手册出品：生财有术官方团队

内容鸣谢：@文林、@波波、@黑牛、@林奕

特别说明：本手册内容根据星球圈友分享内容编写而成，以上排名不分先后。如有遗漏，请告知鱼丸（微信号：yuwan387），我们会补上出处。

出品时间：2022 年 6 月 17 日

手册使用说明：本文旨在向你展示定位和选品的实操办法，帮助你更好地理解

定位和选品就是回答3个问题：

面向什么人群

这群人有什么需求

卖什么品来满足需求

定位

为什么要做定位

做好定位，有这样 2 点好处：

1.少走弯路，节约成本（时间/金钱/人力/资源等）

不清晰定位的执行力就是在战略上的懒惰。方向不对，努力白费，越执行，越尴尬。

在清晰定位的过程中，我们可以先做加法再做减法，在清楚知道要什么之前，更要清楚不要什么，哪些内容不要碰，防止大而全，或者陷入人云亦云，没有特色，没有核心竞争力，缺乏思路难以坚持的陷阱。

所以，做好定位能缩短变现周期，更快赚到钱。

2.帮助你更好地坚持下去

做好定位能持续产生“心流”（心理学上一种注意力高度集中的状态），帮助你在坚持这条路上，赢过大多数人。

产出内容的时候，哪怕前期流量规模不大，但是定位足够精准的话，用户会给你正反馈，给你点赞评论甚至买单，你都会觉得很有成就感很有动力继续下去，这是持续做下去以及做大的心理动力。

定位是在定什么

📌

定位是我们认为的一类通用能力，它的方式方法是可以在不同平台之间进行迁移的，只要学会了核心步骤，无论换多少个平台，都可以快速找到适合自己的定位，无非只是需要根据平台调性进行一些微调，但是大体上还是这些步骤。

所以，不要问这里举的都是抖音上的案例，换到视频号，能不能做，换到小红书能不能做。答案是：大概率上都是可以的。

流量不值钱，精准流量才值钱，否则只是空有「虚假繁荣」，数据很好看，但并不能带来太好的收益。

所以，好的定位是垂直领域+精准用户，判断一个账号的定位是不是垂直精准的，有一个很简单的方法：

如果你随便看一个账号，能清晰的归纳出这样一句话解释这个账号：

面向什么人群（精准用户）

通过提供什么样的服务，解决什么样的问题（核心价值）

那这个账号就有清晰的定位，否则就是不够清晰的。

对带货号来说，回答以上两个问题就够了。但是对IP号来说，定位还需要包括：

通过什么方式赚钱？（变现形式）

赚多少钱？（定价）

这里，我们先简单罗列了几个定位做得好、以及做得不够好的账号，大家可以提前搜索，自己想想每个账号的定位。

定位清晰案例：脱不花讲沟通、写 BP 的哔啤酱、演讲黑客王小宁、运营之光黄有璨、玩霸妈妈专注力

定位不够清晰案例：张振有点料、辉先生、葛小星、水水木

完成定位的方式

完成定位最简单的方法就是向内和向外同时探索。

所谓向内，就是自己喜欢+擅长的，不给钱你都爱做的。比如有人喜欢烘焙，有人喜欢写影评，有人喜欢打游戏等等，它们可以作为你持续产生内容的方向。

所谓向外，就是朋友们的印象里你擅长什么？能够解决什么问题？因为产品就是为了解决用户问题。

想清楚这两点，我们能大概确定赛道和方向。

以下几种方法会更详细，可以给你更多思路。

方式一：选择目标人群

不同平台的人群各有侧重点，比如说：

视频号的中老年群体；

小红书女性用户居多；

抖音的人群分布相对平衡，三线城市的数量多，也是因为三线城市的城市数量多。所以在抖音做短视频带货可以不用只关注中老年群体。

那如何挑选适合自己的目标人群呢？

抖音带货小航海船长 @文林 有3个经验，分享给大家：

经验一：从自己的爱好出发，由单一个体投射出目标人群，然后做减法

比如我有个爱好是喜欢绿植，爱养花养草，后面验证这个人群出单还不错。

那我是怎么选到这个人群的？还原一下这个过程。

1.从自身爱好出发，找需求

从自身爱好出发，喜欢看书、喜欢养点小绿植、喜欢听民谣，当然也喜欢吃美食、喜欢打乒乓球。罗列出来这些爱好后，这些爱好也代表着我买书、买绿植、听音乐、买零食、打乒乓球的需求。

2.做减法

但是，5 个需求太多了，于是我开始做减法，实事求是的审视我在这 5 个需求里的实际掌握情况。

书、绿植、美食、乒乓球这 4 个适合我做，民谣音乐这个因为自己唱歌跑调做不来。

3.分析市场的供需关系和竞争对手的情况

确定自己的优势过后，我继续做减法。这个时候我采取一种方法：分析市场的供需关系和竞争对手的情况。

【好的战略选择是，你找到了一件打得过的事，上去打。】

书和美食这两个类目，市场需求大，但市场的竞争也比较大，很多做书单的，也很多做美食，内容生产也相对很成熟，这个时候，我一个刚入行的新手，估计很难在短视频打的过这些竞争对手，所以书和美食，就被我排除了。

剩下乒乓和绿植，乒乓的需求挺大的，但我查了一下在抖音上，做的好的乒乓账号变现方式都是广告为主，然后做乒乓带货很少，哪怕有带货的，但他们的带货账号销量很低的，头部乒乓产品都是月销售额才几千元，头部乒乓带货变现的都这么少，那么对于新入局的新手来讲，那么就更难赚到钱了，所以乒乓因为天花板太低，就被我排除了。

4.查看大盘数据

剩下最后一个绿植，我紧接的做法不是因为剩下绿植这个选项，我就脑袋一拍就做绿植这个品了。

而是我接着去看绿植这个类目的大盘，我通过飞瓜（其他工具比如抖查查、蝉妈妈等也可以）去查绿植这个类目的大盘数据。

发现大盘数据还不错，记得当时7月的绿植这个在抖音上销售额大盘就已经达到了 2 亿了！

月销售额 2 个亿的这个蛋糕对于新人，还有初创团队来说算是不错的了，而且当时看到的数据，每月绿植的涨幅还不错，近 3 个月月涨幅在 20%，也就是说绿植这个类目在抖音上是越做越大的。

现在是 2 个亿，以后可能每月 5 个亿了，等我 1 月 28 号查到的数据，绿植类目已经由 2 个亿上升到3.19 亿了。

到这里，我就敲定下来目标客群：18-35 岁，喜欢养花养草养绿植的人群。

📌

小结

从自己的爱好入手最大的好处：

自己本身就是这个人群之一，了解这个人群的需求和痛点，那么上手会更加容易，也能更加能够把握到用户需求，选品和制作内容的成功概率更高。

同时因为做的是自己喜欢的，那么这个过程也更加开心，更加享受，做的不累，而且做的过程很开心。

当然这里有个要避免的坑，一定要注意，就是选择的这个人群不能太小众。

如果这个人群太小众，建议不要碰这类目，天花板低很难赚到大钱，关键还很难得到正反馈，没有及时得到正反馈，最后就容易放弃！

经验二：从自己的熟悉的人群、擅长的人群出发

有些朋友自己不是宝妈，但在母婴行业做了很久，很熟悉宝妈这群人的需求和痛点，那么也可从这个入手。因为熟悉和擅长的人群，自己在选品时，能够更好的把握这些人的需求，选到合适的品，这样成功率也会更高。

所以想想自己熟悉哪块，擅长哪块，然后由这块去找到自己熟悉和擅长的人群着手。

经验三：蓝海人群

如果上面两种方法，都没找到适合自己的人群怎么办？那么最后一种方法，就是选蓝海人群。

什么是蓝海人群，也就是竞争对手很少的人群。

比如女性中老年人群、超肥胖女性人群、汽车维修师傅、电工电焊人群、装修工人人群，园林人群、农业种植人群等等。

这种人群竞争少，竞争对手生产的视频也很粗糙。那么对咱们来说，就是如果你做的好，就是一种降维打击，成功概率也大。

像我之前选的人群--装修师傅，当时选了一个吊顶打钉神器，这个品 7 天卖了 42 万。利润率 20% 多

这里有个注意的点是：不要为了蓝海而蓝海，有些人群特别蓝海的话，就千万不要碰。

方式二：发散九宫格，梳理技能、兴趣爱好

1、写出你要变现的技能，例如你懂财经，希望教别人投资技巧，那么在九宫格中央写上。

2、其余八格发散思考，列出你的技能、兴趣爱好

举例：你喜欢 HIPHOP、爱喝咖啡、有养狗、爱做饭、会讲段子、会跳舞、擅长写思维导图和 PPT

3、三点连线

举例一：做饭——财经——段子，一边做饭一边以段子的形式讲财经，最会讲段子的财经专家（做饭是记忆点）

举例二：喝咖啡——财经——思维导图，一边喝咖啡一边用思维导图讲财经，最会做思维导图的财经专家（喝咖啡是记忆点）

当然，可以不限定只连三点，根据实际情况和操作难度来调整，以及一段时间后需要更新迭代。

方式三：归纳九宫格，梳理特点

根据你的实际情况，参照图中的示意内容，逐格填写即可。

如果你对自己比较了解，并且有一点内容策划经验的，可以用上面的归纳九宫格。如果你对自己的了解比较模糊的，在尝试写归纳九宫格时也觉得下笔比较困难，可以先用我下面说的发散九宫格。

需要注意的是：

这几个方法，都只是工具，最终目的还是帮助你思考关于定位的 3 个核心问题：

面向什么人群

解决什么样的问题

提供什么样的服务

其他注意事项 @杨大宝

立人设

不管想做什么类型的视频，最好启动的方法，就是先立人设。这个人设不是说是假的，而是像认识一个新朋友一样，让大家认识你。 而怎么认识你？一定要有鲜明的标签，而且这个标签要有用。薇娅是淘宝带货一姐，她的标签已经很明显了，但是对于普通人来说，会走两个极端： 要么，好像这也行，干那个可以，都能聊两句，所以标签好像可以有很多；要么觉得好像没什么特点，有什么价值好提供的？好像根本没啥标签。 比如自己做头脑风暴，找了一堆标签：学霸、认知、作家（签约出版社）、颜值、狗粮...然后挨个标签写台本，去拍摄剪辑。然后发现，这么多标签，根本没什么用，太多特点等于没有特点。 要传播，就不能光看自己，要转换思维：什么样的标签比较受大众喜欢？

定受众

这其实是做产品的视角，即受大众喜欢的标签，等于用户需求。

强需求，再强需求，对受众群体来说，一定要是非常强烈的需求，并且有不可取代的价值，所以不要思考自己能做什么，看市场要什么。

这是很多一开始做视频号，尤其是自己亲身下场做视频号的人，不好想清楚的地方。 母婴、美妆、美食、英语教育等赛道，都是挺刚需的赛道，但是要找准群体和切入点。我自己一时想不到到底走哪个赛道好变现，想了一圈，钱最刚需，于是就围绕钱上面去讨论。

找传播记忆点

记忆点对于IP的传播非常重要，可以说前期能火的IP都是把特点放大到极致的，这个对个人颜值倒没什么要求。 而记忆点，来源于两点：稳定的特点，以及口号标签。 比如给自己设计的稳定的特点就是，每次出镜穿同一款T恤，然后给自己设计了一个「被钱喜欢」的slogan，就是这么简单粗暴。 但是没关系，不要觉得俗，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”俗不俗？俗，还有逻辑错误。但是，传播就是这么病毒，只要你稳定地表达这些特点，大家就会渐渐接受。

内容来源：《从普通人到万粉财经博主，从0到1变现5万+》

定位案例库

这里以抖音举例，列举了常见的几种变现模式下，做的比较好的账号。

如果其中有些玩法或者条件是比较适合你的，可以先去看看这些头部账号都是怎么做的，更好的帮助你完成属于你自己的定位。

我们还准备了两个账号作为典型案例。你可以先在抖音上搜索这两个账号，先自己尝试拆解一下这两个账号。

由于发散九宫格里，有部分内容是不确定的，而归纳九宫格，给到的是确定的、总结性的内容，一般我们用归纳九宫格来做账号拆解。

案例一：周小鹏婚姻咨询师

变现产品：付费咨询、课程、书籍

案例二：Malcon的质感好物

变现产品：

自创服装品牌 PCU、各种高品质高格调小众好物

最后，如果你做定位的时候想得不是很清楚，还有一种很好的方式，是直接根据选品做账号定位。

可以在星球找选品库：

@李诚Sonic - 视频号选品表

@麦洛 - 短视频爆款商品表

打开表格，根据产品、面向人群、产品销量等，选择适合自己的品类。

知道自己要卖什么，就能明白账号的定位方向。

往期「定位」课程视频回放

📌 这是往期「抖音大航海 1.0」的课程回放，你可以通过回放学习如何定位： 《抖音商业IP之定位篇》

选品

手册最开始说到，定位和选品就是回答3个问题：

面向什么人群

通过提供什么样的服务，解决什么样的问题

卖给目标用户什么产品

当我们通过定位回答了前两个问题后，还需要确定，卖给目标用户什么产品——

选品的具体步骤

📌

小提示

选品的步骤实际上都是一样，只要学会了核心步骤，无论换多少个平台，都可以选出适合自己的品。

为了不重复造轮子，这里把3月的抖音带货小航海船长 @文林 的经验来跟大家分享：如何在平台里选一个适合自己的品。

方法都是通用的，对于我们来说，只需要把这里的平台换成小红书，视频号、Google 等其他平台即可。

第一步：先定类目再选品

目标人群定下来后，接下来会遇到一个问题，就是目标人群需求挺多的，吃喝玩乐都有，那么接下来最关键的是选择类目，先定类目再选品。

对于新手来说，最难的是怎么把一个标准玩法迁移到其他平台里，所以我建议大家——

先按照抖音选品的方式，选一个在抖音能爆的品，然后直接把这个品带到其他平台里去带货，大概率也能爆。

因为爆款逻辑就是在一个地方火过，换一个地方，大概率还会火。

选择大于努力，特别在抖音选品里面，有时一个选择就决定了你一年赚几千万还是一年赚几千。这个是我踩了损失百万的坑，得到的经验。

最开始做抖音时，我当时想的是选择一个小众的蓝海类目来做，特别小众的一个类目，结果做了两个月发现，身边朋友选其他类目时，有的才做两个月就已经月赚 10 万，而我还没破万，最关键的是的时间也浪费了前期最红利的2个月。

那怎么确定类目呢？具体的步骤参考以下：

1.根据抖音大盘数据选一级类目

步入正题：当我们选择类目的时候，千万不要脑瓜子一拍就去做选择，我们一定要有数据作为我们的决策支撑。

最起码要了解抖音上到底总共多少个类目，各自目前类目在抖音上的销售额怎样？前景怎样？这些数据是可以通过飞瓜数据查到的。我给大家分享一下我通过飞瓜数据查到的抖音21年9月一级类目的月销额数据。

先看大盘，再选一级类目，大盘的天花板就决定了赚钱的天花板。

比如电子元器件一个月在抖音整个市场月销售额才 53 万，那么再怎么厉害，也很难用一己之力把这个品带到千万销售额。这里建议选的品类在抖音上最好是月销售额 5000 万以上的类目，相对来说这些品类已经验证，成功概率高，更适合新手。

2.选好一级类目后再细分二级、三级类目

选好一级类目后，发现一级类目，需要再细化到二级类目、三级类目，这样再做抖音账号、做内容时才会更加垂直、更加精准，竞争对手也更少一些，更容易获得流量。

二级和三级类目太多，我这个举个服装的例子给大家做个参考。

一级类目【服饰内衣】细分——二级类目【女装】再细分——三级类目【中老年女装】、【大码女装】。而【大码女装】月销售3.85亿、【中老年女装】月销售3.23亿，这两个类目竞争对手比年轻女装弱很多，但市场比农资绿植还大！

竞争小，市场大，所以其实这个类目的机会就很大，而来自一些同行朋友的信息，也确实验证了这点。

第二步：根据市场供需关系选品

如何根据市场供需关系来选择最合适的品，简单来说就是：

需求大

竞争对手少

竞争对手弱

这三个点，无论是单独去找，还是组合着去使用，都会有着不同的市场和竞争难度。

而怎么快速找到具备上述条件的选品，有两种方法：

方法一：避开高竞争环境，找市场里的蓝海类目

方法二：喝汤也能很舒服，选红海类目里面的蓝海子类目

下面我给大家分享下，我是怎么结合使用这两个方法找到蓝海类目的经验，并且我还为大家准备了几个我觉得机会比较大，竞争力度也没那么大的类目合集。

经验一：选红海类目里面的蓝海子类目

比如女装是红海竞争激烈很大，那么选择女装中的蓝海子类目——【中老年女装】、【大码女装】。

中老年女装一个月在抖音上也能卖出3个多亿，而且退货率才百分之十几。

而年轻的女装，在抖音上一个月100多个亿，但退货率，以及竞争的激烈度就比中老年高得多。

经验二：避开高竞争环境，找市场里的蓝海类目

怎么判断这个品是否是蓝海，竞争对手多少和强弱呢？

有一个简单的方法，你去竞争对手的视频和直播间，看对手的视频精致还是粗糙，那种制作很粗糙的那种竞争少，大概率是蓝海类目蓝海产品。

比如卖服装，有个直播间直接上雪山直播卖羽绒服，你看这个多卷。

而中老年女装竞争则是这样的

往期「选品」课程视频回放

📌 这是往期小航海「抖音视频带货」的课程回放，你可以通过回放学习如何选品：《抖音视频带货如何选品》