功能升级或者功能增加的需求或直接提供相应的相应的结构设计方案。

3.方案设计

如果需要自行改进电子产品的 PCB 方案、整机方案等，需要自身具备一定的方案设计研发能力。

5.4.4.2 合作开模的意义

1.把握产品的升级方向

相比于厂家，卖家与消费者之间的联系更为紧密，对于产品的痛点和消费者的需求把握更为精确，卖家参与开模之后，能设计出更为贴合市场的产品。

2.领域细分与品牌调性确立

领域细分：

不同的需求痛点有时候不能在同一个产品同时解决，产品到再细分的时候，会在功能上进行取舍。以TWS耳机举例，便携型与长续航型，在设计上存在一定冲突，所以我们根据不同卖家需求，开发出了不同类型的产品。

品牌调性：

确立 一个品牌的树立通常会确立它的品牌风格，或是偏商务风的，产品素雅，曲线干练，或是主打运动型，配色鲜明，造型前卫。这种风格就对应这品牌的调性，也是品牌具有的文化基底，需要我们与厂家深入沟通开发意向才能有所成果。

3.为企业升级做好准备

到了这一步，我们会逐渐吸纳产品研发人员，加大对产品研发以及品牌建设的投入。开始发生从传统的贸易公司到科技驱动型公司的转变，逐渐提高自己的技术竞争力和品牌附加值。

内容来源：《以亚马逊电商为例，聊聊从公模到私模的整个过程》、《从0到1的亚马逊创业之路》

5.5 做大货注意要点@Jennifer、@seven、@蓝噗噗

1.大货校对、质检

第一次出货都是全检，到后面慢慢过渡成抽检。每次质检都要总结瑕疵率和瑕疵问题，需要长期不断地跟工厂磨合，让工厂知道你的质量标准，这是一个呕心沥血的过程。

2.在做大货时如何做好包装

包材的选择考虑提供足够的保护前提下，尽可能的减小纸箱的厚度、体积，进而达到节约运费的目的。

3.延展阅读：如何在前三个月减小库存风险 @蓝噗噗

对于跨电商运营来说，一个重要能就是库存物流规划。与国内电商相比，跨境电商运营库存物流规划必须更加严格谨慎。

一方面是产品从厂家仓库到指定国 FBA 仓所需时间更长，另一方面因为 FBA 库存一般有时间限制，超出亚马逊规定库龄的库存会加收长期仓储费，会消耗极大一部分产品利润，是所有卖家都希望避免的。所以在日常运营中，FBA 库存要都要实时更新，滚动备货。但是更重要的则是防患于未然，严格根据销售情况进行备货。

如果你想了解一下物流运输计算方法，以及如何通过合理规划供应链库存和货物运输，尽最大可能降低库存风险和物流成本，推荐阅读这篇精华帖：《亚马逊新品上线，前三个月要怎么备货才能保证不断货又减小库存风险？》

内容来源：《从0到1的亚马逊创业之路》、《2020，新手如何在亚马逊从 0 到1》、《亚马逊新品上线，前三个月要怎么备货才能保证不断货又减小库存风险？》

六、产品上架

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小节纲要

完成产品的采购，并且发货到亚马逊仓库后，我们即可开始在平台上设置产品链接，上架售卖了。

和国内电商平台不同的是，亚马逊的图片展示非常简洁：纯色的背景 + 产品实拍图，因此在这样的限制下，如何更好的展示自己的产品本身的亮点，成为了重点思考的方面。

在这个环节，我们需要准备产品的图片，以及编辑 Listing 内容。

✅产品的图片可以找专业的拍图服务商进行，更好的展示我们的产品；

✅Listing 的词条需要调查平台相关产品关键信息后，对关键词进行整理排序，进行编辑。

此外，需要注意的是标题、卖点、详情、描述、图片等都可以自由填写，但商品编码和品牌两个信息是不能随意填写的。

6.1 找合适的拍图服务商 @seven @Lissa Tam

不同的拍图服务商都有自己擅长的领域。有实拍拍的好的，有 P 图效果好的，有场景多的，有配合度好的，愿意配合重拍、修图的。

淘宝上找的基本越是规模大的，越是公司化、配合度越低，因为他们是要养一个团队，讲究快速出图，快速变现的，而不是配合你一而再的改下去，有这个时间还不如多接几单。

但是规模小的一般也意味着实力更差，这里面需要找到折中点，既能出到合格的图，又能愿意配合你改图的，找到了需要多合作、多成交来增加黏性、配合度。

找专业的团队进行拍摄

在产品拍摄中，最好请专业的团队进行拍摄。这里提示一点，在拍摄之前，一定要做好产品定位，明确产品的对应的目标客户，并写好拍摄需求。整一个系列的产品调性要统一，用于展示品牌的聚焦度。

如果是同类的产品，可以做不同的风格划分或者是用户群体划分，来降低自家产品之间的竞争。

内容来源：《亚马逊创业从产品到运营的整个流程》、《2020，新手如何在亚马逊从 0 到1 》

6.2 上架步骤

6.2.1 上传产品@Lissa Tam

在亚马逊卖东西，抛开跟卖这种玩法，我们需要自己上传产品，制作产品链接。

你可以根据亚马逊官方 - 上传产品视频教程，进行产品上传：https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/E...

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

6.2.2 Listing 打造思路 @Lissa Tam

打磨 Listing 的过程比较费时间，Listing 分为图片部分与文案部分，前期需要根据市场分析做好产品定位，决定产品的主要卖点。我的做法是提取产品主要卖点，分析竞品的差评，再两相结合，选择出一个主要卖点，其他的则为辅助卖点，根据用户需求程度进行排序。

根据卖点设定，做好套图与A+设计需求表，外包给设计师进行制作，那么我的精力主要是打磨文案部分。

文案则为标题、卖点、详情描述。整个文案部分需要考虑亚马逊的SEO抓取规则。

你卖的是苹果，亚马逊觉得你是苹果，他就会想办法帮你。你卖的是苹果，亚马逊觉得你是颗梨，那你怎么都卖不起来。这就是由产品与用户之间的符合程度，也就是转化率决定的。那么首要目的，一定要清晰描述产品，尽可能叠加关键词，使其符合亚马逊的搜索逻辑，并多占据一些流量词渠道。

除此之外，还要考虑用户的转化路径。用户点击进入产品界面后，如何让用户心动到下单

一种方式是，我可以蹭竞品的流量。用instant data scraper抓取竞品的差评，并总结出主要痛点。在确定我们的产品能解决竞品的问题的条件下，把该痛点作为主要卖点进行展示，并把广告打在竞品页面下。

那么浏览竞品后却因为差评没有购买的人，看到我们的 Listing 能够解决这个问题，就会增加下单机率，产品转化率也就高了。

另一种方式，就是比较传统的做法。回归 Listing 本身，提取市面上最大的几个用户需求与痛点，在文案中凸显出满足程度。

此外，可以加上对比环节，让客户深入了解产品的同时，能够看到与其他产品的对比，以及购买过后用户的好评。这个玩法淘宝卖家用得比较多，亚马逊还是以凸显产品卖点为主。可以多参考淘宝 BS 产品，研究其转化路径。 在写 Listing 的时候，多参考竞品的 Listing 以及相关行业优质 Listing 的写法，用 webscraper 一次性抓取前 10 页的产品的标题、卖点及详情，再用 wordart 词频分析工具，筛选出卖家最常用的关键词。与此同时，利用卖家精灵等关键词工具，找出用户搜索关键词及对应的搜索量。

再与卖家常用关键词进行反向匹配，这时往往能找到一些用户搜索量大，但是竞争对手用的少的词。把这些长尾关键词放入 Listing 中，就能独占一份流量。 如果产品能在市场上做出差异化，且质量优质，Listing 的转化设定深入人心，那么后续的运营就是顺其自然的事情了。做好客户服务，把控好产品质量，及时反馈迭代。也许这就是市面上常说的产品占 7 分，运营占 3 分的原因。

6.2.3 Listing 打造步骤

上文分享了 Listing 的打造思路，如果你想知道关于亚马逊 Listing 如何一步步打造，对比着图片实操，由于篇幅问题，这里就不过多展开。

可以看下面这两个帖子，里面有非常详细的步骤：

《亚马逊纯白帽手法怎么快速推新品？》、《手把手教你亚马逊站内基础操作实操（保姆级）》

内容来源：《亚马逊创业从产品到运营的整个流程》

6.3 上架注意事项 @Lissa Tam

在后台选择出售全新产品后，有一些必填信息。其中标题卖点详情描述图片等都可以随便写，有两个是需要非常认真的对待，不能随心所欲填写的：

1. 商品编码2. 品牌

   1.商品编码

   商品编码换言之就是商品的唯一识别标志。有两种方法解决：第一，UPC豁免；第二，购买商品编码。

   UPC 豁免很简单，在后台搜索UPC豁免，进行申请，上传印有自家商标的产品实拍图的照片即可。

   如果没商标呢？根据招商经理消息，可以做Generic豁免，获得所需批准后，卖家可以继续在 “Generic”品牌名称下发布商品。

   申请成功后，商品编码直接填写ASIN码，即亚马逊分配的编号。

   购买商品编码，我们一般选择UPC码。购买渠道主要有 2 个：

淘宝创蓝，6毛钱一个；

barcodestalk.com，1美金左右一个，买的多则单价低。

前者便宜，一般可以淘宝买。后者相对安全，像傲基等大卖家，会在这里买。

2.品牌

倘若注册了商标，出了TM标，可以联系客服，填写商标即可。如果没有的话，可以填写：n-a；n / a；N / A；N-A；Generic。

填好后，链接制作完成，15分钟左右，你的产品就会出现在亚马逊网站上，和芸芸众产品，一起被顾客挑选。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

七、店铺运营

7.1 运营思路 @Jennifer

产品到货后，新品上线有两周的流量扶持期，两周内需要每天看出单、流量、转化等数据优化 Listing，优化频率一般在 3 天 1 次左右，后期根据出单的稳定程度依次减少优化频率。品牌卖家可以同步申请早期评论计划和 vine 计划。产品运营分前、中、后期三个阶段。

前期主推流量。则操作各种能提升流量的运营手段，例如开广告提高广告曝光、搜集自身产品关键词和对手的关键词排位并进行监测、设置coupon等；

中期主提高单量。即转化，不断优化广告，ACOS控制在30%以内，最好控制在20%以内、A+页面、QA、Review这些都跟上。

后期主稳定。处理中差评、总结产品问题与供应商沟通改进、参加秒杀活动等。每个阶段都需设立目标单量，这能不断推动我们分析且提升单量至产品应有的水平。

我们的产品上线后不理想，这或许是我们的运营没做到位，而不是产品不行。再耐心分析下究竟是流量差，客户搜不到我们的产品，还是转化低 Listing没有把卖点展现出来。分析原因，再努力一把，或许它就能出单了，甚至它能出得更好。

做以本土思维定制化的产品，在产品改进前期我们就做了各种市场数据调研和分析，以确保产品符合当地的用户需求和审美，我们都期待产品上线后的效果是好的，能验证我们的思路是否正确，未来是否可以继续按照这个分析思路走。

但如果产品上线后出单因未做好运营而不理想就放弃，就挺可惜的，意味着又一个思路被判死刑，需重新调整。

内容来源：《从0到1的亚马逊创业之路》

7.2 运营端需关注哪些数据 @张子卿

关于运营端，这里简单但着重地说几个关键的数据指标和表相的陷阱。

如果以计算机算法的角度思考运营端的数据的话，那么在运营端，对于一个产品的最核心的关键数据就是：点击率、转化率、核心关键词排名、星级评分以及整个项目单位时间的 ROI 。

下面展开来说说：

7.2.1 点击率

点击率排在第一位的原因在于产品的点击率直接影响了广告组的权重，影响你的广告出价。点击率高的产品，在出价上可能会相差 100%。1 美金出到 2 美金的位置是非常常见的现象。

影响点击率的几个核心因素：

主图

价格

标题

星级

PS. 广告的核心权重在于点击，点击的本质在于产品选品后端的迭代端和主图。点击率是可以人为大幅度进行调整优化影响的数据，也称之为可操作数据。比如一张优秀主图可以直接拉升 50% 的点击率。

7.2.2 转化率

市面上无数的帖子和回复都提到转化率是一个产品及其重要的数据指标，这本身其实并没有错。

转化率为什么在我眼里是一个陷阱，问题就在于它基本是属于不可操作数据。

想想转化率和哪些因素有关？

价格

五点文案（产品卖点）

图片

A+页面

QA

评论区

AZ/BS标签

.....

你会发现如果你按照一个正常的流程去做每一款产品，比如认真调研，开发产品卖点、参考对比，写出本土化的文案，找相同的团队去拍摄图片和视频，等等诸多操作。

转化率其实拼的是就是以上这几个环节的内功：产品开发设计、文案、图片、视频、QA等。

在产品上架之后，转化率是几乎无法去操控的。而在产品上架之前，所有的这些工作基本已经形成了固定的流程，也无法大幅度变更。

所以就导致，在产品上架开售后，除了测评和降价，运营几乎没有手段去影响转化率的数据。归根到底，转化率体现的是做产品过程中流程制度的优越性。在上架后，不需要过度的去每天关注，因为可以做的事情很少。

**7.2.3 关键词的核心排名 **

核心点：影响关键词排名的核心权重就在于链接单位时间的对应关键词下的销售额即淘系的坑产。

其他任何表象级的影响因素：

标签

转化率

评论

星级

历史数据等等

...

均为间接影响销售额的数据。这里必须要是对应关键词下的销售额，站外和折扣都不计入其中。

7.2.4 leadtime

以 leadtime 数据为导向从投资的角度思考亚马逊这门生意：

运营端还需要特别关注并对整个项目的 ROI 和风险进行评估，对所需资源量和回报率进行合理预估。这种能力的流程化对将来能否突破商业天花板尤为重要。

这里重点提及一点，那就是对全年整个项目的资金投入 ROI 进行优化和关注。那就需要提到 leadtime 这个核心指标。

Leadtime 也就是从产品生产到发货上架的这段时间，对整个大框架项目的 ROI 下是非常重要的影响数据，且是可控数据。

这里举一个不是非常准确例子说明这个思想：

假如一款木制品，生产时间 30 天，运输时间 25 天，上架时间 5 天。

那么它的 leadtime 就是 60 天。

假设他的售价是 39.99 美金，重量 1.5kg，产品成本 40 元，佣金 15%，FBA 配送费 5.4 美金。

那么来算一笔账：

假设海运 15/kg 产品的运费就需要 22.5 元。

在不考虑广告等其他投入的情况下：

产品的利润（39.90.856.3-40-5.4*6.3-22.5）=117.1

产品的运费和单价为（22.5+40）=62.5元

理想下的ROI=117.1/62.5=187%

假设产品月销 1000 套，那么实际需要投入的资金远远不止 1000*62.5 元。

因为 leadtime 长达 60 天的问题，一个月的销售就可能需要三个月的资金投入来保证不断货。

往往你投入的是 3 个月的资金，而实际在售卖和计算的是一个月库存资金的 ROI 。所以在 60 天 leadtime 的前提下实际的 ROI 往往只能达到理想状况下 187% 的三分之一。而且在日常运营过程中，销量是增长或者动态的，实际的支出往往比理想状况还多。

这还没有算上亚马逊压的回款，等其他因素。

如果通过增加产品的单价，选择出货更快的供应商，选择更快的物流，leadtime 缩短到了 40 天的话，哪怕单价上升 10 块钱，最后你的实际资金ROI也是远大于之前。且节省下来的空置资金可以投入到新项目的进展中。

这就是 leadtime 数据的核心思想，优化 leadtime 哪怕牺牲部分利润，因为你可以用更少的利润来赚更多的钱。在产品上架后，不断降低 leadtime 其实就是另一种财务角度的优化。

内容来源：《亚马逊选品、运营的常见问题详解，探讨如何突破天花板实现极致人效的自动化》

7.3流量获取

💡

小节纲要

上面我们说到点击率是关键数据指标之一，那么如何优化点击率呢，即如何让更多的目标用户点击产品进行浏览？

流量获取的方式有以下 4 种：

✅通过 Google 搜索、Tiktok 等自媒体、海关数据等搜索客户信息，主动联系客户

✅在 B2B 平台发布或者自建独立站等方式获得更多的曝光，让潜在客户看到

✅提升关键词排名流量和秒杀流量，进行 Listing 推广

✅付费打广告，将产品链接提升至首行首页

对于亚马逊玩家来说，流量获取是运营中非常重要的一环，有更高的点击率，进一步才会有更多的购买，当然在这个过程中，需要注意投入产出比，找到一个适合自己产品的优化方式。

对于新手来说，前期更多的还是获取站内流量，也就是通过优化产品关键词、Listing，参与站内活动等获取流量，聚焦在一个赛道下，等到后期熟练了，再去拓展其他流量池。

7.3.1 方法一：Listing 推广 @Lissa Tam

Listing 推广即做流量，主要就自然流量和广告流量。广告之于我们的作用，第一，辅助推广 Listing 的关键词排名，第二，占坑位。广告部分的要求就一点，控制占比 5% 以内。

我们主要还是通过做自然流量来做 Listing 。自然流量中我们又主抓关键词排名流量和秒杀流量，通过这两块流量，把 New Release（新品推荐）流量、Most Wishes、Best Seller、Amazon Choice 流量做起来，同时提高产品表现和转化率。

也就是说，主要流量来源是：

关键词自然排名

秒杀

New Release +Most Wishes

BS + Amazon Choice

关键词排名怎么搞？

上面提到的，测评+广告配合，测评的时候让测评人点广告下单，一方面可以优化广告数据，增强广告表现，以此提高固定竞价下广告位的排名，另一方面可以增加测评的真实性，降低被亚马逊抓包的风险。

测评的时候，我们会要求测评人：

点广告进入；

加 wish list 和购物车；

提 QA；

上优质评论（长文字+图片+视频）

给优质评论点赞

我们给到测评人的就是1个产品，如果测评人配合度高，可以考虑包 PayPal 扣点和税费。

当然啦，上述内容会根据测评的目的不同而变化。上面这些是为了做评论的要求，那当我们要走量的时候，会直接给99%的code折扣码，相应要求也会不同。

通过测评做排名、做new release、做most wishes、做amazon choice。

我们利用测评做的事情比较多，需要高度把控，因而不会找中介。但是说句实在话，这部分的确花时间比较多。如果擅长玩转化、做广告，这部分的时间花费着实可以找中介做，这就和不同的公司体量及策略有关了。

那秒杀流量怎么抓呢？

操作变体换秒杀。这个要求你有多条有秒杀推荐的链接，前期在测品的时候上的产品，或者说一些配件，他们的秒杀推荐就可以拿来给主推的新品做了。

秒杀是个大流量窗口，一方面它有专门的秒杀页面，另一方面，它在产品关键词搜索页面下方会有推荐框。

秒杀的时候因为价格优势缘故，转化率会比之前高，这就意味着，通过秒杀能拓宽关键词数量，以及提高关键词的排名。

上面这些流量渠道层层关联，最终以销量来展现，销量高又能获得 Best Seller 流量窗口，拿到亚马逊的推荐，28 定律，强者越强，最终把 Listing 做到首页、做爆，占领市场份额。

我们一条 Listing 的打造方式如上所示，这不是风险最低的玩法，但是是可复制性相对较强、且比较快的玩法。那么关于风险，做好把控措施比如多店铺操作、小账号、安全账号等，多方面均摊风险即可。

内容来源：《10 人团队在亚马逊做到年营收 7000 万》

7.3.2 方法二：付费广告买流量 @花无缺

找出核心流量词1-2个，上架后直接开广告，竞价是建议竞价的1.5-2倍，广告一定要打到首行首页，因为这个位置转化率最高。

可参考以下操作方式：

要开启自动和手动广告

一个广告活动只开一个组，每个组只开1个词

手动是打1-2个核心大词，每个广告活动10美金预算，这样一天手动广告20美金广告费； 设置分时调价，每天整个广告组合增加10美金预算，连续增加7天

关注广告位置，如果转化好，就不需要调整，如果转化差，就降低竞价，增加点击次数，节省广告成本

7天后关键词冲到第二小页，就可以考虑着适当降低竞价了。

内容来源：《我是如何从外行进入跨境电商，如何从月亏20万到年利润2000万的》

7.3.3 方法三：主动开发客户 - 适合 B2B 模式 @魔音荟

1.Google 自搜客户：制定搜索关键词和方案， 筛选出意向客户。

下图的某个车载空气净化器举例， 按不同类别， 使用场景， 客户的类型等做出的思维导图。同时在搜索过程中不断优化。

2.社交媒体

相当于自媒体平台，从Facebook, Instgram, LinkedIn等平台，可以定期发布内容， 主动找寻客户， 也有客户主动找上门。

Tiktok：我自己摸索从10月开始做了几个号，我的视频内容比较小众，中间也做废了2个号，一直在坚持， 持续的输出，最终有个号至今有91K粉丝， 但是都是高粘度的喜欢车载类粉丝， 通过定期发布我产品的相关视频， 引流到我的独立站，带来询盘和在线订单成交。

LinkedIn: 职场社交类平台， 国内叫做领英, 总共有6亿，客户质量也是非常的高，不管是大公司，还是中小型的公司，我们都能在上面找到相关的联系人。

领英是我认为 最适合B端外贸的社交平台，客户质量非常高，并且如果你可以依托LinkedIn领英来展现自己的专业性， 打造个人IP，同时主动的去通过LinkedIn领英获得潜在客户、吸引客户获得询盘。通过不断输出优质内容， 打造出和同行的差异化， 可谓是内容营销的蓝海市场

那如何通过领英平台赚到钱呢？

首先， 打造一个5星级的个人Profile, 从职业头像， 职位， 自我介绍，公司介绍。 辅助插入公司的图片， 视频， 网站链接。当你需要加好友的客户看到你专业化和差异化的形象， 通过率比较高。

同时更专业的Profile， 也会给你个人带来更多的曝光率， 如果在title, about中的关键词做一些优化， 客户在搜索时候， 你的账户会被更容易被看到， 这样岂不是一箭双雕。

有了以上差异化的Profile后， 已经领先同行一步了。接下来就是加人脉，我是每天定期手动精准搜索目标客户， 配以个性化的邀请信， 每天20 - 30人， 也积累了1500多好友， 都是同行业的精准客户。

比如下面这个非常小众专业的扬声器SPL分析， 也获得了14个好友的赞， 以及1300多的阅读。

接下来就是对我们要对我们发送的内容进行同样的优化。除了发布自己产品的图片和视频， 也需要写一些有深度的专业性产品文章。比如产品的设计优化， 工艺过程的改进提高良品率， 专业的测试效果评估。

这些内容会随时间逐渐沉淀， 搜索量的增大。对你个人的profile排名更有帮忙，客户更容易搜索到你， 同时通过这些差异化的内容， 也更认可你的专业度， 建立信任。通过以上的修炼， 相信你就就能打造出一个与同行有差异化的LinkedIn账户，为个人带来更多的询盘与订单，并打造个人IP。

当然有些客户就是通过你的加好友申请， 这个时候就需要你的主动出击， 可以按下面的思维导图的方式， 总能找到客户的邮箱联系方式，除非这个客户不用邮件。

如果还是没有找到， 可以尝试到客户的Facebook或Instgram平台找寻他的联系方式。

海关数据：通过付费购买海关数据，查询到潜在客户名录

以上三个渠道最终都可以结合到一起， 对客户进行背景情况分析， 寻找到决策人或采购负责人的电话和有邮件， 再进行电话或者邮件销售， 从初次联系到最终的订单转化， 中间转化过程环节较多， 本篇就不展开了。

以上三个渠道最终都可以结合到一起， 对客户进行背景情况分析， 寻找到决策人或采购负责人的电话和有邮件， 再进行电话或者邮件销售， 从初次联系到最终的订单转化， 中间转化过程环节较多， 本篇就不展开了。

接下来还有2个渠道， 因为疫情原因对于现在都不具备操作性。

1.海外地推：直接造访客户公司， 现场拿单， 其中提前准备工作不少。 但是新冠疫情， 这个操作无限期要推迟。

2.参展商名录：比如每届广交会， 都有参展商名录， 这是个巨大的宝藏， 可以早出不少潜在客户。也是由于新冠疫情， 现在各地展会的入境限制等等， 这个短期内无法恢复。

内容来源：《如何以1000元的成本兼职销售破百万》

7.3.4 方法四：被动营销@魔音荟

1.B2B平台：在阿里国际， Global-sources等B2B平台付费, 发布自己的产品，等待客户的询盘。平台年费用从几万到几十万不等， 近些年大部分平台商家如果不增加投入， 仅仅靠一年几万元的基础套餐费用， 不少商家连平台费都赚不到， 平台咨询的客户良莠不齐。

2.自建独立站营销：通过建站公司或者自建网站， 将产品上线， 并通过Google 广告， 搜索引擎优化， 社交媒体引流等方式， 尽可能的获得曝光， 让潜在买家找到你， 将流量转化为询盘， 最终促成客户订单。在独立站这块， 是真的需要投入一些金钱。

内容来源：《如何以1000元的成本兼职销售破百万》

7.4提升转化

7.4.1视觉优化 + AC/BS 标签 + 测评+加节点@Lissa Tam

7.4.1.1 视觉优化

标题和主图是门面，这不用说，在门面这一块，需要尽可能让用户注意到你。那么标题需要尽可能简洁，且阅读性高，符合用户及搜索引擎的抓取逻辑。正如国内淘宝可以通过聚划算之类的活动测试主图，亚马逊同样如此，可以通过秒杀来测试主图和标题。我没有做具体测试，因为同一个市场下的图片本身相似度比较高，我的产品在前期已经选择了相对偏差异化的图片，但图体现出的质感则稍微差了些。 不过没关系，有舍有得，取舍之间我选差异化，同时加速推广，来尽快获取 ac/bs 等亚马逊官方推荐标签，来增加主图的辨识度，一旦有了官方标签来作为视觉亮点，我会立马切回更高质但相对有些同化的图片。

至于套图和 a+，不算亮眼，但并不出错。我后来新推的产品图片需求都是亲自跟的，这里建议是可以多体验下业界大佬做的图，不要局限在自己的小类目里，要模仿高级的存在，来低级市场做降维打击。像 anker 的产品，图片都做得很惊艳，当然，国内的大佬们就更不用说了，神仙打架的地方最值得学习。

图片制作方面不仅仅要考量电脑端的展现，还要考虑手机端的视觉效果，像我们的新产品，套图普遍都会选择 1500*1300 的尺寸，来增强手机端的用户观看体验。a+ 则尽量不要设计成一张图上很多小字的，不然缩小到手机上，完全不能一眼看清楚，还是要尽可能简洁清晰，让人看着有触感。

7.4.1.2 AC/BS 官方推荐标签

系统 AC 标和 BS 标，这两个都是官方推荐标签，可以帮助我们更好的和用户之间建立信任，提高转化率。

系统给 AC 标的判定主要在于该关键词下产品的转化率，而 BS 标则主要看该产品的销量和销售额。

销量大，意味着流量也比较大，wishlist和购物车加的也多，新品new Releases/most wished for/best gifted 这几个标也都能给你整齐活儿。销量解千愁可谓是很真实了。

AC 标的获取方向非常明显：提高转化率。那么我们直接就可以通过测评的方式来拉升我们产品的转化率，进而获取 AC 标。

7.4.1.3 测评

测评的话，我当时是亲自一个个测的（就是刷单），去 Facebook 群组里发帖找买家，提要求，说明合作方式，然后双方同意后给出找到产品的关键词及方法。关键词从带有主关键词的长尾词开始测起，拿到长尾词 ac 标的同时，也能够推动产品在大词界面的排名。

当时我测的就是 action camera 4K 这个词，大概测了一周，每天 3-5 个，这个词的 ac 标就到手了。到手之后换了大词测评，去推主词的排名。同样，我对测评人的评论质量要求也很高，长文+至少4张图+视频，只返产品费用，而且还不包 paypal 费，也就是 95% 的费用返还，通过每天坚持不懈的加群发帖，每天都能稳定测出去，这估计也有一部分客单价比较高的原因。

现在也有很多测评新方法了，比如说 Facebook 投放 /blog 广告投放，还有就是故意写错 code 码引导客户直接联系自己进而从站外 deals 平台薅流量等骚操作。方法千千万，找中介也可以，不过最好的办法就是自己掌控主动权，掌控测评及内容质量。 总之，通过测评这一波，使得我的产品 Listing 界面打造的非常好看，页面很真实。同时我售后服务这块做得比较到位，产品评分 4.9 分，评论数量 100 条，转化率这块算是勉勉强强稳住了，这段期间，自然出单大概是 15-20 单左右。

对了，回评率也是要操作的，如同国内送小礼物一样，国外我们也是利用上好评送礼物的方式来增加回评率，我算了下，大概能提升 5% 。

7.4.1.4 加节点

产品起来后，光有 AC 标还觉得不够，这个时候就需要获得 BS 标，我们可以通过加节点的方式来获得。

注意，不是换节点，是新增节点。新品不建议换节点，主节点的流量很大的，换到小节点不是很划算。但是拥有 2 个甚至更多节点就不一样了，双倍快乐。这个方法可以通过找到对方销量最小/质量最差的一个 bs 产品作为对标，开 case 加上它的节点。通过单个产品单点突破的方法，来打破对方形成的品牌壁垒。产品越新，实现机率越大。

内容来源：《我是怎么不靠广告，3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的？》

7.4.2优惠券、测评、报促销活动@花无缺

1.测评

如果本身评价如果有5-10个评价的话,可以不用测评,可以直接开始推新品；

如果没有评价，等上架第三天开始找服务商测评。测评的话，第一天测1 单；第二天测2 单； 第三天测1 单；第四天测2单 ... 用没有规律的测评单数，在一周测评20单左右。

优惠券开10-30%左右

具体多大比例，看表现效果。超过30%就有可能留评没有vp标志。如果价格设置太低，会影响以后的秒杀价，尽量让秒杀价能有盈利。后续每次秒杀以及大促秒杀的时候才有钱赚。

报促销活动

新品上架一般一个月可以报秒杀，秒杀要开大额优惠券，及时加库存，要让秒杀效果最大化；如果一直没有秒杀就找服务商报BD ，一个月可以报一次，哪个品有成为爆款的潜质，就优先报哪个，一定要让它销量冲起来。

内容来源：《我是如何从外行进入跨境电商，如何从月亏20万到年利润2000万的》

八、物流发货 @Lissa Tam

8.1 FBM 卖家自发货

FBM卖家自发货。即买家下单后，卖家亲自把产品寄到买家地址。也就是我们从国内发到国外。

简单的说就是，FBM 需要找物流商帮你发货，你准备的货在国内；FBA 找的物流商就是亚马逊，你准备的货要放在国外。

目前自发货可用的物流商很多：邮政；云途；燕文；递四方。这四家费用都差不多，随便选一个就行，时效也不错，比较靠谱。100 g 的产品，费用在 33 块钱左右，时效大约 10 - 15 天。

注册方法：直接搜索，进入官网，注册申请，然后直接给负责人打电话，让对方处理。

8.2 FBA 亚马逊发货

FBA亚马逊发货。即买家下单后，亚马逊帮你把产品寄给买家，前提是，你需要先把货发到亚马逊仓库。

官方视频 - 亚马逊 FBA 物流发货教程：https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/E1ieaJv-RcS.mp4?ld=NSBaidu

这个时候把产品发往亚马逊仓库，涉及到两个点：

第一，亚马逊分配的亚马逊仓库； 第二，发到亚马逊仓库的物流，即头程。

8.2.1 亚马逊仓库

新店铺都会被分配到 FTW1（仓库代码）,这个是美国最大的仓库，人多货多入仓慢（玄学）。

一般亚马逊接收时间3-5天，根据仓库及货物情况变动。疫情期间14-30天，看个人运气及仓库情况。

新品可以通过改发货地址来更改配送的仓库。可以先开case问客服，目前哪些仓库爆仓了，哪些仓库运作稳定（疫情/旺季影响亚马逊接收时效）。

确定好要发的仓库后，拿着仓库代码去谷歌地图上搜这个代码对应的地址，然后在这个地址附近选个地方，把这个地方的地址，填入后台发货的地址，你的产品就会因为就近原则，而分配到这个仓库。

千万不要偷懒，疫情期间可能会经历1个多月亚马逊仓库才接收货的情况。时间宝贵，一个月竞争对手早就上去了。

如果货到了亚马逊仓库，但是亚马逊没有接收的话，可以拿着采购发票、合同、以及POD，即亚马逊签收证明，开case联系客服、发邮件联系对应负责人，请求尽快接收入库。

8.1.2.1 头程

从国内发到亚马逊仓库，也就是头程，通常有两个派送方法：整柜发和散货发。

货很多的时候，可以整柜发，物流费用便宜。一般我们货不多，联系物流商发散货就可以。

散货渠道再细分，可分为：快递（FedEx、UPS)、空运（海航、普通航空）、铁路（铁路适用于欧洲）、海运（上海美森、以星快船、海派盐田的船）。时效根据排名递减，费用随排名降低。

如果是寄到美国：快递一般3-5天，空运一般8-12天，海运一般是18-25天。

目前费用，快递在50/kg，空运在40/kg, 海运在10/kg。快递和空运的费用和时效这段时间浮动比较大。选择靠谱的货代公司非常的重要，至少要服务好响应快，不至于遇到问题后面找不到人。

货代公司深圳这边很多，选择几家老牌稳定的，多比比价，感受一下对方的服务、专业度。再去做选择。

确定要做FBA的话，在发布新产品时，先把产品链接的必填信息填好，然后发货亚马逊，在货去到亚马逊的路上时，集中精力优化链接，做图片、准备 QA 和 Review等推广运营上面，充分利用时间，争做时间管理大师。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

8.3 售后服务@Lissa Tam

产品链接是门面，售后服务是里子。门面和里子做到位了，东西不会卖不出去。

售后部分主要是回信件、整理客户投诉对接品质部门进行产品优化、处理差评、给客户主动发邮件回访。

售后主要涉及到两个部分，一块是产品质量问题，一块是产品使用问题。针对于产品质量导致的客户投诉，我们直接给客户退款，一切以让客户顺心，不给差评为主，以此维护口碑。

对于已经产生的差评，就需要主动通过邮件、订单号、客户名字对应的社媒账号等方式，联系客户删掉差评。而对于产品使用问题，及时回复，给予解决方案即可。

在售后方面，有一些把控要求可以参考：

产品链接评分需保持在4.5分及以上；

差评需要24小时内回复处理；

站内信需24小时内回复，超过3次未回复，开除；

售后邮箱需每天回复处理。

定傻瓜式目标和要求，需要做的事情不复杂，坚持执行就好。这有助于我们控制投入成本，验收执行效果。

内容来源：《10 人团队在亚马逊做到年营收 7000 万》

九、利润分析及提高

💡

小节纲要

到这里为止，亚马逊运营的初步流程已经完成。但我们上面也不断的在提到，如何降本提效。在本节，大家将会了解到利润的计算，以及如何提高利润。

根据亚马逊的开店流程来看，利润可以从选品、生产、运输、仓储、推广成本、退换货这几个环节进行优化提升。

你可以参考手册中介绍的优化方法，当然，还有更多的提升利润的方法等待着你探索。

9.1 利润的计算 @thousands @蓝噗噗 @郑小焦

做电商最怕的就是不会算账，每天看着营收很多，结果仔细算完账后，发现不但没赚钱，甚至还要倒贴。

先从最基本的几个公式开始，了解该怎么计算自己的利润。

1.利润基础计算公式：利润 = 收入 - 成本

收入=“售价*销量”

成本=“商品采购成本、头程运费成本、亚马逊抽佣、亚马逊仓储费用、亚马逊配送费用、推广费用、促销折扣费用、退货费用、损毁费用”

利润率的计算公式：利润率 = 利润 / 销售价

亚马逊利润 = 售价 - 成本 - 运费 - 推广和退货费用 - 亚马逊需要抽取的佣金 - 其他费用（这里一般指的是税费，美国没有消费税费 / VAT）- 配送费

市场空间估算公式：月销量*单品利润（月销量可以通过jungle scount或者卖家精灵测算）

单品利润公式：卖价-FBA费用（亚马逊配送费和佣金）-做货成本（单品成本、配送物件成本，包装等）-国内运费-出海运费

内容来源：《从细节抓利润，实现从利润率 1-2% 提升至 7-10+%》、《亚马逊新品上线，前三个月要怎么备货才能保证不断货又减小库存风险？》、《亚马逊从0到盈利1w+这125天，我的鲁莽代价和快速成长》

9.2 不同环节中如何提升利润 @thousands

能对利润率做到增益的部分主要有：售价、商品采购成本、头程运费成本、仓储费用、推广费用、配送费用、退货率、损毁率。然后在对能影响以上因子的部分做优化，以下是做重点优化的部分。

9.2.1 选品环节

1. 选择最适合自己水平的体量

   为什么说选品要选适合自己的水平的体量，因为在每个品类中都要尽可能地往头部去靠，所谓的头部是指的类目的头部，以及关键词排位的头部。

   为什么这么做？

   亚马逊是一个流量的平台（在流量的紧缩期会尤为明显），流量在淡季时都会优先安排给头部，因此一旦选择了一个产品无法做到头部，就容易出现没有自然流量，只能靠不断的付费流量推广产品，推广成本居高不下的问题产生。

   只要做到头部，至少在当前的平台，你可以有跟工厂更好的议价权。

   因此结合自己目前的投资预算，预估所要做细分赛道的头部需要的资金、做到类目或者细分需求下的 TOP 是比较明智的选择。

   目前我们自己的产品已经抢占多类目的 TOP、同等单量下、做到 TOP 的转化率更高、广告单量占比更低（综合下来，广告花费占比能降低 2 个点左右）、同时在供应链上也享受到一些优势（例如大厂优先给我们排单、且价格更低、挤压同行等）。

2. 选择综合实力较弱的类目

   在甄选品类的时候可以多做几个备选项，做完之后进行筛查，这个时期的亚马逊已经没有绝对的蓝海之说，比你弱的就是蓝海，比你强的就是红海。

   在筛选出来的类目里，分别从供应品质（评分、断货次数）、视觉品质、文案水平、推广节奏（销量历史变化曲线等）、资金能力等多维度解析竞品对手之后，再决定跟进的类目。

3. 初创期卖家优先选择轻、小、快

   作为初创的卖家，从 0-1 的过程难免会走不少弯路，选择轻小快的卖家可以尽可能节省时间成本、利用最短的时间跑通整个流程，可以更快地对自己的细节判断做验证。

4. 差异化选品

   差异化选品，是拒绝内卷非常重要的一部分。只有在产品上做到差异化，才能拥有更好的议价权。在平台电商里，差异化的产品固然会被跟进，但差异化的护城池水越深，这个利润溢价就能够保持越久。

5. 定价

   如果不是价格敏感型的产品，那么在不大幅度影响转化率的情况下去定高价格，可以一定程度地提高毛利水平。一些我们临近断货的服装产品，在临近断货时做了 5+ 美金左右的提价，但事实上对于转化率的影响微乎其微，因此在对价格不敏感的商品上，建议大家大胆卖高价。

   以上流程，对整体利润率影响：5-8%

   9.2.2 生产环节

6. 选择有供应链优势的产品

   速度，开发的速度、量产的速度；

   质量，能否做好质量把控；

   灵活性，做到柔性，可以少量多批次的开发、测试；

   工厂综合实力。我碰到不少工厂原本不错，但是因为资金链等问题导致后续变差。

   有供应链优势的产品，可以帮助我们在产品的开发过程中节省巨大的测试成本。

另外，可以规避大量的测试风险。去年年初的时候，对自己的选品和推广能力盲目自信，很多新品在第一批次的备货过程中就备了小万件的库存过去，结果因为工厂的质量问题，导致很多产品评分低、退货率高，最终的结果是产品通过放量等手段草草了结。去年因为“大跃进”的产品净亏损就有大几十万人民币。

一方面是少亏，另一方面，优质且配合度高的工厂在起量之后，还可以通过更合理的备料方式、优化生产流程、压低生产成本，最终为了获得更多的订单，我们可以在产品成本上获得更低的价格。

2. 多家工厂备用、形成工厂竞争内循环

   优质的供应链光有一家还不够，得让工厂之间形成竞争关系。要让工厂有危机意识，这样子可以快速知道谁做的又快又好又便宜。

   在这个事情上，我们的做法是定期召开某个类型的供应商会议，将我们的诉求及目前遇到的问题进行反馈，对能够响应我们诉求的供应商重点给予帮助扶持，定期淘汰劣质供应商。

   以上流程，整体利润率影响：1-2%

   9.2.3 运输环节

3. 明白物流行业的淡旺季、错开价格高峰期

   每年随着购物流量的波动，海运的价格也在波动。例如 prime day、黑五等活动旺季前，都会有价格的波动，因此在这些节点前，我们会卡时间节点。

   例如今年的 prime day 在 6.20 日前停止入仓，美森快船的时效大概在 30 天，如果卡在 5.10 这个节点发货，价格必定会高。

   市场的供需关系势必影响价格，因此如 prime day 前 90 天，我们会将原有（在途+在库）备货再增加 20 天左右，这样在价格高峰区间只需要对库存做一定的差缺补漏，通过此操作，在物流头程成本上我们至少降低了 6% 左右的成本，而这个 6% 的成本，就为我们在利润一环抠出了约 0.5% 的利润率。

4. 多家物流做比对

   一开始，我们倾向于只走一家比较稳定合作的物流合作商。后面经过几次同行的介绍，才发现物流的成本经常是高于平均线的，并且在时效上也并无优势。

   后面就这个问题，我们不再依赖自己最初的判断，通过一些不同行业的卖家介绍，我们分别测试了几家的物流商，对几家物流商的时效、价格方面做了分析，并把数据给到物流商，进行沟通。

在每次发货前，我们会通过比价的方式（结合时效）进行发货，物流商因为彼此之间相互知道，因此在价格上多有让利，在这一环上，我们又最终抠出了约 0.8% 点左右的利润率。

3. 结合免费海外仓做周转

   有些季节性的产品、原发货期高峰期刚好与物流价格高峰期是对应的，因此我们就会将发货期提前。

   但因为有的产品在新店铺发售，过早大量发货会导致新店铺的库销比过低，从而导致高额的仓储费用，甚至无法正常发货。

   因此，我们会结合提供免费海外仓仓储（45 天内）的物流服务商进行发货，将旺季的货部分保留在海外仓，到季节的时候再安排入仓。这一点里节省的费用结合第一点来看。

4. 处理包装（箱、袋、盒）

   重货 + 抛货的混装装箱方式

   大家都知道，物流头程的价格是按照体积重或者实际重量最高来计算的（其中体积重为长cm宽cm高cm/6000 ），因为涉及到我们自己的产品，这里不举实际的例子，这里用两个虚拟的产品 A / B 做具体的装箱对比，大家可以进行几种装箱方式的对比（为了让数据更明显，不考虑装箱规格要求）。

   如：A 产品 0.6kg、12件/箱；B 产品1.9kg、36件/箱

   

   同样的箱子规格中，通过轻量、重货混装的装箱方式，可以让体积重趋近于实重，从而减少头程的成本。第二种装箱方式中，虽然只减少了一件轻货，但是却可以装三件重货，大大缩减了单件发货成本。

   通过这种方式，我们实现跨类目重货的成本突破，部分重货我们可以以低于同行 30% 左右的价格发出，这个让我们得以在毛利上领先竞争对手 5% 左右，因此我们可以比对手更“卷”的同时拥有更多的利润。

   其次是减少非必要包装，去年年中我们通过集中盘点的方式，对已有的装箱方式进行改良，压缩非必要的箱子规格，在一些以体积重为主的箱子上，缩减了 10% 左右的头程成本，实现了净利润率 0.8% 的增长。

   最后是产品包装的处理，去年亚马逊的新闻就开始报道亚马逊的配送费用也将采用体积重、或者实重的中高的一方进行收费，因为我们有一部分的产品都是抛货，了解到亚马逊是进行机器扫描的，会对长宽高最高值进行取值，因此我们对包装进行整改。

   例如，原本的包装中有龙骨带，龙骨以上多余的部分被我们严格的控制，原本的包装不够紧凑，会换成更加紧凑的袋子或者盒装。

   

   最终也缩减了部分产品，在配送费用上能减少 20% 的 FBA 配送费用，在政策实施时，相较同行同等提价的范围下，我们净利润率上涨了 2% 左右。

   

   9.2.4 仓储环节

5. 做销售计划、备货计划、减少冗余库存

   针对产品做好详细的销售计划，一般来说海运产品，库存（包含在途）天数应该控制在 50 天上下，因为销量不是一成不变的，因此针对产品的推广节奏、季节、提报活动、做对应的销量预测，控制良好的库存销售天数，可以极大减少不必要的仓储费用。

   通过对比类似人群及对标的竞品，做好详细的销售计划之后，我们从原本 90 天的备货量减少到 50 天，这里就至少减少了 40% 左右的仓储费用，在 Q4 季度在净利润率上提高了 1%。

   

6. 结合海外仓做仓储周转

   另外，因为昂贵的仓储费用，我们会将一些季节差较大的产品提前备货于海外仓，从而在不影响推广节奏的情况下，减少仓储费用。

7. 迅速处理滞销品：放量+清算+弃置

   原本在推广的过程中，我们给予运营的试错时间过长，有些产品在准备前期的备货量会比较夸张，但跑一段时间数据的反馈表明产品并不是所谓的“爆款”。这个过程中没有及时地去处理库存，导致了大量长期费用的产生。

   在这之后，新链接到达一定的时间节点（1 个月左右）如果没有按照推广节奏进行，我们会进行帮带，对节奏进行把控。如果在介入之后仍无法解决滞销，会果断开始放量配合降价等处理，尽可能将冗余的库存处理掉，节省仓储费用，并尽可能回收投入的成本。

   以上流程，整体利润率影响：1-2%

   9.2.5 推广环节

   1.结合多种站内工具，选择竞争更小的流量坑位、做低CPA 的流量

   因为我们公司几乎是不碰人工干预的，所以广告是我们极为重要的推广手段，这也是大部分的白帽玩家所用的推广方式

   去年在广告 CPC 飙升的情况下，我们没有及时做好战略的调整，最终的结果是 CPA 不断的攀升，在原本的广告订单占比不变的情况下，导致总的广告花费占比上升了 3-5% 个点不等，这就直接蚕食了我们的净利润率。

   后面在经过几次内部的深度研讨，开始不断尝试各种新的广告方式，更多以 CPA 为导向去考量广告。

   在这段时间内，对我们已有的广告手段进行了剖析。

   首先，我们常用的广告手段有：由第三方代投的 DSP 广告、站内 AMS、SP、SB、SD 广告，经过对手上不同的类目数据进行汇总。

   首先 DSP 部分的 CPA 仅在再营销及站内竞品关联位的投放较为优秀，因此我们减少了对于其他类目的及一些陌生人群的拓宽。

   在DSP上的投放也逐渐由原来的试错，但可增大体量允许亏损的心态转为不赚钱便不投放。不仅如此，我们还会定期做复盘，及时根据数据反馈对预算进行及时的调整。

   是站内的 SP 广告，过往我们的 SP 广告更多是使用关键词卡首页的方式，非常暴力，出效果很明显，但后期的CPA 非常的难看。

   后面我们发现利用定位的方式，在一些关键词可以达到一样的效果，并且 CPA 更佳。有这样的发现很重要的一点在于，我们几乎对所有的广告都有测试，拥有大量的数据，可以快速测算出什么样的广告类型，是在当前拥有最低的 CPA。

   总结出来：更多利用定位；更多寻找竞争力较弱的长尾词，这些词虽小，但量足够大的情况下体量也很吓人。

   SB、SD 以往我们更多的是当成钓鱼工具在使用，虽然表现好，但总产生订单占比并不高。

   过往我们以为这是常态，但是在一些竞品的广告报告里，我们看到有的卖家在这些部分的占比确实要高于我们很多，且广告表现更好，因此我们有意识地不断去通过堆叠、竞价调整等方式扩大这部分的比例，最终使得这部分 CPA 较低的广告部分大幅上升。

   ⭐广告的部分没有什么特别技巧，以上是我们使用过程中较有成效的部分，总结起来方法就是多测试，别错过亚马逊的任何新动向，通过对比寻找较优途径，并不断地放大。

   另外，广告很重要的目的之一是自然位，是为了产品能够有源源不断免费的流量，如果产品是有差异化的产品，那可以放开手脚地尝试去关掉一些广告（结合自然位的观测）。

   2.花费时间做好页面，每高一丝的转化率，都是实打实的利润

   所谓页面，我们分为两部分：静态部分，如图片、文案等

   想要有更打动人的文案和图片，在完全不懂的情况下，还是那个最基础的方法论，研究—模仿—超越，先学优秀的竞品，再学习优秀的类目的优秀做法借鉴思路。

   动态部分，如 rev 、QA

   rev 即使是不人工干预，也可以更多地将更优质的 rev 通过点赞等方式展示在更前面的位置。而 QA 更是可以通过分析用户更多关心的问题，以自问自答的方式获取更多的信任感。

   3.逐步降低付费订单占比

   去年很长一段时间，我们的自然订单占比一直上不去，也是导致利润率上不去的原因，后面发现因为亚马逊货架理论的存在，导致同一页面内，同 asin 会相互之间抑制。

   因此在一些老品上，我们进行批次的降低广告预算，发现总订单量没有下降，甚至出现了上升的情况，这点帮助我们在总广告花费占比上至少节省了 3% 的花费。

   4.做站外的引流、红人种草等动作（难、但贵在效果好且持久）

   去年开始，我们逐步的增加了站外的一些投放，通过联系 Instergram 、FaceBook、一些独立网站网红、编辑等，不断的积累，使得我们获得很大一部分来自于站外的流量。

这部分的工作在刚开始的时候非常艰难，一是网红的触达率很低，二是没有过往的合作经验，经常遭到拒绝，但是久而久之，我们联系的网红编辑也成为我们重要的合作伙伴，有一些新品，因为得到这部分流量的加持，在新品期间就可以实在自然流量 8：1 付费流量。

因此这里也十分建议做亚马逊的圈友可以去开展这部分的工作内容。

5.关联布局、进行流量闭环布局、尽可能避免跳转流失

一开始我们对自己的流量闭环做的并不好，关联位甚至连 A+ 的布局都不够完善，导致很多的流量进入到我们产品的页面后，不断地被竞争对手瓜分走。

于是，我们通过页面布局结合站内广告等方式，将页面内的关联位尽可能做到全覆盖，一来可以最大限度地将一些自然关联位自动覆盖，节省费用；二来由于连接的大多数调性一致，这部分流量也在我们的链接内进行了很好的再转化。

以上流程，整体利润率影响：4-5%

9.2.6 退换货环节

1.针对差评及时做供货改进

亚马逊飞轮理论中非常重要的一环是客户体验，也是常被卖家忽略的一环。链接有利润的时候便只顾放大体量，但是这些卖家最终走向便是逐步被亚马逊淘汰，劣质的评分和较高的退货率会使得链接正向维持越来越难，去年我们也针对很多老品进行定期改良。

对退货报告进行更加具体的分析，明确存在的退货原因，积极与工厂沟通进行改进，并在小批量（如某服装中的部分颜色）测试中取得较好结果之后进行全链接的改进。

针对差评、QA，进行收集，对有反应到的产品劣质部分及时的改进，同时对一些劣质变体进行及时淘汰，减少差评率。

以上流程，整体利润率影响：1-3%

这个过程说来简单，但是一个非常长期的过程。我们一些 3 年以上的老品常年未被淘汰，一是因为不断增加新元素迭代，二是因为退货率和评分高于竞品，因此我们可以获得更多平台的信任，拥有更多的自然流量、并且在退货损耗上更少（以我们定倍率在 5 左右的产品，一个点的退货率便能够剩下 0.3 个点的净利润率）。

内容来源：《从细节抓利润，实现从利润率 1-2% 提升至 7-10+%》

9.3 如何对产品进行迭代

💡

小节纲要

当一个产品成功卖出，初步验证市场后，相信大家并不会止步于目前的成绩，而会想办法进一步扩大。

一般来说产品迭代有这几步：

✅第一步：我们要从成本的角度切入迭代，采购成本、运输成本、产品材质等等因素，都将影响着我们最终利润的高低。

✅第二步：优化产品本身外观，满足更多用户的需求，从而提高点击率，也有可能扩大我们的转化。

✅第三步：确定产品迭代方向，找专业的设计师画设计图

对于亚马逊的玩家来说，降本提效在运营过程中是持续进行的。如果你已经有了第一个验证市场的产品后，请务必对它进行更深的思考，进行迭代和优化，把一个产品的利润做到最大吧。

9.3.1 四种迭代思路 @张子卿

迭代时，大家可以考虑去走这条路：从研究产品 - 到研究用户 - 再到研究真实世界的需求。以下是迭代优化常用的方法：

第一步：确定定价区间，计算利润范围，以及给采购预算；

第二步：其次研究用户和用户需求，决定做哪个用户群体，是高客单价走利润还是低客单价走量。

确定好采购预算后，在预算区间内尽可能满足以下几点迭代：

1.成本优化——材质的变更

2.外观优化 颜色 包装的改进——本质在于主图 在于点击率影响的广告权重

3.设计理念的传递到链接的文案优化——产品的设计可以结合运营端讲故事

4.降维

5.跨维

6.产品研发设计

9.3.1.1 优先考虑是否可以降低成本

以一款洗衣支撑架为例，当前的情况是除非走海运，否则产品的预算严重不够，且稍微一点波澜ROI 50%都达不到，产品风险过高。所以从以下四个方面进行优化思考：

采购成本，在保证质量的前提下找到价格最合适的卖家；

运输成本，海运方向的思考；

材质方面，是否有更合适廉价的材质同样可以满足这类需求。

额外溢价方向，是否可以修改产品本身做出溢价更高的空间。

然后根据上述的几个方向行动，

采购成本：在经过一系列沟通后，得知这款产品底部的磁铁如果还需要变得更加强力和尺寸增加，成本还需要增加 2 元。在已经聊遍了市面所有厂家之后，在硅胶材质上进一步降低成本这条路已经不可能了。

运输成本：如果走海运确实可以降低一部分，但基本和增加的磁铁成本抵消。

材质方面：这时候就需要去思考，是否可以使用其他材质满足同样的需求，以此节省成本达到理想条件的 ROI 。

额外溢价：同时可以思考的就是，是否可以进一步满足潜在的消费者需求，做出高溢价的产品。也就是说实际定价可以高出 $11.99 的区间段。

9.3.1.2 外观优化角度思考

选品和迭代思路可以以数据为基本面的导向。那么为什么要优化外观？做一个普通的外包装不行吗？

这里提前把运营端思考的结果拿过来。核心点就在于对于亚马逊平台，产品的点击率非常重要。它直接影响了后续的广告组权重，直接影响你的广告支出。

在电商领域一张好点击率的主图，直接可以让一条链接逆天改命。那么如何做到在众多商品中一眼就想让客户点击？

可以从以下几点考虑：

产品颜色的改变

外包装的改进

配件增加

总之需要结合实际的拍摄主图难度去进行深入的思考，最好达到一眼让你的产品脱颖而出的效果。甚至可以引入测试投票，使用 PICKFU 网站可以完成。

需要注意的是：改变颜色、增加配件以及优化外包装，来达到提高点击率的目的，都是建立在白底图的基础上。

但如果是这种类目的话，上面的方法就会非常起效了。

这两张图的点击率可能相差 100%。

9.3.1.3 产品组合装

数据导向就是最终你的产品转化率。

在产品设计之初，如果抱有某种理念，可以在后续的链接文案和详情页上事半功倍。

比如你卖一款化妆品，设计之初就是为身上有疤痕的女士提供纯天然高质量的遮瑕产品。那么文案上可以大做文章了。

降维

跨维

这里把降维和跨维一起总结，降维也就是把高维度的东西拉下来做，跨维就是把其他维度的产品拉到一个新的类目去解决新需求。从而达到做出额外溢价或者降低成本的目的。

举个例子，还记得我们之前研究关键词时候说的， washer door prop 常常和 washer machine cleaner 一起出现吗？

这就给我们做出新的产品溢价带来了契机。

washer door prop 洗衣机支撑架

washer machine cleaner 洗衣机清洁

洗衣机清洁这个词在调研后常表现为洗衣机片。

发散一下思维，那么常常使用 washer door prop 的人是不是也使用 washer machine cleaner 呢？

是否可以结合成本去考虑做一个组合类的产品，这种思路就是所谓的降维和跨维。

washer machine cleaner，一个拥有原本洗衣机支撑架 5-10 倍搜索量的词。

是否可以考虑将两者做一个 combo ，来达到更高的溢价。结合产品的成本考虑，看来似乎是可行的一条路。

9.3.1.4 产品的研发设计

这部分就包括开模具、画图，以及进一步改进产品功能更加满足消费者需求的相关问题。

比如很多大型的木制品都面临着安装比较繁琐困难的问题，改设计为不需要螺丝安装的卯榫设计，也许有新的出路。

内容来源：《亚马逊选品、运营的常见问题详解，探讨如何突破天花板实现极致人效的自动化》

9.3.2成立专门的品控团队@Lissa Tam

品控即做迭代，疯狂满足用户需求，解决用户痛点。如果有能力，可以有专门的品控团队，负责产品的质量迭代，同时配合市场进行新款开发（功能迭代）。

比如 3C 类目。我们每周会开一次品质会议，和市场部对接，反馈产品问题，并针对问题进行优化。软件的迭代速度很快，如果有问题，基本一周能搞定，硬件因为压货的原因，一般会保持在3-6个月迭代一次。

品控和市场的配合度非常之高，产品优化、功能开发、新品研发速度很快，这保证了能跑在竞争对手前面，从功能等产品性能方面进行降维打击。比如说，投影仪类产品，竞争对手还是 1080p 的时候，我们的产品做到了 4k 画质，竞争对手是按键，我们升级到触摸屏等等。

内容来源：《10 人团队在亚马逊做到年营收 7000 万》

十、常见问题

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小节纲要

在亚马逊的开店和经营中，会有大大小小各种问题需要解决，比如产品是否有侵权风险？OA 模式下如何解决砍单？新手如何铺货？包装的精细度如何把握？

各位亚马逊经验丰富的圈友根据自己的经验，给出了一些避坑指南和解决办法，相信会对你的亚马逊运营之旅有一定的帮助。

10.1 关于侵权

10.1.1 侵权查询@家永

我们做亚马逊OA，核心是在于选品，但是更重要的是保证账号的安全，但是更重要的是保证账号的安全，但是更重要的是保证账号的安全，重要的事说三遍。

为了账号的安全我在选品的时候，我安装了IP alert(付费的插件，一年99刀，通过优惠券可以优惠很多，在google上可以找到)我最后付了69刀。

这个插件在chrome应用商店可以搜，有免费的试用期，试用期过后再续费也可以。

如何使用IP Alert？如何知道产品有没有侵权的风险？

如果一个产品有侵权风险，打开这个产品的详情页面就会弹出提示如下：

上图说明这个产品有侵权的风险，像遇到有提示的这种产品，我们直接放弃。继续找下一款产品。

如果该产品没有侵权IP Alert会是怎么提示的呢

出现绿色勾这种就说明侵权的风险很小。

除了付费的 IP alert，有没有免费的插件呢，有的，Scan Unlimited就是免费的插件，在谷歌浏览器商店上搜，然后安装就可以使用。

除了上面方法，还有一种办法避免是否侵权风险。比如是中国卖家、卖家数只有1，2个的，FBA 2个以下的这种就存在一定的风险，虽然有时候IP Alert没有提示。

比如下面这个宠物产品，品牌和卖家是一样，且FBA 和卖家数都为1。

像这种一般是国内精品卖家，我们可以验证一下是不是？

操作流程

使用权威网站：https://www.uspto.gov/ (美国专利局官方网站) 查一下这个品牌。果然，是国内汕头的大卖。

总结选品关于避免侵权：

1.通过ip alert 和Scan Unlimited 插件来提示风险。

2.通过判断卖家数和FBA的数量，如果卖家只有一两个，FBA也是只有一个的这种也有很大的风险

3.通过美国专利局官方网站查看品牌的拥有者是不是国内的卖家。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》

10.1.2 规避侵权 @亦行

第一类：热门电影，比如漫威系列，你会发现是有不少人在做，可能一两个月不会抓，又出单很好，但是亚马逊可能会秋后算账的，要看你的承受能力。

第二类：热点，可能会有人去注册商标，所以做的时候，一段时间后要及时下架，不然到时候会面临被人投诉的风险。

第三类：版权，网上的图片也不好判定是否有版权，这类有版权的图目前也不好查询，尽量自己去找美工合作，买一些素材会员，自己二次创作图片。

内容来源：《低门槛，定制化产品批量上架亚马逊，单月变现3K-1.5W+》

10.2 在 OA 场景下，如何解决砍单 @家永

我们在美国折扣网站上选好有利润的产品之后，就要开始下单采购了，结账支付的时候一般选择信用卡或者美区 Paypal 来支付，但是有很多网站有自已的风控部门，觉得你支付的账单地址是国内的，网站就会自动取消你的订单，这就是所谓的砍单。

要解决砍单的方法有很多，比如注册美区 Paypal，美国的信用卡，找国外的朋友帮忙下单，找第三方仓库物流帮忙下单，有些很多第三方提供这种服务的，但是要收费 3 % - 5 %的手续费。

我的第一批货就是找我的第三方仓库物流帮忙下单的，手续费 3 %，等于说我的利润少了 3 %。

内容来源：《电商新手实操从0到0.1跑通Amazon闭环并赚到一块钱，我是如何做到的》

10.3 品牌备案

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小节纲要

品牌备案可保护卖家权益，防止辛苦做的产品链接被人渔翁得利。没有品牌也可以卖货，但品牌出海是未来的趋势，因此提前布局很有必要，并且品牌注册和店铺注册可以同时进行，节省时间。

品牌备案的整体流程为：

✅注册商标

✅进行品牌备案

如果未来你有品牌出海的打算，在前期经营获得了一些成绩后，就可以准备注册品牌进行备案啦。

10.3.1 为什么做品牌备案 @Lissa Tam

简而言之，品牌备案可保护卖家权益，防止辛苦做的产品链接被人渔翁得利（赶跟卖），获得更多操作空间及流量曝光（品牌广告、VINE、品牌店铺），获得更多平台数据（品牌分析）。

亚马逊品牌备案官网：https://brandservices.amazon.com/cn

亚马逊品牌备案及打跟卖全步骤：https://www.amz123.com/thread-277044.htm

品牌这个存在，不影响卖家卖货，没有也可以。但作为未来品牌出海趋势，提前布局很有必要，并且品牌注册和店铺注册可以同时进行，节省时间，所以我还是要在这里和大家唠叨一下。

品牌=商标+市场影响力；

亚马逊品牌备案=在亚马逊后台将已注册的商标进行登记授权；

一个站点成功进行品牌备案后，可以同步备案其他站点，也就是美国站商标可用于欧洲站备案。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

10.3.2 备案流程

10.3.2.1 第一步：注册商标@Lissa Tam

下文以美国商标进行讲解，如何获得 TM 标与 R 标？

美国商标官网：https://www.uspto.gov/

注册商标的流程是：

第一步：确定好商标名及类目

第二步：准备资料

第三步：律所申请

第四步：下受理回执（TM标）

第五步：成功注册（R标）

第一步到第三步，也就是申请注册可以请税务公司帮忙，费用在3000-3500元左右。如果是深圳公司，或者是深户，注册商标有1000元补贴。

需要准备的资料是：

1.有商标的2到3个产品实拍图；

2.一条显示带商标产品图片的在售链接；

3.产品后台出单截图（2个）

显示商标的产品图片，可以找个镭雕店，10分钟内搞定，雕一个费用在10块钱左右。百度地图或者淘宝搜一搜，有很多商家可以做。

至于在售链接，上一个产品就可以，并附上出单截图。

申请后下到获得TM标，时间约1-3天； 从TM标到R标，时间约为6-10个月。

获得R标的周期比较长，所以如果未来你有品牌出海的打算，现在可以准备注册。即便是未来用不上，也可以卖掉。目前商标市场价在8K-2W不等，看名字和品类。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

10.3.2.2 第二步：进行备案@Lissa Tam

使用 R 标进行备案（主流做法）

有R标后，可以直接在亚马逊后台进行备案，准备几张带有商标的产品实拍图即可。在整个备案流程结束后，亚马逊会发一个验证码给到商标注册邮箱，找代理注册的税务公司要到后，3天左右，即可完成备案，享有品牌福利。

亚马逊品牌备案方法：http://m.cifnews.com/article/47549

投机取巧：是否可以用 TM标进行品牌备案？

可以，目前两个方案实现。整个时间周期可以控制在一周内搞定。

IP加速器（https://brandservices.amazon.com/ipaccelerator） 亚马逊和一些商标注册商进行了合作，在这些商标注册商处注册，只要出了 TM 标，就可以在亚马逊后台进行备案。这个费用是国内注册的2倍左右，约7000-8000左右。除了贵，没什么缺点，没有附加要求。因为主要用邮箱联系，时效比较慢。

2.品牌加速器 品牌加速器是亚马逊19年推出的活动。只要你有TM标，就可以找招商经理帮忙在后台进行备案。

这个项目的优势在于，有流量倾斜和专属品牌曝光，需要缴费的亚马逊官方活动比如秒杀等，一律免费（现在是部分免费）。

要求是什么呢：第一，收取额外的7%的店铺佣金；第二，亚马逊有权收购品牌。

如果你顺带着一玩，没多少时间打理店铺，的确是可以一试的，回报相对来说，有一定可能会大于付出，看个人权衡。

目前美国及欧洲站除了母婴彩妆和个护之外的品类，都可以参与品牌加速计划，日本只招募时尚类。

附上当时招商经理说的品牌加速器项目基本介绍和优势介绍：

1.品牌加速器项目的优势汇总：

卖家仍然把控店铺运营，库存管理和定价权，但是却可获得亚马逊的专属营销支持进行品牌和产品推广，流量倾斜和品牌曝光度；

优质ASINs获得top rated from our brand等亚马逊自有品牌特定位置的展示和曝光；

免费获得VINE绿标测评，每个Parent Asin可获取30个免费sample，测试新产品并快速获得顾客反馈。（此福利如果后期有调整会提前通知您）

免费的deal资源（数量待定）

专属项目经理提供上线指导和产品支持；

品牌保护；

A+/EBC页面 & Brand store功能

其它更多的平台后台算法优化提供的品牌推广

2.加入美国加速器项目的必备条件：

加速器项目优先招募现有账号的卖

卖家项目佣金7%（除平台佣金费，FBA仓储费/配送费，另外收取）【此费用暂未收取，未来的收取比例若有调整也会官方通知卖家】

企业（非个人）拥有自主品牌，且该品牌已经在美国UPSTO登记并提供在有效期内的Trademark ID（俗称TM标）或者R标。

已完成BR2.0 品牌备案（TM标也可通过联系我进行备案）

亚马逊保留收购品牌的权利（此条件为必须接受条款）；

参加项目的卖家必须提供亚马逊认可的而且在有效期内的社会责任报告（我们认可的4种社会责任报告【BSCI, Sedex, Better Work, RBA】）。（此步骤只需先了解确认，后续操作按我们指示即可）

卖家的品牌店铺必须满足美国站点的法律法规要求，且必须匹配我们的招募商品类目（Hardline,Softline）。

参加项目的品牌店铺为美国站的独家销售渠道，不允许卖家在平台其他店铺或其他电商平台或其他线下分销渠道继续进行该品牌的产品销售。

必须100%使用FBA。

品牌店铺具有增长潜力的GMS表现，差异化的产品设计和优质的顾客评分。

优质强势的供应链资源和管理，可快速打造差异化的产品并推出市场

其它更多的要求和条件。

内容来源：《一文搞定亚马逊开店卖货（2020年最新店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号）》

10.4 一个链接的补货策略 @竹叶三十、@麒麟

货物管理，最理想的状态就是做到「不淤不断」。意思是：在订货周期内，要确保货物的使用量刚刚好的状态，有一定的安全存量，还要保证库房不囤货，从成本管控的角度看，凡事进入到库房的货，如果是没有进行售卖，都是成本，同时还有一定的损耗成本，比如，涉及保证期的货物。 不过，从实际的情况看，实现「不淤不断」只是一个理想化的目标，我们需要做的是无限靠近这个目标，而且是偏向于「不淤」的方向。 所以说，轻微断货比较可取，顾客会因为缺货，而增加购买的欲望，商家也会减少压货的风险，以及库房管理的压力。

如何做一个不亏钱的供应链，深耕供应链的跨境电商从业者竹叶三十，给大家提供了 10 点关于供应链补货策略的总结和思考。分别是：

1.偶尔缺货的供应链才是正常的供应链

2.要做好供应链，最大的敌人是来自销售的冲动

3.从卖出第一单开始，就要考虑自己的供应链管理算法；供应链管理算法的核心是备货周期

4.做好 BOM 表分解和按周下达采购计划

5.在电商领域，库存积压风险一定是最大的风险。避免库存积压比批量折扣要重要

6.要避免库存积压，最终要靠供应链柔性；打造供应链柔性离不开小厂和跟催

7.和小厂结盟就是要不断培育他

8.海运、空运、海外仓的联动

9.物流池子计划；不要为了单单为了价格引入物流供应商

10.把供应链当做盟友

每个要点的详细分享内容，请点击《分享我做了十多年跨境电商后，对供应链的10点思考》查看。

十一、其他经验分享 @SHUAI/帅帅、@郑小焦、@花无缺

11.1认清自己的能力

作为资金有限、没有工厂优势的我们，一定要分析自己优缺点（财力+精力），有多大财力办多大事。自己单干做最重要的是想办法活下来，特别是资金有限的，走好第一步至关重要，磨刀不误砍柴工。不用跟日销千单万单的大卖比，利润第一，到手的利润才是真的属于自己的，做好自己就可以了。

定位自己，最初的目标是什么，走着走着是否偏离了轨道？从最开始时，就要想清楚：这件事要不要做？要做，就要做到最好。碰到挫折是避免不了的，一个新手该走的弯路一步都不会少，能跨过去就能成长，不能跨过去就会容易偏离。你要时刻警惕：我在哪里，下一步走向哪里。

注重分摊风险。鸡蛋不要放在一个篮子里。资金有限不要把资金全部投注在一个产品上，对于渣卖来说，一个 Listing 一天几个销量，多几个这样的 Listing 就够我们吃了。这样的销量也不怕大卖来搞你，或者别人来跟卖，同时哪怕某个 Listing 出了问题，整个销售额也不会有太大影响。

11.2 新手建议从美国站做起

亚马逊有很多的站点，但是每个站点都有各自的不同之处，建议先从美国站做起，本身美国站的流量比较大，各方面比较成熟。同时要做好欧洲站的准备，因为注册欧战需要做KYC，需要VAT的审核，这是需要一定的时间。

11.3 新手做 FBA 模式时，不建议自发货或者铺货

建议先选几款产品，每款产品不要发太多，先去做测品。做为新手来说，发50-100个就够了，不要觉得万一卖好了，然后断货了怎么办。你的主要目标是练手，不要考虑太多的因素。当然，也不要借安慰自己试错而没有任何成长。

小卖家，特别是不懂爬虫等技术、只做白帽手法的亚马逊 soho，精力有限，加上亚马逊卖家多数都是 FBA 发货模式，不可能以疯狂铺货模式去开售。但是我们选品经验又不是很足的情况下，需要铺货，我们可以通过 FBA 精铺的模式，少量发货，铺中取精，精细化运营，人无我有，人有我优，打造属于自己的小爆款。

当开发出小爆款的时候，及时做出反应，尽可能的将爆款做成系列，慢慢的垂直类目深挖拓展产品线。验证成功的爆款，通过爆款衍生出来的产品一般销量都不会差，起码是一定能卖得出去。

爆款衍生有以下几个思路：同类型的产品升级版、同类型产品的降级版、产品组合销售、产品搭配销售、产品配件单独组合售卖、同类型产品属性衍生等。

如果手头上有多个店铺，可以采用店群的模式，批量复制之前验证成功的产品，慢慢吃透一两个类目。

11.4七分靠选品，三分靠运营

亚马逊一直都是重产品的平台，选品至关重要，特别对于小卖家。选择比努力更重要。好产品无运营。找到个好产品，你会很轻松。切勿追逐热点，绕开红海，绕开大卖，注重差异化，选择细分垂直 Niche，没有经验的尽量选择刚需非季节性的产品，季节性的多 SKU 的产品库存不好把控，同时每个 SKU 都备货的话非常压资金。

在选品的时候做为新手一定要选轻而小的产品，不要考虑做大件。因为刚开始做的时候什么都不懂，要先练手，轻小的东西在物流成本上可以帮你节约很多的成本，物流时效上也有很大的提升。

选品时一定要查好专利，不要因为专利被下架。新手还是尽量提前大致看看专利，有风险的最好别上。比如有工厂说颜色不一样，不算侵权，造型差一点不算侵权，千万别信。好好研究下什么是侵权。

选品时要做差异化，没有差异化的产品最终会在价格战中走向没落。如果是新手刚开始，有资源当然要差异化，改款是最好的。如果没资源和经验，就是热卖款上换套数或者加组合，加配件去做就可以，先开卖，盈利再说，先不要考虑我要开模，开半年，我要品牌化，注册商标8个月，先不要想那么大。只要挣得比工资多就可以。

渣卖最容易做到的产品差异化。我们没有能力跟大卖抗衡，需要选择大卖不愿意入场的产品，比如公模化产品，采用组合搭配套装方式销售：数量组合，套装组合，赠品搭售，外加礼品属性。

11.5采购产品时一定要实地考察工厂，要认真检查产品质量，开始要小批量测款

我们经常合作的一些工厂， 有的其实就是个小作坊，生产能力和水平有限，导致我们一些推起来的链接因为断货或者差评死掉。

其中一个链接起的非常快，半个月的时间就能达到一天100单，那时候评价非常少，货不够就空运过去，海运过去几千套。等1个月后差评开始疯狂的来，评分变成3.4分左右，全是质量问题，最终这个品我们亏损40万。

11.6头程物流选择

关于海运，不要盲目的使用海运大量囤货，现金流最重要，与其在意海运多的那点利润，不如利用压的资金多拓展产品。利润是少了点，但是风险也更小了。在海上飘着时间太长，不稳定因数太多，风险太高。

11.7 注重站内 Listing 极致优化

在还是新手时，卖的时候不要去过度关注站外流量。选择针对一小部分客户的市场。竞争小，利润高，站外推广营销能力要求不高，先做好站内，精细化运营足矣，后续再考虑站外。

11.8测评一定不要找那些机刷的服务商，也不能让经常做测评的买家来测

经历一刷的店铺，一定不要第二次测评，因为二刷是申诉不回来的。目前的大环境下，还是别测评为好。

11.9利用改包装尺寸，增加利润率

前期改包装可以选择低成本公模包装盒/袋子，没有量的情况不要去盲目定制包装盒，最后就是一堆废纸。

选品的时候多多留意 FBA 费用表格，看能否想办法通过改包装降低 FBA 费用，增加产品利润。

11.10 一旦确定要做的品类之后，尽快注册自己的商标

亚马逊现在走品牌化，精细化管理，有商标之后，必然会得到亚马逊的扶持。第二个好处就是有品牌之后可以省去很多的麻烦，比如说再也不会因为跟卖而头痛。

11.11 如何更好的在亚马逊平台上深耕

与其思考如何在亚马逊平台上赚到钱，不如研究这个平台喜欢什么样的卖家，从这个方向去锁定自己的位置和修炼需要的技能。

比如：做好产品，客户口碑，遵守平台规则（不要刷单，不搞抄袭盗版等等）

内容来源：《我是如何用4000元在亚马逊上赚到第一个百万》、《亚马逊从0到盈利1w+这125天，我的鲁莽代价和快速成长》、《我是如何从外行进入跨境电商，如何从月亏20万到年利润2000万的》